Несколько лет назад компания SAP AG, один из «бутиков» мирового рынка информационных технологий, начала поворачиваться лицом к малому и среднему бизнесу. О новых вызовах и метафорах на рынке корпоративной автоматизации рассказывает управляющий директор SAP СНГ Алексей ШЛЫКОВ.
Беседу с Алексеем Шлыковым мы решили начать с вопроса о прогрессе. По своим возможностям нынешние информационные системы, используемые в бизнесе, столь же далеки от прототипов шестидесятых, как современные автомобили - от безнадежно устаревших машин той поры. «Количественный» прогресс, связанный с ростом скорости вычислений, распространением телекоммуникаций и появлением все более совершенных программных продуктов, очевиден. А есть ли качественный прогресс в сфере корпоративной автоматизации? Алексей Шлыков уверен, что развитие - налицо:
- Требования к интегрированным системам управления предприятиями менялись вместе с бизнесом. В этом смысле история SAP неотделима от развития управленческой мысли: эволюция продуктов и решений компании - призма, сквозь которую легко увидеть динамику в подходах к стратегическому менеджменту.
Первый этап, вызвавший к жизни и первую волну массовой корпоративной автоматизации, пришелся на 60-70-е годы. Не будем вдаваться в детали и перечислять корифеев менеджмента тех лет. Главное, что именно в это время ключевым стало понятие «стратегическое управление». Чтобы компания достигла успеха, менеджеры должны были четко сформулировать и описать цели, провести инвентаризацию имеющихся ресурсов, в случае возникновения дефицита приобретать или арендовать их и, наконец, благодаря эффективному управлению двигаться к заданным рубежам.
Большинство моделей, которыми описывались тогда предприятия и бизнес-процессы, сводилось к иерархиям разной степени сложности. «Сверху вниз», «от общего к частному» - главные управленческие подходы того времени. Успешное предприятие должно было выстраиваться по иерархическому принципу, чтобы все было стройно и красиво: есть стратегия и есть ресурсы, с помощью которых менеджмент решает поставленные задачи.
Горячая тема
30 ноября 2006 года в Москве прошла церемония вручения премии «Тираж - рекорд года», которую ежегодно устраивает Национальная тиражная служба....
Когда в 1972 году SAP вышла на рынок, эта фаза управленческой мысли переживала пору заката, однако по-прежнему доминировала. Молодая компания, естественно, должна была предлагать программные продукты и услуги, отвечавшие требованиям времени. Большинство корпораций все еще ожидало от систем автоматизации той самой «строгости», поддержки централизованного подхода, жесткой иерархичности и жесткого же ограничения любых «фантазий» на каждом конкретном рабочем месте: каскадирование сверху вниз стратегии предприятия непреложно определяло функционал каждой трудовой единицы.
Не предоставив средств поддержания этой «классической» модели управления, в начале 70-х было просто невозможно выйти на рынок. Однако уже на этом этапе SAP стала закладывать в свои решения достаточный запас гибкости. Задачи элементарного учета, в том числе и бухгалтерского, быстро теряли актуальность. Мировой рынок стремительно менялся, назревала очередная революция в сфере стратегического управления. И она произошла.
80-е стали эпохой безраздельного царствования новой волны менеджмента. Именно в этот момент появились фундаментальные труды Майкла Портера и других гуру, а ключевым стало слово «конкуренция». Действовавшую прежде модель развития корпораций нужно было срочно пересматривать. Связка «стратегия - ресурсы - качественный менеджмент - получение запланированного результата» вдруг начала давать сбои. Отныне любая компания в любой момент рисковала столкнуться с неведомыми доселе конкурентами, быстрыми и агрессивными. Даже ведущие корпорации США вынуждены были признать: они больше не в состоянии спокойно отсиживаться на своем «острове», «программируя» успех даже на внутреннем рынке. Бурный рост экономики Японии, Кореи и других «азиатских тигров» подтверждал эти выводы, да и Европа становилась все более конкурентоспособной. Конкуренция стала многополярной, что заставляло кардинально перестраивать принципы управления, которые отныне гласили: главные козыри - создание конкурентных преимуществ и достижение операционной эффективности.
Все это прямо относилось к SAP как поставщику решений, призванных поддерживать изменившиеся управленческие метафоры. Автоматизация бизнеса означала уже не только и не столько инвентаризацию ресурсов, сколько возможность увязать их со стратегией и показателями конкурентоспособности. Но главное, с позиции информационного моделирования бизнес выглядел теперь куда более сложным организмом: приходилось учитывать постоянно меняющуюся ситуацию на рынке, активность конкурентов, интересы инвесторов, а корпоративные информационные системы должны были поддерживать анализ различных вариантов действий.
- В какой же фазе находится рынок сегодня?
- Наступивший в 90-е годы и продолжающийся по сей день этап с точки зрения управленческой мысли и предлагаемых индустрией ИТ решений принес еще более свежие идеи. Во главе угла отныне стоит стратегическое позиционирование предприятия, тогда как идея планомерного повышения эффективности 80-х исчерпала запас прочности. В мире все больше компаний, которые быстро копируют чужой успешный опыт, предлагая товары и услуги, практически неотличимые от оригинала, но при этом более дешевые. Характерный пример - Китай. Здесь копируют не просто «опыт», но целые процессы - технологии, оборудование, документацию, импортируют (официально и неофициально) консалтинг и метрики эффективности.
Эффективность любой компании уже в меньшей мере становится условием выживания, гораздо важнее способность при необходимости быстро «развернуться», взять новый курс. Сегодня каждая компания просто обязана задавать себе далеко не праздные вопросы: «Что и для кого мы производим?», «Какие материалы, ресурсы и технологии применяем, какова цена?», «Тот ли товар мы предлагаем рынку?», «На том ли рынке работаем?», «Кто они, наши покупатели?» Нередко ответы на эти вопросы позволяют осознать необходимость немедленно перестроить бизнес. Стратегия гибкости и постоянного репозиционирования становится главенствующей.
- Что это значит для SAP как поставщика ИТ-инструментария?
- Как минимум, в нашем портфеле продуктов должны быть соответствующие решения. И нам пришлось быстро перестроиться.
- Выпустив новые версии?
- Все гораздо глубже. Понадобилось не только разрабатывать новые продукты, но и всерьез менять их идеологию. Представьте себе нынешних наших заказчиков - компании, которые действуют в описанных условиях. Они говорят: «О’кей, вы обеспечили нас средствами учета и контроля ресурсов, мы получили от вас инструменты для управления эффективностью. Но теперь наш бизнес гораздо более подвижен, чем прежде. Раз в несколько лет мы можем менять производственные линии, офисы и рынки сбыта. Мало того, можем вообще перейти на выпуск совершенно иной продукции. Способны ли ваши решения в сфере поддержки управления меняться вместе с нами?»
Если бы мы вовремя не поймали эту волну, в большинстве перечисленных случаев нашим заказчикам пришлось бы заново внедрять системы управления. Но ведь невозможно совершать такую «революцию» каждые три-четыре года! Это дорого. Это болезненно - снова проходить все фазы проекта автоматизации. Это, наконец, требует времени. Предприятия, которые раз в три-четыре года могут делать (и делают!) довольно резкие «прыжки», не в состоянии с той же периодичностью полностью менять ИТ-инструментарий. В ответ мы предложили совершенно иную продуктовую стратегию, сделав ставку на развитие так называемых платформ бизнес-процессов.
- И это позволяет решить проблему?
- Да. К тому же мы обеспечили полную совместимость по данным и крупным элементам построения информационных систем с другими производителями. Это очень важно, поскольку таким образом предприятия могут избежать «перевнедрения» систем, сохраняя значительную часть инвестиций в ИТ.
- Возможность «вытянуть» из внедренных прежде информационных систем необходимые данные - не нова…
- А это и не главное. Главное, что теперь можно вообще не удалять фрагменты информационных систем, которые сохраняют свою актуальность, встраивая их в состав новых решений. Интеграционная и прикладная платформа SAP NetWeaver позволяет работать с существующей ИТ-инфраструктурой компании, одновременно проводя необходимые изменения. Проще говоря, на этой платформе организация может внедрять инновации, комбинируя действующие системы и сохраняя при этом приемлемую структуру затрат. Наши программные продукты перестали быть «монолитами», которые можно заменить только целиком. На смену пришел «конструктор», оперирующий отдельными фрагментами бизнес-процессов. При желании из них можно собрать и «Эйфелеву башню», и «египетскую пирамиду». И это как раз то, чего хотят заказчики.
- До недавнего времени российские компании были, мягко говоря, непростым материалом для автоматизации: «хаос снаружи, хаос внутри». Что-то меняется?
- Они стали более «стройными». Сегодня куда меньше предприятий, где вместе с проектами автоматизации продолжается изменение контуров бизнеса и структуры собственности. Есть классические частные предприятия, есть предприятия государственные. В этом смысле работать проще. Кроме того, в российских компаниях теперь гораздо лучше понимают, чего, собственно, следует ожидать от проектов по внедрению средств автоматизации управления. Еще несколько лет назад многие требовали «того же самого», что есть у соседей или конкурентов по отрасли. Сейчас же такие стимулы отошли на второй план. При этом на фоне естественного процесса «упорядочивания» предприятий произошел переход управления от собственников к профессиональным наемным менеджерам, а они все лучше ориентируются в инструментарии современного менеджмента. Теперь наша работа с предприятиями не ограничивается уровнем отделов ИТ, а вполне логично переходит на уровень руководства, где начинается предметный разговор не столько о технологиях, сколько о бизнесе и эффективности.
- SAP никогда не забывает напоминать: работая в глобальных масштабах, компания обладает возможностью применять «лучшие практики», приобретенные в разных странах. Но можно ли использовать этот опыт в России?
- «Специфики» в отрицательном смысле у российских компаний становится все меньше. Страна движется к синхронизации с глобальными рынками, готовится вступить в ВТО, постепенно приживается международная практика бухучета. При этом российские предприятия все сильнее чувствуют дыхание конкурентов, в том числе зарубежных. И конкуренция эта будет лишь усиливаться. Отрасли, где изменения ощущаются в большей степени, - поле для активного применения стандартных практик SAP. Например, сегодня, благодаря резкому всплеску на рынке розничных банковских услуг, наши банки начинают внимательно изучать лучшие мировые практики и готовы использовать их. То же самое происходит и в нефтяной промышленности: истощение разведанных месторождений уже не за горами, так что добывающие компании кровно заинтересованы в том, чтобы каждая тонна добытого сырья приносила максимум прибыли.
- Еще совсем недавно компании требовали «точных расчетов» отдачи от автоматизации. Такой вульгарный подход остался в прошлом?
- Скажу так: позиция заказчиков становится более осознанной. Приходит понимание того, что, условно говоря, в батоне трудно отделить дрожжи от муки, главное - правильно приготовить тесто и испечь хлеб. Так что нам удобнее всего работать с компаниями, которые тщательно фиксируют состояние бизнеса, его ключевые показатели до и после реализации проекта.
- И при этом никто не хочет подробно рассказывать на публике о результатах автоматизации…
- Есть такая проблема. Российские предприятия все еще очень закрыты. Мы предлагаем: поделитесь опытом, расскажите, какой эффект дали инвестиции в ИТ, о том, что после реализации проекта ваша компания начала быстрее расти, стала более прозрачной для инвесторов, вы сэкономили несколько десятков миллионов долларов на одних только налогах… Нет, - говорят, - мы не хотим, чтобы конкуренты копировали наш опыт. И уж тем более не жаждем привлекать внимание налоговиков. Однако надеюсь, что скоро ситуация начнет меняться.
- Пресса вот уже несколько лет активно обсуждает выход SAP на рынок решений для среднего и малого бизнеса. Похоже, подготовительный этап заканчивается?
- Работа в этом направлении идет уже третий год. Есть первые результаты. Главное: у нас появилось два новых программных продукта - для малых (SAP Business One) и средних (mySAP All-in-One) предприятий. Пока объем выполненных проектов не столь велик, но, по всей вероятности, в следующем году может наступить «квантовый скачок», поскольку мы активно выстраиваем новый канал сбыта. Сегодня у нас уже 48 партнеров, работающих в сегменте среднего бизнеса, и 25 - на рынке решений для бизнеса малого.
- Какова модель бизнеса самих партнеров?
- В сегменте среднего бизнеса их основная задача - использовать преднастроенные решения SAP и лучшие индустриальные практики, чтобы создавать так называемые пакетированные решения. Секрет успешной работы в этом сегменте, на наш взгляд, кроется именно здесь. Предприятия среднего бизнеса - заказчики требовательные. Они хотят, чтобы проекты выполнялись не только быстрее, чем в крупных компаниях, но еще и с учетом особенностей отрасли. Мы поставляем на рынок продукты, созданные специально для среднего и малого бизнеса, а дальше все будет зависеть от партнеров и их профессионализма. Партнеры получат достаточную степень свободы, а вот сколько их понадобится - 50 или 300, - пока трудно сказать. Слишком уж много на рынке примеров, когда резкий рост числа партнеров, особенно в регионах, приводил к падению качества услуг и конфликтам в канале: на один и тот же проект налетает несколько компаний, а заканчивается все демпингом. Нам такая перспектива не интересна.
После того как партнеры нарастят экспертизу, они смогут поставлять решения независимо от нас. В будущем году мы представим новые версии продуктов, а в рамках программы PartnerEdge значительно усилим маркетинговую составляющую, чтобы донести до рынка простую мысль: SAP предлагает гораздо более доступные решения, чем принято считать.
- «Гораздо более доступные» - это как?
- Например, в рамках программы «SAP Financing», которую мы реализуем с несколькими банками, пользоваться лицензией на решения SAP можно из расчета четыре евро на рабочее место в день.
- Ваши партнеры на рынке малого и среднего бизнеса будут зарабатывать за счет тиражирования решений?
- Мы выращиваем партнеров с разными типами ДНК. В отличие от наших традиционных крупных партнеров, у которых немало других статей доходов, для компаний-внедренцев на рынке малого и среднего бизнеса решения SAP будут основным источником прибыли. Они станут постепенно наращивать объем консалтинговых ресурсов и экспертизы, чтобы через некоторое время ощутить «эффект масштаба», когда заказы начнут поступать сами по себе после нескольких успешных проектов.
Пока компании, которые приступают к работе в этом сегменте, располагают небольшими командами консультантов. Максимум для них - это одновременный старт трех проектов. Но со временем накапливается значительное количество проектов. По расчетам, расширив команду консультантов до 40 специалистов, такие компании смогут запускать по три проекта ежегодно, а остальные ресурсы задействовать на сопровождение прежних проектов.
Следующий этап развития их бизнеса - либо превращение в крупных партнеров, либо расширение спектра предложений и услуг, включая все более популярный хостинг приложений - сервис, в рамках которого клиенты используют программные средства на абонентской основе.
- Так или иначе, «автоматизация не кончается никогда»…- Заказчики все лучше понимают, что автоматизация - это не «пунктирная линия», а куда более сложный процесс, где в каждый конкретный момент могут наблюдаться как нормальный фон, связанный с текущими расходами на ИТ, так и всплески - в случае реализации крупного проекта. И здесь самое важное -- способность поставщика максимально точно рассчитать совокупную стоимость владения решением на перспективу. В таком случае отношения между сторонами оказываются прозрачными, а предприятие-заказчик получает возможность четко планировать свои расходы на информационные технологии.
Язык бизнеса
Эрик Дюффо, исполнительный вице-президент компании SAP в регионе EMEA NEWSО приоритетах SAP на рынке малого и среднего бизнеса «Бизнес-журналу» рассказал Эрик ДЮФФО, исполнительный вице-президент компании SAP в регионе EMEA NEWS.
- Российский малый и средний бизнес переживает сегодня одну из стартовых фаз автоматизации бизнес-процессов. Как минимум, одна из причин - молодость рынка и самих компаний. Как в этом смысле обстоят дела на развитых и развивающихся рынках?
- Мы считаем малый и средний бизнес одной из самых важных для нас сфер. 80% всех компаний России относится к сегменту SME (Small and Medium Enterprises), и приблизительно такая же ситуация складывается в других странах. Процессы глобализации приводят к тому, что небольшие компании по всему миру ставят перед собой новые задачи, перед ними открываются новые перспективы, однако главный вызов - конкуренция с крупными игроками, которые приходят на локальные рынки. При этом растут не только сами малые компании, растут и их клиенты. Глобализация заставляет местные компании выходить за пределы своих рынков.
Для малых и средних компаний информационные технологии - это, прежде всего, потенциальный «уравниватель возможностей», позволяющий успешно соперничать с большими фирмами, возможность улучшить бизнес-процессы и сохранить при этом свои конкурентные преимущества - гибкость, тесную связь с клиентами. По сути, информационные технологии для небольших компаний - инструмент выживания. Именно поэтому доля решений SAP в сегменте малого и среднего бизнеса сейчас составляет 25% и, как мы надеемся, в самом ближайшем будущем достигнет 45%.
- В чем принципиальные отличия ИТ-проектов, осуществляемых в крупных корпорациях и на предприятиях среднего и малого бизнеса?
- Хороший вопрос. Многие думают: если фирма небольшая, то ей не нужны такие же решения и такая же функциональность, как в солидных компаниях. На самом же деле - нужны! Главное отличие лежит в финансовой плоскости: у малых предприятий недостаточно денег для крупных инсталляций и проектов. Кроме того, для компаний сегмента SME очень важно, чтобы ИТ-решение было простым в использовании, а его внедрение не занимало много времени.
- Как обеспечить контроль качества выполняемых в сегменте среднего и особенно малого бизнеса проектов, чтобы они не ограничивались «продажей лицензий и инсталляцией»?
- SAP - это, в первую очередь, колоссальный опыт в организации бизнес-процессов, и уже потом софтверная компания. У нас огромный опыт работы со многими предприятиями разных отраслей, и мы «упаковали» самые успешные практики в наших продуктах, отобрали лучшие бизнес-процессы, которые, в основном, нужны большинству компаний. Все это позволяет внедрять решения быстро и с уверенностью в хорошем результате. Когда мы обращаемся к некрупным компаниям, мы обращаемся к людям, вовлеченным в бизнес-процессы, а не к ИТ-персоналу, поэтому внедрение наших решений - не просто «инсталляция ПО», а включение компании в глобальные бизнес-процессы.
- Российский офис SAP ждет «квантового скачка» числа проектов, реализуемых в сегменте среднего и малого бизнеса. А каков ваш прогноз на ближайшие 10 лет?
- Мы стараемся строить поквартальные прогнозы. Десять лет - слишком далекая перспектива. Но можно сказать точно, что мы видим миграцию с локальных, местных программных продуктов на решения масштаба SAP, и, в первую очередь, в сегменте малого и среднего бизнеса. Официальный прогноз по России: к 2010 году общее количество инсталляций достигнет 3 000.
- В России программа финансовой поддержки проектов «SAP Financing» стартовала совсем недавно. А как обстоят дела на других рынках?
- Программа ориентирована преимущественно на предприятия малого и среднего бизнеса. Так, в Великобритании 30% сделок в этом сегменте уже происходит с использованием «SAP Financing». Нам кажется, эта модель финансовой поддержки будет востребована в будущем - как и модель взаимоотношений, основанная на использовании наших продуктов «по подписке». При этом такая форма финансирования не стимулирует прямые продажи, а влияет, скорее, на продажи косвенные.
- Чем отличаются российские средние и малые компании от своих «коллег» в развитых странах?
- Главное отличие - история использования ИТ. Если говорить о регионе, которым я занимаюсь, то страны, где повсеместно используют ИТ, - это Италия, Германия, Испания и Великобритания. Здесь наработано представительное портфолио решений, которые предназначены для малых и средних компаний. Некоторое время назад в России программные решения использовали меньше, но теперь историческое отставание существенно сократилось.
Недавно SAP и Economist Intelligence Unit провели совместное исследование «Мыслить масштабно» («Thinking big»), посвященное проблемам роста, с которыми небольшие компании могут столкнуться в течение следующих трех лет. В США в 8 из 10 опрошенных компаний отвечали, что ИТ является частью их бизнеса, в Европе - 6 из 10. А цифры по России оказались для нас настоящим сюрпризом: 76% компаний уверены, что ИТ - помощник в их бизнесе! Это говорит об изменении сознания, понимании того факта, что информационные технологии - явное конкурентное преимущество.
- Все еще характерная ситуация на российских предприятиях малого и среднего бизнеса: технические специалисты не слишком глубоко владеют техникой управления бизнес-процессами, а руководители не слишком глубоко разбираются в ИТ. Это проблема?
- И да и нет. Потенциальная проблема - это когда менеджеры не осознают, что ИТ - действительно надежный помощник, способствующий интеграции компании в глобальный рынок и позволяющий сокращать затраты, увеличивая при этом эффективность. Мы не говорим на техническом языке, мы говорим на языке бизнеса и стараемся обращаться именно к бизнесменам, пытаемся донести до них информацию о тех инновациях, которые можем включить в их деятельность.
- Каким предприятиям проще оценивать реальную отдачу от внедренных ИТ-проектов - крупным, средним или малым?
- Я считаю, что возврат на инвестиции (ROI) следует оценивать в любой компании, независимо от масштаба. При этом известно: чем сложнее проект, тем дольше происходит его внедрение, а значит, возврат инвестиций растягивается во времени. В этом смысле оценивать эффективность вложений в небольших компаниях порой действительно проще.