Дорогие друзья!
Рады снова приветствовать вас.
Ранее мы говорили о навыках, которыми надо овладеть продавцу, чтобы успешно продавать свои продукты или услуги. Мы обещали рассказать о том, какие принципы мы применяем для управления отделом продаж в целом.
Сегодня мы расскажем о том, какие принципы мы выделили для организации отдела продаж и какие типичные ошибки увидели при анализе опыта других компаний.
Командный дух превыше личного
Все наши правила работы отдела продаж строятся на командной работе. Мы выделили пять таких правил и работаем в соответствии с ними каждый день.
1. Продавцы должны сидеть как можно ближе друг к другу
Во многих случаях продавцов стараются рассадить в разные концы комнаты, чтобы они не мешали друг другу разговаривать по телефону - мы же считаем, что это грубая ошибка. Продавцы должны сидеть рядом, они должны заряжаться друг у друга успехами - в работе продавца должен быть драйв, и если хотя бы один продавец сидит отдельно ото всех - этого драйва он не получит. Устройте в своем офисе маленькую биржу в лучших традициях Уолл Стрит, пусть будет шумно и весело.
2. Продавцы должны учиться друг у друга
Как только у одного из них получилось заключить новую сделку, или как только он смог придумать отличную фразу для начала разговора с потенциальным покупателем - он должен тут же поделиться этим с коллегами. В общем продавцы должны общаться не только с клиентом, но и друг с другом постоянно.
3. Стройте цепочки продаж с ролями
Все люди разные и у всех что-то получается хуже, а что-то получается лучше. Очень неправильно пытаться заставлять всех работать по одним стандартам - куда лучше использовать сильные стороны каждого из ваших сотрудников. Если один из ваших продавцов может идеально продавать по телефону, тогда как другой может хорошо проводить личные встречи, скомбинируйте это: пусть один назначает встречи, а другой проводит их. Таких ролей и их комбинаций может быть множество. Но самое главное в этом, что в таком случае наиболее эффективно работает вся команда, а не каждый продавец по отдельности.
4. Вознаграждение в большей степени должно зависеть от командной работы, а не от личной
Вот это самая грубая ошибка, которую допускают многие: обычно директор отдела продаж назначает самые высокие бонусы звездным продавцам. Между ними и всем отделом в целом разгорается страшная конкуренция - каждый сам за себя. Никто никому не помогает, да и помогать не собирается, а это в корне неверно, с таким подходом невозможно в полной мере реализовать все то, о чем мы говорили выше. Другое дело, когда 70-80% бонусов зависят от командной работы, а 20-30% от личной. В таком случае звездный продавец все равно получит больше, но и команда будет понимать, от кого зависят ее бонусы, ведь все члены команды будут стараться работать слаженно и в синергии друг с другом.
5. Удаляйте лишние элементы
Если же в команде есть персонаж, который никак и ни под каким соусом не может работать так, как работает команда - увольняйте смело! Увольняйте как можно быстрее всех тех, кто не способен быстро адаптироваться. Ваша задача - продавать, а не заниматься меценатством.
Успех кроется в количестве
В отличие от многих продажников, которые тратят уйму времени на обхаживание каждого клиента из тщательно отобранного списка, мы считаем, что надо брать количеством. Чтобы продавать успешно, нужно продавать много: делайть как можно больше звонков, назначать как можно больше встреч и так далее.
Все просто, при конверсии 5% 100 звонков принесут 5 сделок, 200 звонков 10 сделок. Телефонные звонки в продажах даже более предпочтительны, чем личные встречи - их можно сделать гораздо больше, чем провести встреч за 1 день.
Каждая минута рабочего времени продавца должна быть занята работой. Это задача хорошего начальника - продавец должен всегда продавать. Ищите новые рынки, новые направления, новые клиентские базы, звоните по старым клиентам, но ни в коем случае не давайте филонить своим сотрудникам. Наши продавцы, работая у нас, начинали бросать курить - у них просто не оставалось на это времени.
И еще про количество: чем больше продавцов, тем больше продаж. Смело вкладывайте средства в продажи и маркетинг.
Отчетность
Чтобы эффективность от применяемых правил организации отдела продаж, не оставляла сомнений, необходимо позаботиться о введении простой формы отчетности. Мы считаем, что самым правильным способом является использование собственной CRM-системы. В ней нужно фиксировать все звонки, встречи, переговоры и т.д. Только так вы сможете увидеть динамику и понять, с какой отдачей работают ваши сотрудники.
Также следует документировать все удачные или неудачные переговоры. Все вопросы клиентов и ответы мы записываем и анализируем в дальнейшем с целью улучшений.
Учеба
И напоследок, хотим сказать, что ни одна встреча и ни одна продажа в нашем опыте не прошла так, как было запланировано - это значит, что всегда нужно готовиться ко всему - учиться нужно всегда и это очень важно! Поэтому советуем постоянно готовиться к продажам, устраивать ролевые игры, тренироваться друг на друге.
Мы бы очень хотели услышать от вас в комментариях, как устроены отделы продаж в ваших компаниях. Это очень помогло бы нам узнать что-то новое. Надеемся, что наш опыт тоже будет полезен для вас.