В условиях возрастающей конкуренции правильно выстроенная система мотивации может стать одним из конкурентных преимуществ компании. Мотивация является механизмом, обеспечивающим достижение целей организации сотрудниками, каждый из которых в своей работе стремится к достижению личных целей.
При постановке бизнес-процессов необходимо уделять серьезное внимание мотивации участников процесса. В рамках методологии внедрения бюджетирования, разработанной ITeam, мы проектируем систему мотивации руководителей центров финансовой ответственности и помогаем заказчику внедрить ее. При этом возможно несколько подходов к тому, как мотивировать руководителей подразделений. Это может быть мотивация, связанная с достижением финансового результата ЦФО, или мотивация, направленная на повышение качества планирования, то есть минимизацию отклонений между плановыми и фактически достигнутыми показателями.
Эти подходы более детально рассмотрели консультанты нашей компании. Для примера, они взяли материальную мотивацию руководителя отдела продаж торговой компании.
|
|
Любой бизнес-процесс, в том числе и процесс продаж, состоит из двух составляющих: управление процессом и его выполнение. Руководитель отдела должен, прежде всего, заниматься управлением продажами, хотя, несомненно, может сам заключать коммерческие сделки. С точки зрения топ-менеджмента компании основным требованием к отделу продаж является максимизация выручки или маржинальной прибыли, хотя средства ее достижения не должны конфликтовать со смежными процессами. Я считаю, что в основном нужно мотивировать руководителя продаж на достижение конечного финансового результата всего отдела в целом. Именно всего отдела, чтобы избежать конкуренции с менеджерами по продажам. Например, можно ежеквартально премировать его на сумму, равную 10% от роста выручки по отношению к предыдущему периоду. Ясно, что такой метод материального стимулирования особенно важен в период быстрого роста и захвата рынка. |
|
|
Суть бюджетирования, как управленческой технологии, состоит в управлении Центрами Финансовой Ответственности на основании план-фактных отклонений целевых финансовых показателей. Современный взгляд на менеджмент рассматривает мотивацию как единственно возможный инструмент управления работником умственного труда. Поэтому, если отсутствует мотивация руководителя ЦФО, направленная на минимизацию отклонений, он не будет стремиться к повышению точности планирования. В рассматриваемом случае это приведет либо к завышению либо к занижению планового объема продаж. Если фактические продажи окажутся меньше плановых, это может привести к проблемам с платежеспособностью компании в данном бюджетном периоде. Перевыполнение же плана продаж грозит серьезными проблемами в производстве или логистике и ухудшением отношений с клиентами, заказы которых не будут выполнены вовремя. |
|
|
Сбалансированная система мотивации для руководителя отдела продаж, должна, на мой взгляд, включать в себя и критерий качественного планирования, и мотивацию на выполнение финансовых показателей отдела. В этом случае, очень важно правильно подобрать показатели, чтобы они не противоречили друг другу и не ставили сотрудника в ситуацию, когда возникает соблазн пренебречь одним из них, чтобы получить выгоду от другого. К сожалению, если в компании не существует регламента, определяющего процедуру составления и корректировки планов, то практически любой финансовый показатель может вступить в противоречие с таким критерием как, например «отклонение от плана не более 5%». |
Не существует универсального подхода, приемлемого для всех ситуаций. В зависимости от уровня зрелости компании, стратегии ее развития и роста, целей смежных бизнес-процессов способы мотивации руководителей подразделении должны различаться. А какой подход применяется на вашем предприятии, уважаемый коллега, и насколько он эффективен?