Ответьте на 320 вопросов для питча, запишите видео и разместите его бесплатно на канале @StartupHunt.

Шаг 1. Чтобы подготовиться к питчу, ответьте на вопросы письменно или запишите голосовые сообщения.

Шаг 2. Когда питч будет готов, запишите видео и отправьте знакомым экспертам, чтобы получить фидбэк и заранее узнать свои слабые места. Питч можно бесплатно разместить на канале Startup Hunt с обзорами стартапов и 7000 подписчиков.

Шаг 3. Если вы не уверены в качестве ответа на какой-либо вопрос, напишите его в чат @startup_networking и попросите фидбэк. Участники чата - опытные инвесторы и предприниматели. Еще одно место, где можно задать вопрос, - рубрика "Вопросы" на vc.ru.

 

Бизнес-модель

1. Как вы будете монетизировать проект?
2. Все, в том числе несколько стартапов перед вами, говорят, что могут монетизировать собранные данные. Какой у вас план?
3. Почему вы выбрали именно такую бизнес-модель?
4. Как ваша компания продвигает или планирует продавать свои продукты или услуги?
5. Как отреагирует ваша бизнес-модель, если вы отключите рекламу?
6. Насколько хорошо ваша модель масштабируется по целевым секторам?
7. В какой момент вы берете деньги?
8. Как сейчас работает монетизация?
9. Вы считали юнит-экономику?
10. В вашем финансовом прогнозе не растут операционные затраты. Почему?
11. Как вы планируете получать деньги? Как по подписке?
12. Какова ваша стратегия монетизации?
13. Каким образом вы будете зарабатывать деньги для своих инвесторов?
14. Расскажите, как вы начнете продажи и как планируете их развивать?
15. Какие продажи у вас уже были?
16. Какую маржу вы получили?
17. Мне кажется, вы запрашиваете слишком высокую цену. Проект не взлетит.
18. Какая у вас структура расходов?
19. Какова стоимость привлечения одного клиента?
20. Какой у вас маркетинговый бюджет?
21. Сколько времени потребуется, чтобы проект стал прибыльным?
22. Сколько денег будет потрачено, пока стартап не доберется до рентабельности?
23. Если я проинвестирую, сколько денег вы заработаете за следующий год?
24. Какой САС?
25. Каков ваш прогноз по продажам?
26. Какая у вас методика оценивания?
27. Рассчитывали ли вы себестоимость устройства?
28. Вы можете разбить 50К по расходам на квартал?
29. Сколько таких приборов нужно сделать и продать, чтоб заработать 50К?
30. Какая у вас комиссия?
31. Почему берете именно X% комиссии?
32. У вас есть четкая финансовая модель, как вы ее придумали?
33. Почему говорим про B2C, если есть очевидная B2B-модель?
34. У вас уже есть предзаказы?
35. Как в вашем случае работает юнит-экономика?
36. Как вы можете быть уверены, что монетизируете отношения клиента c сервисом, если после матчинга начинается уже непосредственно работа?
37. Вы сказали, что у вас есть клиенты. Какова сумма среднего чека?
38. У вас юнит-экономика для маркетплейса или для CRM-системы?
39. Кто платит комиссию: продавец или покупатель?
40. Какая часть выручки компании приходится на апсейлы?

 

Инвестиционное предложение

41. Чем я как инвестор могу помочь вашему проекту?
42. Во сколько вы себя оцениваете?
43. Насколько большой может стать ваша компания?
44. Как вы собираетесь тратить деньги инвесторов?
45. Как вам помогут инвестиции?
46. Кто на данный момент является вашим инвестором?
47. Почему бы вам не сделать это без наших инвестиций?
48. Кому еще вы показывали свой проект?
49. Участвовали ли вы в каких-то акселераторах или инкубаторах?
50. Каковы самые большие риски для инвестора?
51. Сколько денег вам нужно и зачем? Расскажите про ваше инвестиционное предложение.
52. Будут ли существующие инвесторы участвовать в раунде?
53. Какую сумму лично вы инвестировали в проект?
54. Выглядите как зрелый бизнес. Вам инвестиции не помогут.
55. Можете подробнее рассказать о вашем проекте? Зачем вам инвестиции?
56. За полтора года вы выросли на 3000 долларов. Это слабый трекшн. Деньги инвестора нужны для ускорения роста. Почему вы так медленно растете?
57. Зачем вам 50К? Почему так поздно идете в Европу?
58. В презентации указаны 25К, но заявку вы подали на 50К. Что будете делать с деньгами и хватит ли вам 25К?
59. Если вы получите инвестиции, как будет выглядеть наше партнерство?
60. Как и где вы инкорпорированы?
61. Кто владеет вашей компанией?
62. Можете рассказать о структуре компании?
63. Какова ваша стратегия выхода?
64. Когда лично вы планируете продавать свою долю?
65. Кто вероятный покупатель вашей доли?
66. Вы чего-то добились прежде благодаря инвестициям? Сколько денег вы заработали с того времени?
67. А вы пробовали искать большие раунды инвестирования?
68. Почему вы подали заявку в наш фонд?
69. Если эта идея такая классная, почему вы не возьмете кредит?
70. Окей. Почему я должен выписать вам чек прямо сейчас?
71. Что будет, если я дам вам в два раза больше или меньше денег?

 

Интеллектуальная собственность

72. У вас есть патент?
73. Какие разрешения регулирующих органов вам нужны и насколько вы продвинулись в этом отношении?
74. Есть ли другие люди, которые могут утверждать, что они ответственны за ваши идеи?
75. Какие юридические риски вы видите?
76. Знаете ли вы о каких-либо рисках ответственности за качество продукции?
77. Какие регуляторные риски могут повлиять на ваш бизнес?
78. Какой интеллектуальной собственностью вы владеете?
79. Ушли ли какие-либо сотрудники или партнеры, которые могут оспаривать права на эту интеллектуальную собственность?
80. Есть ли какие-либо дополнительные патенты, ожидаемые или планируемые?
81. Вы уверены, что интеллектуальная собственность компании не нарушает права третьих лиц?
82. Как развивалась интеллектуальная собственность компании?
83. Будут ли какие-либо прежние члены команды иметь потенциальные права на интеллектуальную собственность компании?
84. Охвачены ли какие-либо учредители неконкурентными соглашениями или соглашениями об интеллектуальной собственности, которые частично совпадают с вашим проектом?
85. Какая ключевая интеллектуальная собственность принадлежит компании (патенты, заявки на патенты, авторские права, коммерческая тайна, торговые марки, доменные имена)?
86. Этого будет достаточно для всех подготовительных лицензий?
87. Вы подали на патент в России или еще где-то?

 

Команда

88. Как вам в голову пришла эта идея?
89. Что вы понимаете такого, чего другие не понимают?
90. Вы полностью отдаетесь проекту?
91. Где ваша штаб-квартира?
92. Где вы берете экспертизу и какое у нее качество?
93. Вы работаете над проектом полный рабочий день?
94. Вы готовы изменить свою идею?
95. Рассматривали ли вы видоизменения вашей идеи?
96. Вы бы переехали в США?
97. Сделайте elevator pitch на 20 секунд. Прямо сейчас. Старт.
98. После получения инвестиций вы планируете перейти на фултайм. А как сейчас все работает?
99. Как вы понимаете потребности клиентов?
100. Сколько денег будет потрачено на зарплату основателей?
101. Почему инвестор должен сделать ставку именно на вас?
102. Насколько у вас диверсифицированная команда? Или вы умрете без инвестиций?
103. А с каким проектом вы были в акселераторе?
104. Есть ли у вас какой-то опыт в этой отрасли?
105. Есть ли в команде эксперт, который работал с данным рынком?
106. Какие опционы уже были предоставлены?
107. Какие доли у основателей?
108. Кто какую роль выполняет в вашей команде?
109. Кто занимается бухгалтерским учетом?
110. Назовите кого-то, кого вы решили не включать в качестве основателя и почему?
111. На какие ключевые роли нужно будет нанять людей в ближайшее время?
112. У вас в команде шесть человек, доли распределены равномерно. Есть ли у вас человек из бизнеса? Кто будет принимать решения?
113. Кто-нибудь из основателей хочет продать свою долю сейчас? Почему?
114. Какие у вас есть гипотезы по поводу целевой аудитории и бизнес-модели?
115. Какая может быть мотивация у кандидата-девелопера присоединиться к работе с вашим проектом?
116. У вас шесть основателей. Они задействованы в технической деятельности или они больше инвесторы?
117. Помимо проекта вы занимаетесь еще некими видами предпринимательской деятельности. Расскажите про свой опыт.
118. Я прочитал, что ваши сооснователи принимают участие в операционной деятельности других компаний. Дайте комментарий.
119. По какому принципу вы распределили доли между членами команды?
120. У вас есть какая-то миссия? Вы хотите что-то изменить?
121. Зачем вы сюда пришли?
122. Предположим, какой-то человек написал про вас плохой отзыв на сайте vc.ru. Как будете реагировать?
123. Это небольшой бизнес, а не стартап. Опровергните.
124. Предположим, я хочу инвестировать в вас в три раза больше запрашиваемой суммы. Но при условии, что я получаю 51% в компании. Расскажите, как будете принимать решение, почему откажетесь или согласитесь.
125. Что делает вашу команду подходящей для этого бизнеса?
126. Вы говорите, что через пять лет у вас будет 100 сотрудников. У вас сейчас шесть. Что будут делать остальные?
127. Что вас мотивирует?
128. Кто у вас главный? Что случится, если один из основателей покинет компанию?
129. Кого из вашей команды проще всего заменить?
130. У вас есть советники или менторы?
131. Какие уникальные навыки и таланты вкладывает каждый из учредителей?
132. Какие ключевые дополнения к команде нужны в краткосрочной перспективе?
133. Как вы нашли ваших сооснователей?
134. Откуда мы знаем, что ваша команда будет держаться вместе?
135. Что еще вы создали вместе?
136. Что самое худшее, что с вами случилось?
137. Расскажите, что ваша команда успела сделать впечатляющего.
138. Что самое смешное, что случилось во время работы над проектом?
139. Какую самую большую ошибку вы допустили?
140. Расскажите о самой сложной проблеме, которую вы решили.
141. Имея СТО, вы хотите заказать разработку извне. Почему?
142. У вас своя команда разработчиков? Какой стек технологий?
143. Имели ли вы опыт в IT?
144. Какой должна быть команда для масштабирования?

 

Конкуренты

145. Почему ваш продукт или услуга лучше, чем аналоги на рынке?
146. На кого вы больше или меньше всего стремитесь быть похожими?
147. Расскажите про ваши недостатки, если сравнивать вас с конкурентами.
148. Почему цена на продукт у вас и конкурентов отличается?
149. Можете сравнить свой сервис и конкурентов?
150. Как думаете, с чем может быть связан уровень удовлетворенности клиентов вашего проекта и конкурентов?
151. Что дает вашей компании конкурентное преимущество? Какой ваш unfair advantage?
152. Какой конкуренции вы боитесь больше всего?
153. Почему корпорация не создаст нечто подобное?
154. Как думаете, почему кто-либо не занялся этим прежде?
155. Что будет, если существующие конкуренты добавят такую функциональность?
156. Каково ваше слабое место? Вы проводили SWOT-анализ?
157. Как вы будете конкурировать на международном рынке?
158. В чем ваша конкуренция с компанией X?
159. Сколько времени понадобится конкуренту, чтоб убрать вас?
160. Почему вы считаете своим конкурентом компанию X?
161. В чем ваша уникальность по сравнению с остальными сервисами?
162. Почему конкуренты не могут повторить эту технологию, если она такая понятная и простая?
163. Знакомы ли вы со сравнительными цифрами для аналогичных отраслей?
164. Вы говорите, что главный конкурент - *название*. Но *название* говорят, что их главным конкурентом является Excel. Дайте комментарий.
165. Легко ли скопировать вашу идею?
166. Что вы сделаете, если конкурент выйдет на рынок с похожим продуктом на неделю раньше вас?
167. Вы на рынке с Х года. Также на рынке уже существует какой-то производитель. Вы анализировали его продажи и то, что именно сделало его уникальным?
168. Какие технологии используют ваши конкуренты?
169. Есть ли у вас представление о себестоимости продукта конкурентов?

 

Метрики

170. За каким показателем вы следите особенно внимательно?
171. Что вы знаете о своих пользователях?
172. Что вас удивило в поведении пользователя?
173. У вас есть статистика, сколько покупателей отказалось от вашего продукта из-за плохого обслуживания?
174. На какие ключевые показатели ориентируется команда менеджеров?

 

Привлечение клиентов

175. Как вы собираетесь заявить о себе?
176. Каково было предыдущее знакомство клиентов с подобными продуктами?
177. Как вы взаимодействуете со своими клиентами?
178. Расскажите про опыт ваших первых трех клиентов.
179. Кого больше всего порадует ваш продукт?
180. Чего больше всего хотят ваши пользователи?
181. Опишите вашего эталонного клиента.
182. Как вы планируете мотивировать людей пользоваться вашим приложением?
183. Какие дополнительные услуги вы потом сможете предложить клиентам?
184. Вам не кажется, что если вы переведете фокус с продавцов на клиентов, первые потеряются на платформе?
185. Проходили ли ваши пользователи полный флоу вашего продукта?
186. Как вы нашли первого клиента?
187. Расскажите про опыт общения с потенциальными клиентами. Что спрашивали, что узнали?
188. Есть ли российские компании, которым делали тест бесплатно, чтобы провести юзера по его запросам и функционалу, который ему нужен?
189. Опишите вашу маркетинговую стратегию.
190. Какие конкретные маркетинговые каналы вы используете?
191. Почему вы используете эти маркетинговые каналы? И чем они отличаются?
192. Каков ваш план Б, если каналы продаж прерываются?
193. Какую рекламу вы будете делать или уже делали?
194. Ваш рост был линейным и последовательным?
195. Как можно ускорить получение трекшена?
196. Как вы получили первый трекшн?
197. За какой период времени вы получили это количество клиентов?
198. Вы на самом деле говорили с этими компаниями, людьми и партнерами?
199. Какая ваша стратегия выхода на рынок?
200. Какие каналы выхода на рынок используете?
201. Конкурентов на рынке очень много, как вы будете продвигать в AppStore ваше приложение?
202. Вы сказали, что общались с сотней покупателей, но работаете с 25. Как так получилось?
203. Какие компании уже являются вашими клиентами? Почему они пользуются вашим продуктом?
204. У вас 15 лидов, но в презентации написано, что сконвертировались четыре. Чего вам не хватает, чтобы сконвертировать остальных?
205. Какое количество клиентов было 6 месяцев назад, а какое сейчас?
206. Что по каналам онлайн-привлечения? Какой наиболее эффективный?
207. Как вы решаете вопрос доверия со стороны пользователей?
208. Опишите вашу customer journey map?

 

Проблема

209. Какую проблему вы решаете?
210. Почему сейчас самое подходящее время для вашего стартапа?
211. Как на вас повлиял коронавирус?
212. Кто ваша целевая аудитория и зачем им ваш продукт?
213. Какой смысл продавцам запускать свой магазин, если можно продаваться на маркетплейсе?
214. Что сдерживает ваш рост?
215. Какой пробел вы заполняете на рынке сегодня?
216. Является ли эта тенденция устойчивой?
217. Предположим, у вас на пути стоит серьезная проблема. Что это за проблема?
218. У вас есть бета, но вам нужно иметь деньги на MVP. Что такое MVP, по вашему мнению?

 

Решение

219. В этой комнате более 20 участников. Чем отличается ваш питч?
220. Как работает ваш продукт?
221. Опишите сценарии использования вашего продукта.
222. Какие инструменты визуализации делают ваш продукт простым в использовании?
223. Работает ли ваше ПО без интернета?
224. Кто-то показал нам такую идею прямо перед вами, ребята. Мне это не нравится. Что еще у вас есть?
225. Какие технологии вы используете?
226. Планируете переводить ваш продукт на другие языки?
227. Как воспользоваться вашим сервисом?
228. В чем ваша инновационность?
229. Вы проводили нагрузочное тестирование?
230. Можете описать свою логистическую цепочку?
231. Какие вы видите функциональные ограничения для вашей платформы?
232. Насколько ваша технология уникальна?
233. Функции, которые нужны для MVP. Есть ли какой-то набор функций, без которых MVP не будет работать?
234. На какой технологии основан ваш продукт?
235. Возможно, для В2В будет удобнее веб-интерфейс?
236. Как быстро вы можете масштабировать свой бизнес? Можете ли вы увеличить объем выручки без пропорционального увеличения численности персонала?
237. Смогли бы вы расширяться быстрее с дополнительными деньгами?
238. В чем уникальность вашего продукта?
239. Тестировали ли вы безвредность для людей?
240. Сколько сервисов в вас можно интегрировать?
241. У вас уже есть прототип? Зачем вы подаете заявку на инвестиции?
242. В чем технологичность вашего бизнеса?
243. Как выглядит флоу с точки зрения пользователя и вашего продукта?
244. Кто выплачивает деньги в случае провала контракта? Вы?
245. Можно ли считать юридический договор в приложении равносильным бумажному?
246. Почему вы решили сделать приложение для телефона, а не для ПК?
247. Почему вы подавались на pre-seed, если у вас уже есть продукт?
248. В чем ценность вашего продукта?
249. Сколько дней понадобится китайцам, чтобы скопировать вашу технологию, и почему они этого еще не сделали?
250. Почему бы вашей целевой аудитории просто не использовать для этого Google, Facebook, YouTube, Amazon?

 

Рынок

251. Какие люди, группы или организации сталкивались с этой проблемой? Сколько их, где они, как они решают ее?
252. Неправильно за рынок считать рынок вашего продукта. Как вы считали финансовый прогноз?
253. Как вы пришли к такой оценке своих возможностей и успехов?
254. Какова ваша доля на рынке?
255. Какой конкретно рынок вы планируете занять? И почему?
256. Планируете ли выходить на рынок Индии или Китая?
257. Почему апеллируете к этому рынку?
258. Вы рассчитываете на масс-маркет?
259. Это продукт для российского рынка или для глобального?
260. Стартап направлен на рынок России?
261. Рыночный отраслевой барьер. Как вы планируете работать с этими ограничениями?
262. Расскажите про рынок, непонятно, откуда цифры.
263. Насколько велика ваша вероятность попасть на рынок? Каков барьер входа на ваш рынок, как вы планируете его преодолевать?
264. Требуется ли тестирование на людях, чтобы выйти на рынок?
265. Сколько инфлюенсеров есть в России? Со сколькими вы разговаривали и сколько захотели работать с вами?
266. Почему не выходите на другой рынок?
267. Как вы оцениваете количество ваших клиентов в России?
268. Откуда такой размер рынка? Где вы взяли эти цифры?
269. Как вы получите 20% рынка?
270. Почему именно такой объем SOM? Как вы считали?
271. Как относится исследование к рынку, на который вы хотите выйти?
272. Ваш целевой рынок один, но работаете вы на другом. Почему?

 

Статус на сегодня

273. Чего вы добились?
274. Какие знания дал вам ваш MVP?
275. Есть ли что-то еще, что мы должны знать о вашей компании?
276. У вас есть и сервис, и производство?
277. Где находится производство или команда разработчиков? Почему?
278. Какие наибольшие риски вы сейчас имеете как компания?
279. Сколько денег вы сжигаете в месяц?
280. Опишите ваши источники финансирования. Где вы берете деньги?
281. Какой у вас барьер по производительности и какие узкие места?
282. Какие барьеры для масштабирования существуют сейчас?
283. Какой у вас трекшн?
284. Сколько отзывов вы уже получили? Какие изменения вы внесли на основании этих отзывов?
285. Сколько у вас активных пользователей? Какой MAU?
286. Как долго пользователи задерживаются в среднем? Расскажите про ваш retention и churn rate?
287. Каков типичный цикл продаж между первоначальным контактом с клиентом и закрытием продажи?
288. Сколько пользователей уже платят?
289. Сколько лет вы на рынке? И вы за год заработали 71К?
290. У вас есть прототип и выполненные тесты. Какие результаты?
291. Вы предоставляете клиентам аналитику или просто даете им данные?
292. Сколько транзакций закрыли на сегодняшний день?
293. Почему вы называете вашу компанию стартапом?
294. Есть представление о себестоимости продукта?
295. Как вы оптимизируете налоги?

 

Roadmap

296. Как вы определяете успех для вас и вашей компании?
297. Понимаете ли вы, что значительно недооцениваете свои маркетинговые расходы или численность персонала для масштабирования?
298. Расскажите про вашу roadmap.
299. Какова самая большая проблема для вашего масштабирования?
300. Как вы можете масштабироваться до больших размеров?
301. Каков годовой темп роста?
302. Если вы получите деньги, то какими будут ваши следующие шаги? Опишите, как вы будете тратить деньги.
303. Что если вы не получите всех денег, которые просите?
304. Что вам нужно для перехода на следующую стадию продукта?
305. Какова ваша самая приоритетная задача на ближайшие 6 месяцев?
306. Как вы сможете получить один миллион пользователей?
307. Где будет ваша компания через 3 года?
308. Почему вы так уверены в своем прогнозе?
309. Если ваш стартап будет успешным, в какие дополнительные области вы сможете выйти?
310. Опишите вашу финальную цель и сроки достижения.
311. Какие две или три ключевые функции вы планируете добавить?
312. Что станет вашей самой большой проблемой через 6 месяцев?
313. Вы видите будущее в хардваре или продаже софта?
314. Как вы можете с этим бизнесом заработать миллиард?
315. Как вы будете развиваться дальше?
316. Вы обеспечили стратегическое партнерство. Это партнерство эксклюзивно? Если нет, есть ли какая-то ответственность?
317. Вы сами проводили исследования вы или кто-то другой?
318. Вы планируете глубоко работать с брендами?
319. Как вы видите эволюцию своего проекта?
320. Как вы будете интегрироваться с другими системами?

• Генератор инвестиционного тизера