По специальности Глеб Ерохин инженер-программист. В 2006 г. он окончил Астраханский государственный технический университет, но по профилю работал не всегда. В резюме, размещенном на HeadHunter, он указывает, что в 2007 г. купил московскую мебельную фабрику "Герцог" с "целью ее дальнейшей перепродажи", потом до 2008 г. руководил компанией "Мосбизнестрак", которая торговала китайской спецтехникой, а с 2008 по 2009 г. вообще управлял заводом по деревообработке в Тверской области.
В декабре 2012 г. Ерохин поехал из Москвы в Астрахань, и под Борисоглебском его машина заглохла. Все службы эвакуации, в которые он звонил, предлагали крайне высокие расценки. До утра пришлось померзнуть в машине, но этот случай навел предпринимателя на мысль: хорошо бы, чтобы был интернет-сервис, помогающий недорого заказать эвакуатор в любую точку страны. Начал Ерохин, правда, с эвакуационного бизнеса как такового: зарегистрировал в Астрахани компанию "Все эвакуаторы" и купил на накопленные от предыдущей деятельности деньги шесть эвакуаторов. В таком виде проект проработал всего полгода: очень скоро стало понятно, что заказов на эвакуацию поступает гораздо больше, чем компания в силах исполнить. 12 водителей, работавших посменно, не успевали обслуживать всех, кто обращался.
Тогда предприниматель решил создать интернет-платформу для эвакуационных служб, которая бы автоматически распределяла между ними заказы клиентов и предлагала попавшим в беду автовладельцам оптимальные по цене варианты.
Партнеры и инвесторы
Ерохин продал все свои эвакуаторы и на вырученные деньги начал разрабатывать сервис. В сентябре 2013 г. его стартап прошел отбор в акселератор Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) и получил 1,4 млн руб. в обмен на 7% компании. Еще 1 млн руб. в том же году дал фонд Бортника. Всего за три года в проект, по словам Ильи Королева, инвестиционного менеджера ФРИИ, было вложено более 20 млн руб. Сейчас, по данным ЕГРЮЛ, доля ФРИИ во "Всех эвакуаторах" составляет 45,81%, Ерохина - 42,06%, еще 12,13% принадлежат частному инвестору, бизнес-ангелу Павлу Ковшарову.
Кроме России, сервис действует еще в трех странах - в Белоруссии, Казахстане и на Украине (проекты так и называются - "Все эвакуаторы Казахстана" и т. п.). Но вся команда проекта насчитывает 15 человек, не считая диспетчерской службы, состав которой постоянно меняется: в России это 10-12 человек весной - осенью и до 25 зимой, когда поломки на дорогах случаются чаще.
В 2015 г. компания заработала в России 35 млн руб. На операционную окупаемость проект вышел в июне этого года, говорит предприниматель.
Рынок автопомощи на дороге в России составляет более 10 млрд руб. в год и может вырасти еще на несколько десятков процентов за счет появления новых бизнес-моделей, масштабируемых с помощью информационных технологий, оценивает Королев. "Все эвакуаторы России" по модели схожи с AirBnB и Uber, говорит он: весь бизнес построен на соединении независимых поставщиков услуг с потребителями. Компания Ерохина быстро нарастила базу исполнителей, обеспечив покрытие услугами всей России и стран СНГ - всего более 350 городов, указывает Королев, а технологическая платформа и автоматизация большинства процессов позволяют ВЭР обслуживать клиентов в 10 раз эффективнее (быстрее и дешевле), чем это делает традиционный бизнес. "Мы верим, что компания сможет занять лидирующие позиции на рынке автотехпомощи на дороге в ближайшие 3-5 лет", - говорит он. Задача ФРИИ как венчурного фонда - не просто вернуть инвестиции, но получить "значительную доходность", добавляет Королев. Средний инвестиционный цикл для стартапов, получивших деньги от ФРИИ, составляет 5-8 лет, ВЭР выйдет на целевые показатели доходности в ближайшие 3-5 лет, надеется он.
Почти биржа
Получив запрос от потенциального клиента, сервис "Все эвакуаторы России" (ВЭР) информирует о нем партнеров-эвакуаторщиков и автоматически назначает выполнить заказ того из них, кто дает минимальную цену. Если стоимость услуг у нескольких эвакуаторщиков одинаковая, предпочтение отдается тому, у кого больше выполненных заказов и положительных отзывов от клиентов (например, время, в течение которого исполнитель приехал на место). Для этого служба контроля качества, сотрудники которой после каждого заказа звонят клиенту, ведет рейтинг эвакуаторщиков, оценивая их по 10-балльной шкале. По словам гендиректора эвакуационной службы Avtosos - одного из партнеров компании - Юрия Матвеева, все входящие в базу ВЭР эвакуаторщики могут видеть свой рейтинг в личном кабинете на сайте проекта. Самая высокая оценка как раз у Avtosos, радуется Матвеев (в ее парке 25 эвакуаторов). Из 1500 заявок, которые поступают в Avtosos в месяц, 10-15% приходит через сайт ВЭР, добавляет он.
Есть у ВЭР и черный список эвакуационных служб: в него входят те, кто не заплатил компании комиссию. Этот список открытый, его может видеть любой посетитель сайта.
Абонемент на помощь
Сейчас в российской базе ВЭР 7464 эвакуационные службы. До конца года их будет, по прогнозу компании, уже 9000. Благодаря ВЭР за три года цены на российском рынке эвакуаторских услуг снизились в среднем на 16%, гордится Ерохин.
"Все эвакуаторы" сотрудничают как с частниками, владеющими 2-3 эвакуаторами, так и с крупными компаниями, в парке которых два-три десятка машин. Первые полгода они пользовались услугами ресурса бесплатно, затем предприниматель начал брать с эвакуаторщиков комиссию - 14% от стоимости оказанной услуги.
По словам Ерохина, на продажу услуг эвакуационных служб приходится лишь 20% выручки ВЭР. Остальные 80% приносит продажа карт технической помощи на дороге. Это своего рода абонемент сроком на год (стоимостью 1490 и 2800 руб. для легковых авто и 14 490 руб. для грузовиков), который действует по всей стране и включает такие услуги, как эвакуация автомобиля весом до 2,5 т, юридическая помощь, аварийный комиссар, техническая помощь, подвоз топлива, запуск двигателя, вызов такси. За услуги, оказанные автовладельцам по этим картам, с исполнителем расплачивается ВЭР.
Карты технической помощи на дорогах компания продвигает по нескольким каналам: через автопроизводителей (включают услуги эвакуатора в программу техподдержки проданной машины), страховые и транспортные компании, банки, автодилеров, автосервисные службы, заправки, магазины автозапчастей, предлагая им комиссионное вознаграждение от 15 до 40% с каждой проданной карты. Лучше всего, по словам директора по продажам ВЭР Юрия Волошина, карты продаются в банках (41% продаж).
Есть варианты
"IT-модель ВЭР, построенная по принципу аукциона среди служб эвакуации, вызывает интерес и у нас, но она не учитывает многого из того, что уже давно использует наша компания", - говорит заместитель гендиректора Русского автомотоклуба (РАМК) Андрей Барсуков. По его словам, РАМК при каждом третьем обращении за помощью решает проблему дистанционно и совершенно бесплатно: профессиональные автомеханики и юристы дают круглосуточные консультации по телефону. "А в бизнес-модель ВЭР заложено комиссионное вознаграждение от партнеров, т. е. получается, что ВЭР заинтересован в большом количестве платных услуг клиентам", - замечает Барсуков.
РАМК тоже продает физическим лицам своего рода клубные карты, но через собственный сайт: доля таких продаж в общем денежном потоке компании не превышает 30%. Через все остальные каналы (автопроизводители, автодилеры, лизинговые компании) продвигаются программы обслуживания зачастую под брендами партнеров. "Это миф, что автопроизводители продают чьи-то клубные карты, - говорит Барсуков. - Они продвигают собственные программы авто-assistance и для этого обычно раз в 2-3 года проводят тендеры среди основных игроков рынка, обращая внимание не только на цены, но и на соблюдение мировых стандартов качества обслуживания".