Борьба за кошельки российских компаний - потребителей ERP-систем с переменным успехом продолжается уже не первый год. К традиционным игрокам - SAP и Oracle - добавляются новые конкуренты, которые хотят отщипнуть свой кусок пирога. О растущих амбициях заявляют фирмы, раньше не претендовавшие на лидерство в этом сегменте - Microsoft и 1С. Появляется ли у потребителя выбор?
Весной Microsoft пообещала усилить свое наступление на ERP-рынок России сразу по нескольким фронтам. Главный исполнительный директор Microsoft Стив Балмер, сменивший на этом посту Билла Гейтса, даже назвал выход Microsoft в сегмент бизнес-приложений самым удачным из всех своих управленческих решений в новой должности. Уже спустя два месяца после программного заявления Балмера, сделанного на конференции Microsoft Convergence 2008, Россию посетил вице-президент компании Кирилл Татаринов, отвечающий за продвижение во всем мире бизнес-приложений Microsoft Dynamics. В ходе визита корпорация объявила, что увеличит инвестиции в развитие продуктов Dynamics в России более чем в 2 раза (по экспертным оценкам, рост составит свыше $30 млн за три года). В 2 раза также увеличится число разработчиков Microsoft Dynamics. Кроме того, Microsoft намерена нарастить число своих партнеров, внедряющих бизнес-приложения - для этой цели вскоре откроется Центр развития партнерской сети. Наконец, корпорация объявила о начале сотрудничества с бизнес-школами России для популяризации Microsoft Dynamics среди управленцев.
Активность Microsoft неудивительна. Значимость России как рынка сбыта для западных вендоров постоянно растет: так, Россия сейчас занимает второе место в мире по темпам роста продаж решений SAP. Видимо, к этому же стремится и Microsoft. По словам Кирилла Татаринова, свои стратегические инвестиции Microsoft направит на усиление трех направлений: локализацию ERP-систем (то есть адаптацию систем управления предприятиями под особенности российского рынка), укрепление партнерской сети и маркетинг Microsoft Dynamics. Центр разработки Microsoft Business Solutions будет адаптировать ERP-системы Microsoft Dynamics AX и Microsoft Dynamics NAV к изменениям в российском законодательстве в сфере бухгалтерского и налогового учета и осуществлять синхронизацию выхода новых версий этих систем в мире и России. Сегодня российские версии Microsoft Dynamics обычно выходят с запозданием на несколько месяцев по сравнению с западными.
Российский ответ
Однако Microsoft - не единственная компания, которая активно стремится увеличить популярность своих продуктов для комплексного управления бизнесом. С появлением продукта "1С:Управление производственным предприятием 8" (1С:УПП) многие специалисты стали утверждать, что по функциональным возможностям решение на данной платформе может считаться полноценным ERP-продуктом, применяться не только для бухгалтерского и налогового учета, но и в качестве корпоративной системы управления в компаниях среднего масштаба. Как сообщил Алексей Харитонов, руководитель отдела продвижения экономических программ фирмы 1С, "по состоянию на май 2008 года, 1С:УПП приобрели около 4900 компаний". Тем не менее говорить о настоящем успехе 1С на ERP-рынке пока рано: опрошенные представители из числа системных интеграторов не смогли назвать проекты в компаниях с оборотом $50 - 500 млн, где решение на базе 1С используется не только для бухгалтерии, но и в качестве основной интегрированной системы управления предприятием. Изучив проекты на сайте 1С, также можно прийти к выводу, что наиболее привычные области для автоматизации на базе 1С - все те же бухгалтерский и налоговый учет.
Тем не менее очевидно, что 1С может "попортить кровь" лидерам рынка. Ведь возрастают аппетиты среднего бизнеса, который всегда ищет дополнительные способы сэкономить. Сегодня на средний и малый бизнес (СМБ) приходится около 10% проданных ERP-лицензий, говорит заместитель генерального директора IBS Григорий Кочаров. "Основная масса внедрений до недавнего времени происходила в корпоративном сегменте, в компаниях с оборотом свыше $500 млн в год, - поясняет он. - Но в ближайшие годы внимание вендоров к среднему и малому бизнесу будет возрастать, и около 30% выручки от продаж новых лицензий обеспечат СМБ-компании". "Средний" рынок в России станут активно осваивать SAP и Microsoft", - считает вице-президент компании GMCS Екатерина Воропаева. Также, по ее мнению, увеличатся продажи решений на базе 1С.
В Microsoft, не спорят, что, скорее всего, им также придется работать с компаниями среднего масштаба, но рассчитывают на большее. По словам вице-президента Microsoft, решения Dynamics не ориентированы на внедрение в штаб-квартирах самых крупных корпораций из списка Global 2000: "Мы фокусируемся на компаниях меньшего масштаба, однако наши решения часто используются и в подразделениях крупнейших корпораций, которым не подходит используемое в штаб-квартире централизованное IT-решение и требуется своя уникальная система". Иллюстрацией из российской практики может служить автоматизация "Аэрофлота": корпоративным ERP-стандартом выбран SAP, но при этом в дочерней компании "Аэро-флот-Норд" внедрена система на базе Microsoft Dynamics NAV. К слову, крупнейший ERP-проект в России, где используется решение Microsoft, позволил автоматизировать около 1000 рабочих мест ("Ростелеком"), в то время как у работающей в ОАО "РЖД" системы на базе SAP количество пользователей в 50 раз больше.
Головокружение от выбора
Сравнивать, какая система лучше подойдет для бизнеса, потенциальным покупателям предстоит долго и тщательно. При этом почти каждое решение будет иметь свои достоинства и недостатки. Например, "1С:Управление производственным предприятием" стоит 180 000 рублей в комплекте с сервером приложений и лицензией на 10 рабочих мест. Каждая дополнительная лицензия стоит около 3000 рублей за рабочее место, то есть лицензии на 50 пользователей обойдутся заказчику примерно в 300 000 рублей. По данным рейтингового агентства "Эксперт РА", средняя стоимость лицензии Microsoft Dynamics NAV - 1100 - 1200 евро c учетом скидок (то есть 50 лицензий NAV стоят около 2 млн рублей), одна лицензия Microsoft Dynamics AX в среднем обходится не дешевле 1600 - 2000 евро.
Что же касается ориентированного на "средний" рынок решения SAP Business All-in-One, то лицензии на него в среднем обходятся на 30 - 40% дороже Microsoft Dynamics AX. При этом, как рассказывают участники рынка, бывают случаи, когда благодаря политике скидок лицензия SAP может стоить дешевле, чем ERP-системы Microsoft. Известно, что чем выше статус партнера, работающего с SAP, тем большие скидки он способен предоставлять своим клиентам. Впрочем, подобную схему работы с партнерами использует и Microsoft.
Лицензии лицензиями, но клиентам при оценке затрат на внедрение ERP-систем нужно помнить и о других составляющих стоимости IT-проекта. По словам Григория Кочарова, "от 30 до 70% стоимости ERP-проекта - это затраты на бизнес-консалтинг". Как известно, помимо лицензий, придется платить за внедрение, "железо", сопровождение лицензий, а также техническое сопровождение системы и ее модернизацию. По оценке GMCS, совокупная стоимость проекта "может превышать стоимость лицензий в 1,5 - 5 раз". Чем больше функциональный охват IT-решения и чем сложнее бизнес-процессы на предприятии, тем дороже обойдется ERP-проект. Сэкономить же можно в том случае, если для сегмента рынка, в котором работает компания-заказчик, уже существуют специализированные отраслевые решения с преднастроенными сценариями. Примеры - пакеты решений SAP Business All-in-One для розничной и оптовой торговли, отраслевое решение для автодилеров incadea.engine на базе Microsoft Dynamics NAV.
Если взять усредненные показатели по рынку, то коридор затрат на автоматизацию среднего предприятия с выручкой $50 млн и 150 рабочими местами в корпоративной системе, охватывающей финансовую деятельность и логистику, будет примерно следующим. Если заказчик хочет построить корпоративную систему управления на базе Microsoft Dynamics NAV, то, по мнению экспертов GMCS, внедрение (без лицензий) обойдется в 100 000 - 250 000 евро, если на базе Microsoft Dynamics AX - в 200 000 - 500 000 евро, SAP Business All-in-One - 350 000 - 900 000 евро.
Правда, традиционное преимущество 1С - низкая цена - может постепенно начать ослабевать. Екатерина Воропаева отмечает, что 1С традиционно выигрывал у западных систем в двух вещах - дешевизне и идеальной поддержке бухгалтерских процессов. "Но как только 1С вывел на рынок ERP-систему, стало очевидно, что для ее внедрения требуются специалисты совсем другого уровня, нежели те, которые продавали "коробочные" варианты, - продолжает она. - Такие специалисты должны знать, как строится управление предприятием, управленческий учет, быть экспертами в области логистики, финансов и др. А стоимость персонала подобного уровня сопоставима с оплатой специалистов, внедряющих SAP, Oracle, Microsoft. Таким образом, 1С утрачивает свое основное конкурентное преимущество - низкую стоимость реализации проектов". Как сообщили в фирме 1С, оплата работы специалистов по 1С не сильно отличается от таковой по другим системам и составляет порядка $50 в час и выше.
Правда, конкуренты ее со счетов не сбрасывают. Андрей Филатов, директор по продажам SAP СНГ, говорит, что 1С, безусловно, является конкурентом SAP на рынке автоматизации малых компаний и частично на "среднем" рынке. Тем не менее пока что на компанию в SAP смотрят свысока: "Намного легче упростить и сделать доступной для небольших компаний систему, изначально разработанную для крупного сложного бизнеса, нежели предназначенную для бухучета систему развить до полноценной комплексной системы управления предприятием".
Козырь в рукаве
Однако конкурентные преимущества складываются не только из цены продукта и функциональных возможностей. Помимо денег, производители могут, например, заинтересовать потенциальных покупателей уровнем сервиса или легкостью интеграции ERP-системы с технологиями, которые уже использует клиент. И каждый из производителей также припас здесь свои приманки.
Компания Билла Гейтса решила использовать конкурентные преимущества, которыми она обладает как крупнейшая IT-корпорация в мире. Увеличить свою долю на ERP-рынке Microsoft намеревается благодаря широким возможностям интеграции делового ПО с другими ее продуктами, широко известными IT-специалистам и обычным пользователям. Это серверные и портальные технологии и, как нетрудно догадаться, знакомый всем Microsoft Office. Пример - Microsoft Dynamics интегрирован в административный интерфейс серверной платформы Windows Essentials Business Server, благодаря чему IT-специалист, обслуживающий сервер, из того же интерфейса сможет обслуживать Microsoft Dynamics.
"Это не ключевой фактор при выборе ERP-системы, но, безусловно, он играет роль при принятии решения, - соглашается заместитель гендиректора GMCS Илья Дрозман. - Удобна та система, которая обладает широкими интеграционными возможностями. Если же работа с системой неудобна для IT-специалиста, то тем более она будет такой для бизнес-пользователей". Ведущий аналитик Gartner Кристофер Панг говорит, что идеи настройки интерфейса пользователя в зависимости от его роли реализуют в той или иной степени все крупнейшие производители ERP-систем, однако Microsoft имеет здесь небольшое преимущество, так как начала этот процесс раньше остальных.
Другой аспект конкуренции - партнерская сеть и подготовка специалистов, которые могут управиться с IT-решениями. Здесь преимущество у таких игроков, как SAP и 1С: они, по отзывам участников рынка, проводят наиболее продуманную политику в этом отношении. Так, форм сотрудничества 1С с вузами довольно много, достаточно сказать, что компания взаимодействует более чем с 3000 образовательных учреждений, причем более 500 заключили договора в последний год. Помимо вузов, в подготовке специалистов участвуют партнеры компании 1С.
SAP может похвастаться разветвленной партнерской сетью. На ее развитие сейчас работает программа SAP PartnerEdge, стартовавшая в 2007 году и объединившая сейчас около 60 участников. Теперь партнеров ранжируют по вкладу в развитие бизнеса SAP - в зависимости от полученного статуса партнер может претендовать на скидки от вендора и маркетинговую поддержку.
Microsoft привыкла взаимодействовать с партнерами по-иному. Так, именно партнеры, а не сам производитель занимаются доставкой обновлений к клиентам и "заточкой" ERP-решений Microsoft под конкретные отрасли, благо технологически платформы более открыты, чем у SAP. Но таким образом корпорация контролирует своих партнеров менее жестко. Это тревожный сигнал для нее, так как при нынешнем развитии ERP-рынка только четкий системный подход вендора может обеспечить успех его решений на "среднем" рынке. Правда, в конце мая было объявлено о предстоящем открытии Центра развития партнерской сети на базе одного из сильных партнеров Microsoft Business Solutions. Центр будет привлекать новых партнеров, обучать их продажам и практикам внедрения ERP-систем, а также помогать новым партнерам осуществлять их первые проекты.
Очевидно, что уже в ближайшие несколько лет окончательно выяснится, какие системы управления бизнесом выберут отечественные компании. Успех "новичков" в большей степени зависит от того, насколько популярными будут их предложения. Пока преимущество у прежних лидеров рынка. В любом случае в сегменте ERP-систем для компаний с оборотом свыше $500 млн и несколькими тысячами пользователей в ближайшие годы сохранится доминирование SAP и Oracle.
Баланс сил
Сейчас Microsoft Dynamics в России уступает другим системам по распространенности: на долю SAP и Oracle приходится 40,7% и 14,1% рынка, у Dynamics - всего 2,2% (данные международной исследовательской компании Gartner, учитывающие стоимость продаж лицензий вендоров и плату за обслуживание лицензий). В целом по миру картина примерно похожая: лидируют SAP с Oracle (27,0% и 13,2% соответственно), Microsoft же занимает 4% рынка ERP-систем. В ближайшие годы соотношение сил может измениться в случае, если Microsoft начнет активно поглощать высокотехнологичные компании, но далеко не факт, что на сложном рынке это позволит заработать дополнительные очки. В том, что приобретение конкурирующих ERP-компаний - не панацея, убеждает пример компании Infor: активный поглотитель стал единственным из крупнейших производителей, чьи продажи в 2006 году сократились, причем существенно - на 21,5%.