Как IT-индустрия убивает банки

Крупнейшие банкиры страны не верят в будущее банков. Скорое исчезновение им предрекает, например, Михаил Фридман. Герман Греф говорил, что собирается конкурировать не с банками, а с интернет-платформами вроде Google ещё на прошлогоднем совете директоров. Однако бум финансовых технологий, финтех, в России пока не случился. Есть, конечно, отдельные шумные стартапы, но критической массы предпринимателей, которые начали бы менять ландшафт потребления финансовых сервисов, предпочтения и поведение клиентов, как это случилось в США или прямо сейчас происходит в Азии, пока не наблюдается.

Не так давно я сам совершил ошибку, о которой всерьёз жалею. Ко мне обратились основатели проекта LoopPay, и я не стал инвестировать. Проект был уникален, но я посчитал, что он переоценён, а продажи его слишком малы. Через три месяца его купил Samsung. Если бы я решился инвестировать, то мои $10 млн превратились бы в $50 млн. Тогда я сделал вывод: не смотри на цифры (они придут), смотри на людей, их продукт. Если они уникальны - инвестируй и держи.

Банки-динозавры

Как тренд, который стал приковывать к себе огромное внимание новых предпринимателей, клиентов, банков, телекомов и интернет-гигантов, финтех-индустрия зародилась всего-то три года назад. Обусловлено это было тем, что бурное развитие технологий (особенно мобайл-сервисов) стало массово менять клиентские предпочтения (особенно поколения, которое назвали Y). И традиционные банки перестали успевать за этими изменениями.

Регуляторы по всему миру требуют от традиционных банков быть прибыльными здесь и сейчас, а не "когда-нибудь". Тогда как в технологическом секторе все привыкли, что разработка новой технологии или сервиса может занять много времени. Большинство инновационных компаний убыточные, а когда и на чём они будут зарабатывать, вообще не понятно.

Последнее утверждение звучит совсем глупо для банкиров - в их мире существуют только владельцы и руководители банков, которые по понятным причинам хотят всё больше и больше прибыли. Тогда как стартаперы начинают своё дело не с вопроса к "начальнику", а с вопроса к клиенту, как и где у него "болит", и потом лечат эту боль. Закон американской Кремниевой долины: если ты решаешь чью-то проблему действительно хорошо - рано или поздно станешь миллиардером.

Что бы ни говорили банкиры о своей открытости онлайну, они всегда находятся в офлайне. Розничные отделения всегда были основой "солнечной системы" банкиров. Тогда как у стартапов центр - это мобильный телефон. Вы можете просто скачать свой банк из App Store или Google Play и начать пользоваться. То же самое и по поводу самих банков - никто из них не работает в облаке, все покупают тоннами сервера, потому что их потом надо обслуживать, для этого нужны люди, это создаёт значимость и увеличивает зарплату IT-директора.

Иногда что-то настолько долго строится, что проще это не ремонтировать, а убить и построить заново. IT-инфраструктура любого крупного банка выглядит как нагромождение порванных презервативов. Если презерватив порвался, то его надо выбросить и надеть новый. В банках же каждый раз пишут всё новые и новые "дописки-заплатки". Все новые сервисы строятся "с нуля", в логике открытой архитектуры и свободного взаимодействия с другими онлайн-сервисами.

Банки исторически работают только с банковскими услугами. А новое поколение клиентов требует микса финансовых, развлекательных, информационных, туристических, медицинских и множества других услуг. В итоге другие отрасли (например, ритейл) постепенно учатся работать с финансовыми услугами. У Starbucks уже более 10% выручки приходится на мобильные финансовые сервисы. Amazon запускает собственный сервис для приёма платежей с помощью мобильных устройств. А банкиры всё продолжают вариться в собственном соку.

Ну и последнее - люди, которые работают в банках. Они - кто угодно, зачастую даже хорошие специалисты и порядочные граждане, но они не предприниматели. А новая экономика требует нового устройства компаний. Посмотрите на Tesla или Apple. Они успешны, потому что у них внутри - малые универсальные команды, которые умеют генерировать новые идеи, работая без чёткого плана или даже в условиях неопределённости.

Почему мало сделок?

Казалось бы, логичным сценарием развития офлайновой финансовой системы выглядит скупка гигантами небольших финтех-игроков. Но такие сделки в России очень редки. Что покупают корпорации в традиционном секторе? Как правило, будущие денежные потоки на основе анализа прошлых доходов. В финтехе же большинство компаний пока убыточны, но при этом стоят они баснословных, неадекватных денег. Либо покупатели стартапов полные идиоты, либо они платят за что-то ещё. Я бы выделил несколько примеров того, что движет такого рода игроками.

Они привлекают новых клиентов. Банки во всём мире предлагают одни и те же продукты (только ставки немного отличаются), поэтому привлечение клиентов становится всё более и более дорогим процессом. Если банк в США привлекает МСБ-клиента за $200, а стартап - за $20, то его покупают в логике сокращения затрат на привлечение клиентов в десять раз. Потом этим клиентам можно будет предложить и традиционные услуги, продукты с более высокой маржой.

Крупные банки тратят ежегодно десятки миллионов долларов на свою рекламу, миллионы из них уходят на работу креативных агентств. Ролики на выходе мало отличаются - тут улыбающаяся семья без собаки, а тут с собакой, тут бизнесмен уверенно смотрит в будущее, а тут он расслабленный и довольный обнимает свою жену и смотрит на горизонт. Финтех-стартапы позволяют выделиться из рекламного шума, продвигая банк за счёт нового продукта - а память клиентов устроена таким образом, что, получив новое и необычное сообщение, он быстрее выделит вас на фоне конкурентов и перенесёт имидж "инновационности" на все остальные ваши продукты.

Боль банков - как снизить риски по выдаваемым кредитам (основной и наиболее доходный продукт для всех банков)? Финтех-стартапы позволяют накопить большое количество разнообразной информации по клиентам до того, как они задумаются о кредите, - каково их финансовое состояние, насколько они внимательны к своим обязательствам, с кем и как они общаются в соцсетях и множество других факторов. Некоторые банкиры рассуждают - зачем покупать финтех-стартап, если можно создавать инновации внутри компании. Конечно, можно посмотреть на любые лучшие практики в стране или мире, прийти к IT-департаменту и поставить задачу всё скопировать. Но даже если это окажется дешевле и так же качественно, то вы потратите кучу времени, чтобы скопировать вчерашний день. А рынок опять уйдёт вперёд.

Можно нанять специалиста, но нельзя нанять предпринимателей и команды. Предприниматели хотят быть независимыми и работать на себя, а набор специалистов превращается в команду не велением начальника, а под воздействием общей цели, времени, проведённого вместе, общих ценностей. Например, наш фонд инвестировал в стартап Simple, который купил банк BBVA за $117 млн. После сделки я спросил у представителей банка, почему они заплатили такую кучу денег за убыточный актив. "Мы только что купили 36 выдающихся специалистов, которые знают, куда идти, как туда идти, которым не нужно ставить план и которых не нужно отправлять на кучу тренингов и образовывать, чтобы они превратились в команду", - ответили мне. Скупка стартапов - основной источник новых кадров и для Google, Facebook или Yahoo!. Работает примерно как переливание крови.

Деньги - не главное

Классическими и лучшими примерами того, как банки реагируют на финтех, являются американский Goldman Sachs и испанский BBVA. СЕО этих компаний понимают, что глупо ждать, когда твой рынок "подорвут" новые игроки, надо самим подрывать себя изнутри с помощью партнёрства, инвестиций или покупки новых технологических стартапов - они несут не только новые идеи и технологии, но и меняют способ мыслить для всей компании изнутри. Наш Сбербанк создал фонд Sberbank Ventures и параллельно много инвестирует во внутренние разработки. Герман Греф толкает людей на эксперименты, но, видимо, "груз прошлого" давит на старую гвардию, так как серьёзных результатов пока нет.

Надо меньше думать о том, как обстоят дела на Уолл-стрит, и больше - о том, что нового в Кремниевой долине. В мире ценится "ощущение будущего", а не текущие денежные потоки. Вот и Юрий Мильнер говорит - инвестируйте во внимание. Как-то раз его спросили, как он решился вложиться в компании, которые когда-то были сильно убыточными, а теперь превратились в высокодоходные миллиардные бизнесы. Он ответил, что денег в мире становится всё больше, и значит, ценность их - всё ниже. На этом фоне самым дорогим становится внимание - если стартап умеет приковывать к себе внимание, в него надо инвестировать. Способ монетизации найдётся.