Ответьте на 320 вопросов для питча, запишите видео и разместите его бесплатно на канале @StartupHunt.
Шаг 1. Чтобы подготовиться к питчу, ответьте на вопросы письменно или запишите голосовые сообщения.
Шаг 2. Когда питч будет готов, запишите видео и отправьте знакомым экспертам, чтобы получить фидбэк и заранее узнать свои слабые места. Питч можно бесплатно разместить на канале Startup Hunt с обзорами стартапов и 7000 подписчиков.
Шаг 3. Если вы не уверены в качестве ответа на какой-либо вопрос, напишите его в чат @startup_networking и попросите фидбэк. Участники чата - опытные инвесторы и предприниматели. Еще одно место, где можно задать вопрос, - рубрика "Вопросы" на vc.ru.
Бизнес-модель
- Как вы будете монетизировать проект?
- Все, в том числе несколько стартапов перед вами, говорят, что могут монетизировать собранные данные. Какой у вас план?
- Почему вы выбрали именно такую бизнес-модель?
- Как ваша компания продвигает или планирует продавать свои продукты или услуги?
- Как отреагирует ваша бизнес-модель, если вы отключите рекламу?
- Насколько хорошо ваша модель масштабируется по целевым секторам?
- В какой момент вы берете деньги?
- Как сейчас работает монетизация?
- Вы считали юнит-экономику?
- В вашем финансовом прогнозе не растут операционные затраты. Почему?
- Как вы планируете получать деньги? Как по подписке?
- Какова ваша стратегия монетизации?
- Каким образом вы будете зарабатывать деньги для своих инвесторов?
- Расскажите, как вы начнете продажи и как планируете их развивать?
- Какие продажи у вас уже были?
- Какую маржу вы получили?
- Мне кажется, вы запрашиваете слишком высокую цену. Проект не взлетит.
- Какая у вас структура расходов?
- Какова стоимость привлечения одного клиента?
- Какой у вас маркетинговый бюджет?
- Сколько времени потребуется, чтобы проект стал прибыльным?
- Сколько денег будет потрачено, пока стартап не доберется до рентабельности?
- Если я проинвестирую, сколько денег вы заработаете за следующий год?
- Какой САС?
- Каков ваш прогноз по продажам?
- Какая у вас методика оценивания?
- Рассчитывали ли вы себестоимость устройства?
- Вы можете разбить 50К по расходам на квартал?
- Сколько таких приборов нужно сделать и продать, чтоб заработать 50К?
- Какая у вас комиссия?
- Почему берете именно X% комиссии?
- У вас есть четкая финансовая модель, как вы ее придумали?
- Почему говорим про B2C, если есть очевидная B2B-модель?
- У вас уже есть предзаказы?
- Как в вашем случае работает юнит-экономика?
- Как вы можете быть уверены, что монетизируете отношения клиента c сервисом, если после матчинга начинается уже непосредственно работа?
- Вы сказали, что у вас есть клиенты. Какова сумма среднего чека?
- У вас юнит-экономика для маркетплейса или для CRM-системы?
- Кто платит комиссию: продавец или покупатель?
- Какая часть выручки компании приходится на апсейлы?
Инвестиционное предложение
- Чем я как инвестор могу помочь вашему проекту?
- Во сколько вы себя оцениваете?
- Насколько большой может стать ваша компания?
- Как вы собираетесь тратить деньги инвесторов?
- Как вам помогут инвестиции?
- Кто на данный момент является вашим инвестором?
- Почему бы вам не сделать это без наших инвестиций?
- Кому еще вы показывали свой проект?
- Участвовали ли вы в каких-то акселераторах или инкубаторах?
- Каковы самые большие риски для инвестора?
- Сколько денег вам нужно и зачем? Расскажите про ваше инвестиционное предложение.
- Будут ли существующие инвесторы участвовать в раунде?
- Какую сумму лично вы инвестировали в проект?
- Выглядите как зрелый бизнес. Вам инвестиции не помогут.
- Можете подробнее рассказать о вашем проекте? Зачем вам инвестиции?
- За полтора года вы выросли на 3000 долларов. Это слабый трекшн. Деньги инвестора нужны для ускорения роста. Почему вы так медленно растете?
- Зачем вам 50К? Почему так поздно идете в Европу?
- В презентации указаны 25К, но заявку вы подали на 50К. Что будете делать с деньгами и хватит ли вам 25К?
- Если вы получите инвестиции, как будет выглядеть наше партнерство?
- Как и где вы инкорпорированы?
- Кто владеет вашей компанией?
- Можете рассказать о структуре компании?
- Какова ваша стратегия выхода?
- Когда лично вы планируете продавать свою долю?
- Кто вероятный покупатель вашей доли?
- Вы чего-то добились прежде благодаря инвестициям? Сколько денег вы заработали с того времени?
- А вы пробовали искать большие раунды инвестирования?
- Почему вы подали заявку в наш фонд?
- Если эта идея такая классная, почему вы не возьмете кредит?
- Окей. Почему я должен выписать вам чек прямо сейчас?
- Что будет, если я дам вам в два раза больше или меньше денег?
Интеллектуальная собственность
- У вас есть патент?
- Какие разрешения регулирующих органов вам нужны и насколько вы продвинулись в этом отношении?
- Есть ли другие люди, которые могут утверждать, что они ответственны за ваши идеи?
- Какие юридические риски вы видите?
- Знаете ли вы о каких-либо рисках ответственности за качество продукции?
- Какие регуляторные риски могут повлиять на ваш бизнес?
- Какой интеллектуальной собственностью вы владеете?
- Ушли ли какие-либо сотрудники или партнеры, которые могут оспаривать права на эту интеллектуальную собственность?
- Есть ли какие-либо дополнительные патенты, ожидаемые или планируемые?
- Вы уверены, что интеллектуальная собственность компании не нарушает права третьих лиц?
- Как развивалась интеллектуальная собственность компании?
- Будут ли какие-либо прежние члены команды иметь потенциальные права на интеллектуальную собственность компании?
- Охвачены ли какие-либо учредители неконкурентными соглашениями или соглашениями об интеллектуальной собственности, которые частично совпадают с вашим проектом?
- Какая ключевая интеллектуальная собственность принадлежит компании (патенты, заявки на патенты, авторские права, коммерческая тайна, торговые марки, доменные имена)?
- Этого будет достаточно для всех подготовительных лицензий?
- Вы подали на патент в России или еще где-то?
Команда
- Как вам в голову пришла эта идея?
- Что вы понимаете такого, чего другие не понимают?
- Вы полностью отдаетесь проекту?
- Где ваша штаб-квартира?
- Где вы берете экспертизу и какое у нее качество?
- Вы работаете над проектом полный рабочий день?
- Вы готовы изменить свою идею?
- Рассматривали ли вы видоизменения вашей идеи?
- Вы бы переехали в США?
- Сделайте elevator pitch на 20 секунд. Прямо сейчас. Старт.
- После получения инвестиций вы планируете перейти на фултайм. А как сейчас все работает?
- Как вы понимаете потребности клиентов?
- Сколько денег будет потрачено на зарплату основателей?
- Почему инвестор должен сделать ставку именно на вас?
- Насколько у вас диверсифицированная команда? Или вы умрете без инвестиций?
- А с каким проектом вы были в акселераторе?
- Есть ли у вас какой-то опыт в этой отрасли?
- Есть ли в команде эксперт, который работал с данным рынком?
- Какие опционы уже были предоставлены?
- Какие доли у основателей?
- Кто какую роль выполняет в вашей команде?
- Кто занимается бухгалтерским учетом?
- Назовите кого-то, кого вы решили не включать в качестве основателя и почему?
- На какие ключевые роли нужно будет нанять людей в ближайшее время?
- У вас в команде шесть человек, доли распределены равномерно. Есть ли у вас человек из бизнеса? Кто будет принимать решения?
- Кто-нибудь из основателей хочет продать свою долю сейчас? Почему?
- Какие у вас есть гипотезы по поводу целевой аудитории и бизнес-модели?
- Какая может быть мотивация у кандидата-девелопера присоединиться к работе с вашим проектом?
- У вас шесть основателей. Они задействованы в технической деятельности или они больше инвесторы?
- Помимо проекта вы занимаетесь еще некими видами предпринимательской деятельности. Расскажите про свой опыт.
- Я прочитал, что ваши сооснователи принимают участие в операционной деятельности других компаний. Дайте комментарий.
- По какому принципу вы распределили доли между членами команды?
- У вас есть какая-то миссия? Вы хотите что-то изменить?
- Зачем вы сюда пришли?
- Предположим, какой-то человек написал про вас плохой отзыв на сайте vc.ru. Как будете реагировать?
- Это небольшой бизнес, а не стартап. Опровергните.
- Предположим, я хочу инвестировать в вас в три раза больше запрашиваемой суммы. Но при условии, что я получаю 51% в компании. Расскажите, как будете принимать решение, почему откажетесь или согласитесь.
- Что делает вашу команду подходящей для этого бизнеса?
- Вы говорите, что через пять лет у вас будет 100 сотрудников. У вас сейчас шесть. Что будут делать остальные?
- Что вас мотивирует?
- Кто у вас главный? Что случится, если один из основателей покинет компанию?
- Кого из вашей команды проще всего заменить?
- У вас есть советники или менторы?
- Какие уникальные навыки и таланты вкладывает каждый из учредителей?
- Какие ключевые дополнения к команде нужны в краткосрочной перспективе?
- Как вы нашли ваших сооснователей?
- Откуда мы знаем, что ваша команда будет держаться вместе?
- Что еще вы создали вместе?
- Что самое худшее, что с вами случилось?
- Расскажите, что ваша команда успела сделать впечатляющего.
- Что самое смешное, что случилось во время работы над проектом?
- Какую самую большую ошибку вы допустили?
- Расскажите о самой сложной проблеме, которую вы решили.
- Имея СТО, вы хотите заказать разработку извне. Почему?
- У вас своя команда разработчиков? Какой стек технологий?
- Имели ли вы опыт в IT?
- Какой должна быть команда для масштабирования?
Конкуренты
- Почему ваш продукт или услуга лучше, чем аналоги на рынке?
- На кого вы больше или меньше всего стремитесь быть похожими?
- Расскажите про ваши недостатки, если сравнивать вас с конкурентами.
- Почему цена на продукт у вас и конкурентов отличается?
- Можете сравнить свой сервис и конкурентов?
- Как думаете, с чем может быть связан уровень удовлетворенности клиентов вашего проекта и конкурентов?
- Что дает вашей компании конкурентное преимущество? Какой ваш unfair advantage?
- Какой конкуренции вы боитесь больше всего?
- Почему корпорация не создаст нечто подобное?
- Как думаете, почему кто-либо не занялся этим прежде?
- Что будет, если существующие конкуренты добавят такую функциональность?
- Каково ваше слабое место? Вы проводили SWOT-анализ?
- Как вы будете конкурировать на международном рынке?
- В чем ваша конкуренция с компанией X?
- Сколько времени понадобится конкуренту, чтоб убрать вас?
- Почему вы считаете своим конкурентом компанию X?
- В чем ваша уникальность по сравнению с остальными сервисами?
- Почему конкуренты не могут повторить эту технологию, если она такая понятная и простая?
- Знакомы ли вы со сравнительными цифрами для аналогичных отраслей?
- Вы говорите, что главный конкурент - *название*. Но *название* говорят, что их главным конкурентом является Excel. Дайте комментарий.
- Легко ли скопировать вашу идею?
- Что вы сделаете, если конкурент выйдет на рынок с похожим продуктом на неделю раньше вас?
- Вы на рынке с Х года. Также на рынке уже существует какой-то производитель. Вы анализировали его продажи и то, что именно сделало его уникальным?
- Какие технологии используют ваши конкуренты?
- Есть ли у вас представление о себестоимости продукта конкурентов?
Метрики
- За каким показателем вы следите особенно внимательно?
- Что вы знаете о своих пользователях?
- Что вас удивило в поведении пользователя?
- У вас есть статистика, сколько покупателей отказалось от вашего продукта из-за плохого обслуживания?
- На какие ключевые показатели ориентируется команда менеджеров?
Привлечение клиентов
- Как вы собираетесь заявить о себе?
- Каково было предыдущее знакомство клиентов с подобными продуктами?
- Как вы взаимодействуете со своими клиентами?
- Расскажите про опыт ваших первых трех клиентов.
- Кого больше всего порадует ваш продукт?
- Чего больше всего хотят ваши пользователи?
- Опишите вашего эталонного клиента.
- Как вы планируете мотивировать людей пользоваться вашим приложением?
- Какие дополнительные услуги вы потом сможете предложить клиентам?
- Вам не кажется, что если вы переведете фокус с продавцов на клиентов, первые потеряются на платформе?
- Проходили ли ваши пользователи полный флоу вашего продукта?
- Как вы нашли первого клиента?
- Расскажите про опыт общения с потенциальными клиентами. Что спрашивали, что узнали?
- Есть ли российские компании, которым делали тест бесплатно, чтобы провести юзера по его запросам и функционалу, который ему нужен?
- Опишите вашу маркетинговую стратегию.
- Какие конкретные маркетинговые каналы вы используете?
- Почему вы используете эти маркетинговые каналы? И чем они отличаются?
- Каков ваш план Б, если каналы продаж прерываются?
- Какую рекламу вы будете делать или уже делали?
- Ваш рост был линейным и последовательным?
- Как можно ускорить получение трекшена?
- Как вы получили первый трекшн?
- За какой период времени вы получили это количество клиентов?
- Вы на самом деле говорили с этими компаниями, людьми и партнерами?
- Какая ваша стратегия выхода на рынок?
- Какие каналы выхода на рынок используете?
- Конкурентов на рынке очень много, как вы будете продвигать в AppStore ваше приложение?
- Вы сказали, что общались с сотней покупателей, но работаете с 25. Как так получилось?
- Какие компании уже являются вашими клиентами? Почему они пользуются вашим продуктом?
- У вас 15 лидов, но в презентации написано, что сконвертировались четыре. Чего вам не хватает, чтобы сконвертировать остальных?
- Какое количество клиентов было 6 месяцев назад, а какое сейчас?
- Что по каналам онлайн-привлечения? Какой наиболее эффективный?
- Как вы решаете вопрос доверия со стороны пользователей?
- Опишите вашу customer journey map?
Проблема
- Какую проблему вы решаете?
- Почему сейчас самое подходящее время для вашего стартапа?
- Как на вас повлиял коронавирус?
- Кто ваша целевая аудитория и зачем им ваш продукт?
- Какой смысл продавцам запускать свой магазин, если можно продаваться на маркетплейсе?
- Что сдерживает ваш рост?
- Какой пробел вы заполняете на рынке сегодня?
- Является ли эта тенденция устойчивой?
- Предположим, у вас на пути стоит серьезная проблема. Что это за проблема?
- У вас есть бета, но вам нужно иметь деньги на MVP. Что такое MVP, по вашему мнению?
Решение
- В этой комнате более 20 участников. Чем отличается ваш питч?
- Как работает ваш продукт?
- Опишите сценарии использования вашего продукта.
- Какие инструменты визуализации делают ваш продукт простым в использовании?
- Работает ли ваше ПО без интернета?
- Кто-то показал нам такую идею прямо перед вами, ребята. Мне это не нравится. Что еще у вас есть?
- Какие технологии вы используете?
- Планируете переводить ваш продукт на другие языки?
- Как воспользоваться вашим сервисом?
- В чем ваша инновационность?
- Вы проводили нагрузочное тестирование?
- Можете описать свою логистическую цепочку?
- Какие вы видите функциональные ограничения для вашей платформы?
- Насколько ваша технология уникальна?
- Функции, которые нужны для MVP. Есть ли какой-то набор функций, без которых MVP не будет работать?
- На какой технологии основан ваш продукт?
- Возможно, для В2В будет удобнее веб-интерфейс?
- Как быстро вы можете масштабировать свой бизнес? Можете ли вы увеличить объем выручки без пропорционального увеличения численности персонала?
- Смогли бы вы расширяться быстрее с дополнительными деньгами?
- В чем уникальность вашего продукта?
- Тестировали ли вы безвредность для людей?
- Сколько сервисов в вас можно интегрировать?
- У вас уже есть прототип? Зачем вы подаете заявку на инвестиции?
- В чем технологичность вашего бизнеса?
- Как выглядит флоу с точки зрения пользователя и вашего продукта?
- Кто выплачивает деньги в случае провала контракта? Вы?
- Можно ли считать юридический договор в приложении равносильным бумажному?
- Почему вы решили сделать приложение для телефона, а не для ПК?
- Почему вы подавались на pre-seed, если у вас уже есть продукт?
- В чем ценность вашего продукта?
- Сколько дней понадобится китайцам, чтобы скопировать вашу технологию, и почему они этого еще не сделали?
- Почему бы вашей целевой аудитории просто не использовать для этого Google, Facebook, YouTube, Amazon?
Рынок
- Какие люди, группы или организации сталкивались с этой проблемой? Сколько их, где они, как они решают ее?
- Неправильно за рынок считать рынок вашего продукта. Как вы считали финансовый прогноз?
- Как вы пришли к такой оценке своих возможностей и успехов?
- Какова ваша доля на рынке?
- Какой конкретно рынок вы планируете занять? И почему?
- Планируете ли выходить на рынок Индии или Китая?
- Почему апеллируете к этому рынку?
- Вы рассчитываете на масс-маркет?
- Это продукт для российского рынка или для глобального?
- Стартап направлен на рынок России?
- Рыночный отраслевой барьер. Как вы планируете работать с этими ограничениями?
- Расскажите про рынок, непонятно, откуда цифры.
- Насколько велика ваша вероятность попасть на рынок? Каков барьер входа на ваш рынок, как вы планируете его преодолевать?
- Требуется ли тестирование на людях, чтобы выйти на рынок?
- Сколько инфлюенсеров есть в России? Со сколькими вы разговаривали и сколько захотели работать с вами?
- Почему не выходите на другой рынок?
- Как вы оцениваете количество ваших клиентов в России?
- Откуда такой размер рынка? Где вы взяли эти цифры?
- Как вы получите 20% рынка?
- Почему именно такой объем SOM? Как вы считали?
- Как относится исследование к рынку, на который вы хотите выйти?
- Ваш целевой рынок один, но работаете вы на другом. Почему?
Статус на сегодня
- Чего вы добились?
- Какие знания дал вам ваш MVP?
- Есть ли что-то еще, что мы должны знать о вашей компании?
- У вас есть и сервис, и производство?
- Где находится производство или команда разработчиков? Почему?
- Какие наибольшие риски вы сейчас имеете как компания?
- Сколько денег вы сжигаете в месяц?
- Опишите ваши источники финансирования. Где вы берете деньги?
- Какой у вас барьер по производительности и какие узкие места?
- Какие барьеры для масштабирования существуют сейчас?
- Какой у вас трекшн?
- Сколько отзывов вы уже получили? Какие изменения вы внесли на основании этих отзывов?
- Сколько у вас активных пользователей? Какой MAU?
- Как долго пользователи задерживаются в среднем? Расскажите про ваш retention и churn rate?
- Каков типичный цикл продаж между первоначальным контактом с клиентом и закрытием продажи?
- Сколько пользователей уже платят?
- Сколько лет вы на рынке? И вы за год заработали 71К?
- У вас есть прототип и выполненные тесты. Какие результаты?
- Вы предоставляете клиентам аналитику или просто даете им данные?
- Сколько транзакций закрыли на сегодняшний день?
- Почему вы называете вашу компанию стартапом?
- Есть представление о себестоимости продукта?
- Как вы оптимизируете налоги?
Roadmap
- Как вы определяете успех для вас и вашей компании?
- Понимаете ли вы, что значительно недооцениваете свои маркетинговые расходы или численность персонала для масштабирования?
- Расскажите про вашу roadmap.
- Какова самая большая проблема для вашего масштабирования?
- Как вы можете масштабироваться до больших размеров?
- Каков годовой темп роста?
- Если вы получите деньги, то какими будут ваши следующие шаги? Опишите, как вы будете тратить деньги.
- Что если вы не получите всех денег, которые просите?
- Что вам нужно для перехода на следующую стадию продукта?
- Какова ваша самая приоритетная задача на ближайшие 6 месяцев?
- Как вы сможете получить один миллион пользователей?
- Где будет ваша компания через 3 года?
- Почему вы так уверены в своем прогнозе?
- Если ваш стартап будет успешным, в какие дополнительные области вы сможете выйти?
- Опишите вашу финальную цель и сроки достижения.
- Какие две или три ключевые функции вы планируете добавить?
- Что станет вашей самой большой проблемой через 6 месяцев?
- Вы видите будущее в хардваре или продаже софта?
- Как вы можете с этим бизнесом заработать миллиард?
- Как вы будете развиваться дальше?
- Вы обеспечили стратегическое партнерство. Это партнерство эксклюзивно? Если нет, есть ли какая-то ответственность?
- Вы сами проводили исследования вы или кто-то другой?
- Вы планируете глубоко работать с брендами?
- Как вы видите эволюцию своего проекта?
- Как вы будете интегрироваться с другими системами?