Вы знаете, сколько стоит ваш товар? А как сильно вы готовы снизить цены, чтобы определить конкурентов?
В связи с появлением конкуренции, выигрыш в ценовой онлайн-войне может стать провалом для продавцов электронной коммерции. У крупных онлайн-магазинов, таких как Амазон, есть преимущество - они могут снизить цены достаточно, чтобы заставить небольшие компании уйти из бизнеса. Но есть и другие способы выиграть - и все они начинаются с развития (или хотя бы с задумки) ценовой политики электронной коммерции…
Ниже представлены 6 способов, которые помогут развить ценовую политику электронной коммерции
1. Знайте свой предел
Правда в том, что самые низкие цены не всегда выигрывают. На самом деле, обычно "ценовые бои" заканчиваются тем, что вы слишком сильно снижаете цены на ваш товар. И даже если у вас достаточно покупателей, выручки может не быть. Если вы понизили цены настолько, что начали терять деньги, вам лучше подумать о том, чтобы найти лучшего поставщика, либо изменить ваше предложение и включить в него товары, приносящие большую прибыль.
Вовлечение вашего интернет-магазина в ценовое сражение может привести и к тяжелым последствиям в будущем. Когда ваши цены постоянно слишком низкие, покупатели будут ожидать, что они станут еще ниже, даже если это принесет убытки вашей компании. Как результат, спустя какое-то время вы потеряете покупателей.
2. Понимайте свою уникальность
В чем ваше отличие от других, подобных компаний? Каждая компания сталкивается с этим вопросом, определяя цену своего предложения и свой целевой рынок. Для интернет-продавцов такими знаками отличия может стать прекрасный сервис для покупателей (например, Zappos), свободные или временные S&H (например, Amazon Prime), или товары, которые вы не можете купить больше нигде (DODOcase). Конечно, это делко не все.
Из-за постоянной ценовой борьбы продавцы должны постоянно искать свежие решения, разрабатывая маркетинговую или рекламную стратегию для своих интернет-магазинов. Многие предприниматели преуспели, взывая к чувству жалости, особенно в преддверии выходных. Например, хозяин магазина Shopify, Рики Падилла (на картинке) жертвует 1.00$ на проекты по очистке воды каждый раз, когда кто-то покупает кофе в его интернет-магазинеBrownwatercoffee.com. Он также предлагает бесплатную доставку для заказов более 20$ - это очень хорошая ценовая политика, которая поощряет людей покупать больше кофе.
3. Лидер провалов (продаваемый с убытком товар)
Сильно сниженные цены могут иметь преимущество, если они сопровождаются должной стратегией мерчендайзинга. Политика провального лидера предполагает, что товар, проданный с убытком, в конце концов поощрит покупателей купить другие товары. Используя эту стратегию, у хозяев интернет-магазинов есть возможность продать более дорогой товар, сопутствующие товары и увеличить общую стоимость (средний чек заказа).
Даже если выгода не производит впечатление, эта стратегия является стимулом для привлечения клиентов, открывая двери другим маркетинговым ходам. Ценность приобретения покупателей перевешивает ценность сделки. Итоговая политика - выбрать товары с низким CPA (ценой за приобретение), чтобы минимизировать потери. Конечная цель - пожертвовать деньгами на приобретение одного товара чтобы извлечь выгоду из остальных проданных продуктов (например, дешевая крупа - дорогое молоко).
4. Стимулируйте!
Когда вы почувствовали нижний предел и установили соответствующие цены, вы можете предпринять действия, чтобы мотивировать покупателей. Даже если вы не сможете поддерживать предельно низкие цены долго, вы всегда можете предложить ограниченные сроки, чтобы охватить целевую аудиторию. Например: "Приобретите товар в течение следующего часа и получите 20% бесплатно!"
Грамотность также очень важна, так как язык, на котором вы пишете, может привлечь покупателей и это минимально повлияет на ваши затраты. Если какой-либо товар находится в избытке, вы можете очень предложить две единицы этого товара по цене одной и извлечь из этого немало выгоды. Также люди воспринимают большие цифры и проценты как хорошую экономию. Например, "Купите одну вещь, получите скидку 50% на вторую!". Покупатель видит 50%, но на самом деле он получает скидку только в 25%. Приложение Product Discount на shopify.com позволит вам вести торговлю в магазине электронной коммерции, основываясь на различных условиях: марка товара, тип, коллекция и так далее - поэтому "купи один, получи второй бесплатно", "купи три, получи один с 75% скидкой" и похожие распродажи очень привлекательны.
Если вы будете предприимчивым в нахождении стимулов, это даст вам возможность привлечь внимание к своему товару и завоевать репутацию с помощью осуществления выгодных сделок, но без катастрофических затрат.
5. Разнообразьте предложения
Чтобы предложить различные продукты, которые будут продаваться, хозяева магазинов электронной коммерции для начала должны оценить их рыночный спрос. Будьте уверены, что вы идете в ногу со временем, а для этого читайте новости электронной торговли. Используйте статистику Google Insight и Google Trends, чтобы проверить, насколько товар востребован, и старайтесь посещать местные встречи с интеренет-продавцами.
Представление о том, чего же хотят ваши покупатели, даст вам возможность продавать и извлекать выгоду из разнообразных продуктов. Если вы сомневаетесь в правильности своих выводов, предложите покупателям широкий выбор, чтобы помочь им понять свои желания. В лекции "Контролируем ли мы наши решения" Дэн Ариэли подробно излагает суть MIT эксперимента, которое он придумал, чтобы узнать эффективность продаж товара и разнообразие цен. Целое видео лекции, конечно, стоит посмотреть, но переключите на 12:30, чтобы увидеть наиболее полезный пример.
Дэн Ариэли пришел к выводу, что предоставление покупателям выбора влияет на конечный результат и их понимание "хорошей сделки". В частности, одна непривлекательная альтернатива может привлечь внимание к тому, что покупка других вариантов является намного более выгодной, и это поможет покупателям решить, какой товар им подходит в большей степени. Конечный результат правильной диверсификации в том, что онлайн-продавцы, предлагая плохие альтернативы, чтобы привлечь внимание к хорошим, побуждают покупателей к действиям, основанным на осознании ценностей.
6. Попробуйте вашу ценовую политику в деле
Так как электронная коммерция включает в себя множество аспектов, один совет не может быть универсальным для всех, поэтому так важно следить за успехом ваших действий, которые вы совершаете, чтобы улучшить ценовую политику вашего магазина. В идеале, каждое изменение должно быть протестировано и оценено с помощью аналитической программы (например, Mixpanel, Google Analitics, Shopify Sales Dashboard).
К примеру, посмотрите, достаточно ли повысила ваши доходы "Летняя распродажа" (в которой вы применили одну из этих стратегий), стала ли больше ли выручка от новых модных продуктов, чем от старых.
Выбор правильной ценовой политики именно для вашего интернет-магазина поможет вам продать больше и оказаться впереди конкурентов.
Эта статья - гостевой пост Мелиссы Эсенберг, Маркетингового директора WisePrices