(495) 925-0049, ITShop интернет-магазин 229-0436, Учебный Центр 925-0049
  Главная страница Карта сайта Контакты
Поиск
Вход
Регистрация
Рассылки сайта
 
 
 
 
 

Продавать много: принципы устройства отдела продаж

Источник: habrahabr
ovakhromeev

image

Дорогие друзья!

Рады снова приветствовать вас.

Ранее мы говорили о навыках, которыми надо овладеть продавцу, чтобы успешно продавать свои продукты или услуги. Мы обещали рассказать о том, какие принципы мы применяем для управления отделом продаж в целом.

Сегодня мы расскажем о том, какие принципы мы выделили для организации отдела продаж и какие типичные ошибки увидели при анализе опыта других компаний.

Командный дух превыше личного

Все наши правила работы отдела продаж строятся на командной работе. Мы выделили пять таких правил и работаем в соответствии с ними каждый день.

1. Продавцы должны сидеть как можно ближе друг к другу

Во многих случаях продавцов стараются рассадить в разные концы комнаты, чтобы они не мешали друг другу разговаривать по телефону - мы же считаем, что это грубая ошибка. Продавцы должны сидеть рядом, они должны заряжаться друг у друга успехами - в работе продавца должен быть драйв, и если хотя бы один продавец сидит отдельно ото всех - этого драйва он не получит. Устройте в своем офисе маленькую биржу в лучших традициях Уолл Стрит, пусть будет шумно и весело.

2. Продавцы должны учиться друг у друга

Как только у одного из них получилось заключить новую сделку, или как только он смог придумать отличную фразу для начала разговора с потенциальным покупателем - он должен тут же поделиться этим с коллегами. В общем продавцы должны общаться не только с клиентом, но и друг с другом постоянно.

3. Стройте цепочки продаж с ролями

Все люди разные и у всех что-то получается хуже, а что-то получается лучше. Очень неправильно пытаться заставлять всех работать по одним стандартам - куда лучше использовать сильные стороны каждого из ваших сотрудников. Если один из ваших продавцов может идеально продавать по телефону, тогда как другой может хорошо проводить личные встречи, скомбинируйте это: пусть один назначает встречи, а другой проводит их. Таких ролей и их комбинаций может быть множество. Но самое главное в этом, что в таком случае наиболее эффективно работает вся команда, а не каждый продавец по отдельности.

4. Вознаграждение в большей степени должно зависеть от командной работы, а не от личной

Вот это самая грубая ошибка, которую допускают многие: обычно директор отдела продаж назначает самые высокие бонусы звездным продавцам. Между ними и всем отделом в целом разгорается страшная конкуренция - каждый сам за себя. Никто никому не помогает, да и помогать не собирается, а это в корне неверно, с таким подходом невозможно в полной мере реализовать все то, о чем мы говорили выше. Другое дело, когда 70-80% бонусов зависят от командной работы, а 20-30% от личной. В таком случае звездный продавец все равно получит больше, но и команда будет понимать, от кого зависят ее бонусы, ведь все члены команды будут стараться работать слаженно и в синергии друг с другом. 

5. Удаляйте лишние элементы

Если же в команде есть персонаж, который никак и ни под каким соусом не может работать так, как работает команда - увольняйте смело! Увольняйте как можно быстрее всех тех, кто не способен быстро адаптироваться. Ваша задача - продавать, а не заниматься меценатством.

Успех кроется в количестве

В отличие от многих продажников, которые тратят уйму времени на обхаживание каждого клиента из тщательно отобранного списка, мы считаем, что надо брать количеством. Чтобы продавать успешно, нужно продавать много: делайть как можно больше звонков, назначать как можно больше встреч и так далее.

Все просто, при конверсии 5% 100 звонков принесут 5 сделок, 200 звонков 10 сделок. Телефонные звонки в продажах даже более предпочтительны, чем личные встречи - их можно сделать гораздо больше, чем провести встреч за 1 день.

Каждая минута рабочего времени продавца должна быть занята работой. Это задача хорошего начальника - продавец должен всегда продавать. Ищите новые рынки, новые направления, новые клиентские базы, звоните по старым клиентам, но ни в коем случае не давайте филонить своим сотрудникам. Наши продавцы, работая у нас, начинали бросать курить - у них просто не оставалось на это времени.

И еще про количество: чем больше продавцов, тем больше продаж. Смело вкладывайте средства в продажи и маркетинг.

Отчетность

Чтобы эффективность от применяемых правил организации отдела продаж, не оставляла сомнений, необходимо позаботиться о введении простой формы отчетности. Мы считаем, что самым правильным способом является использование собственной CRM-системы. В ней нужно фиксировать все звонки, встречи, переговоры и т.д. Только так вы сможете увидеть динамику и понять, с какой отдачей работают ваши сотрудники. 
Также следует документировать все удачные или неудачные переговоры. Все вопросы клиентов и ответы мы записываем и анализируем в дальнейшем с целью улучшений.

Учеба

И напоследок, хотим сказать, что ни одна встреча и ни одна продажа в нашем опыте не прошла так, как было запланировано - это значит, что всегда нужно готовиться ко всему - учиться нужно всегда и это очень важно! Поэтому советуем постоянно готовиться к продажам, устраивать ролевые игры, тренироваться друг на друге.

Мы бы очень хотели услышать от вас в комментариях, как устроены отделы продаж в ваших компаниях. Это очень помогло бы нам узнать что-то новое. Надеемся, что наш опыт тоже будет полезен для вас.

Ссылки по теме


 Распечатать »
 Правила публикации »
  Написать редактору 
 Рекомендовать » Дата публикации: 01.07.2014 
 

Магазин программного обеспечения   WWW.ITSHOP.RU
Oracle Database Personal Edition Named User Plus License
Pinnacle Studio 22 Ultimate
Rational ClearCase Multisite Floating User License
ARCHICAD 21, локальная лицензия на 12 месяцев
Allround Automation PL/SQL Developer - Annual Service Contract - 5 users
 
Другие предложения...
 
Курсы обучения   WWW.ITSHOP.RU
 
Другие предложения...
 
Магазин сертификационных экзаменов   WWW.ITSHOP.RU
 
Другие предложения...
 
3D Принтеры | 3D Печать   WWW.ITSHOP.RU
 
Другие предложения...
 
Новости по теме
 
Рассылки Subscribe.ru
Безопасность компьютерных сетей и защита информации
Информационные технологии: CASE, RAD, ERP, OLAP
OS Linux для начинающих. Новости + статьи + обзоры + ссылки
Программирование в AutoCAD
Один день системного администратора
Все о PHP и даже больше
Проект mic-hard - все об XP - новости, статьи, советы
 
Статьи по теме
 
Новинки каталога Download
 
Исходники
 
Документация
 
 



    
rambler's top100 Rambler's Top100