Об откатах не принято говорить вслух, но каждый о них знает. Подавляющее большинство бизнесменов регулярно сталкиваются с этой формой завуалированной взятки. Одни предприниматели давно смирились с реальностью и полагают, что бизнес без откатов в России немыслим. Другие считают подобную практику вредной для их компаний и ищут способы ее искоренения.
Если спросить прямо, платили ли вы откаты, практически всегда услышишь твердое "нет". Лишь единицы признаются в том, что поделились с заказчиком. Общий смысл ответов опрошенных топ-менеджеров сводится к тому, что "я-то не даю, но вот другие платят". Но в реальности такая практика процветает: в прошлом году был поставлен печальный рекорд - процент откатов на ИT-рынке достиг рекордных 40% от суммы контракта. Бизнес-сообщество разделилось на тех, кто считает откаты неизбежным злом, с которым проще смириться, чем бороться, и тех, кто блюдет неподкупность, хотя бы на словах.
Средство против боли
"В некоторых сферах - это относится и к ИТ - есть стандарты и традиционные процедуры, которые подразумевают откат как норму. Если отказываешься, то очень удивляются обычно, - сокрушается Александр Москвин, вице-президент по ИТ компании "Мечел". - Не надо тешить себя иллюзией, что когда-нибудь в России перестанут воровать. Можно только свести ущерб к минимуму". Он уверен, что для бизнеса купленное честным путем "неправильное оборудование" принесет больше вреда, чем правильное, но купленное через откат.
Анонимный "голос из сообщества" тоже замечает, что "платят, и будут платить. Откат - это как байт, равный 8 бит. Если проект проверяют эксперты по "защите от откатов", то это значит только одно - они тоже в доле". Он убежден, что проверка любого купленного компьютера и принтера покажет, что счет "нарисован, как надо". "Да, цена на "железо" будет средней, и все будут довольны. Зато на программном обеспечении заработают. Если soft - не Windows, а "самописный", то можно и 50% "откатить" от официальной цены в прайс-листе. Лишь бы купили. Проверить стоимость невозможно, продукт-то оригинальный", - поясняет наш собеседник.
Коммерческий директор компании "Импакт-Софт" Анатолий Степанский не считает откаты нормой работы на ИТ-рынке. Он утверждает, что за 14 лет существования бизнеса столкнулся с подобной практикой всего лишь раз. Представитель государственного заказчика при заключении договора поставил компанию перед фактом, что часть суммы он должен получить на другой счет. "Из всех 200 проектов, которые мы реализовали, это был единственный случай. Мы работаем в основном с частными компаниями и предпочитаем общаться с их владельцами напрямую, поэтому вопроса об откатах не возникает. Владелец может попросить скидку, которую мы, конечно же, даем", - говорит Степанский. По его глубокому убеждению, практика откатов порочна: "Если сделаешь это один раз, будешь зависеть всю жизнь". Кроме того, по его мнению, это создаст дополнительные проблемы, поскольку владельцы бизнеса могут столкнуться с мелким вымогательством со стороны своих же сотрудников, продвигающих откатный проект.
Евгений Сизов, руководитель ИТ-управления группы компаний "Связной", считает, что важнее всего - отстранить основного заказчика от процесса закупки. Затем провести исследования рынков оборудования и определить среднерыночные цены. И в итоге объявить абсолютно открытый тендер, выбирая участников из списка, который сформировали независимые эксперты. Сизов уточняет, что исследование сделок на предмет отклонения цен от среднерыночных наиболее показательно: "Там, где есть такие отклонения, как правило, есть и откат. Причем речь здесь идет об установившихся взаимоотношениях между продавцом и покупателем". При этом, по его мнению, не следует пытаться уличить конкретного сотрудника в нечистоплотности. Поскольку доказать факт сговора продавца и покупателя практически невозможно. "Можно говорить только о недоверии. Я точно знал, что конкретный сотрудник получил откат, но доказательств на этот счет не было. Впрочем, из личной практики могу сказать, что недавно состоялась одна встреча, на которой мне пытались предложить откат. Но я предпочел получить скидку на предоставляемые услуги", - пояснил Сизов. Он добавляет, что в условиях падения доходности рынка ИТ-оборудования и услуг, а также увеличения зарплат стоит серьезно подумать, рисковать ли своим будущим, ввязываясь в откатные схемы ради сиюминутной выгоды.
Президент SPb CIO Club Максим Белоусов, в свою очередь, считает, что защититься от откатов невозможно, поскольку на этом построена работа практически всех коммерческих отделов ИТ-компаний. "Замечу, что мздоимство в России - боль нации в целом", - не без грусти констатирует Белоусов. Но, по его мнению, можно сделать так, чтобы компании не теряли при этом ни денег, ни качества получаемого продукта. Топ-менеджер не должен ставить перед собой цель поймать кого-нибудь на махинациях: схемы сделок становятся все запутаннее, и взять коррумпированного подчиненного с поличным все сложнее и сложнее. Гораздо важнее адекватно выполнить задачу бизнеса по предоставлению ИТ-сервиса. Кодекс борьбы с откатами у Белоусова весьма лаконичен, он состоит всего из трех пунктов: "Во-первых, мне все равно, берет сотрудник откат или нет, главное, чтобы моя компания получала товар или услугу с необходимым качеством и приемлемой стоимостью. Для меня это - на уровне рыночных цен. Во-вторых, стоимость товара или услуги может быть и больше, но при этом я должен понимать, что компания получает что-то дополнительное или эксклюзивное. Например, отсрочку платежа, уменьшение сроков поставки или сообщение о том, что в рамках контракта осуществляется поставка "серого" оборудования. И в третьих, каждого сотрудника необходимо при приеме на работу предупреждать, что если его уличат в нарушении финансовой дисциплины, то он будет уволен в течение одного дня".
В контракте с руководителем ИТ-службы или ответственным за закупки сотрудником, считает Белоусов, должна быть запись о финансовой дисциплине и мерах, которые могут быть применены за ее нарушение, вплоть до увольнения. "К сожалению, сейчас схемы откатов настолько завуалированы, что даже специальные государственные органы не могут "раскрутить" их, а уж тем более доказать их наличие", - подытожил он. Дабы снизить риски, оклад ответственного за закупку сотрудника или руководителя ИТ-службы должен быть "чуть выше его рыночной стоимости", тогда им, считает Белоусов, не захочется рисковать работой ради дополнительного дохода.
"Я лично несколько раз ловил за руку любителей откатов. Если человек это делает аккуратно, то поймать его практически невозможно. Получается это сделать, когда сотрудник уже расслабляется и начинает "зарываться". Тогда можно заметить нереальные цены в накладных, невыгодные условия и так далее. Как правило, компании не заводят судебных дел, не афишируют такие случаи, а предпочитают разбираться сами с помощью внутренней службы безопасности", - отмечает вице-президент по ИТ компании "Мечел". Одним из методов снижения потерь на откатах в компаниях с территориально-распределенной структурой, по мнению Александра Москвина, могут являться централизованные закупки техники: "Как показывает опыт, это снижает затраты на 5 - 10%". Можно считать, что экономия достигается за счет увеличившегося объема закупок. Но, на взгляд Москвина, это по большей части происходит из-за сокращения откатов. Такой метод не ликвидирует воровство, но уменьшает риски для предприятия.
Максим Белоусов считает, что снизить откатные риски может постоянный мониторинг ИТ-рынка. Частота данного исследования, по его мнению, должна быть не реже одного раза в год, если есть постоянный поставщик, или чаще при наличии нескольких. Мониторинг также обязателен при осуществлении дорогостоящих закупок (во многих компаниях к ним относят покупки стоимостью $5000 - 10 000). Результаты мониторинга должны сравниваться с последним выписанным счетом, что позволит сделать выводы о корректности работы поставщика. "Замечу, что именно поставщика, а не ИТ-службы! В большинстве случаев проблема не в сумме отката, которая поднимает цену закупки выше рыночной, а в ценообразовании самого поставщика и/или плохой проработке данного вопроса со стороны сотрудников ИТ-службы", - резюмирует президент SPb CIO Club.
Не доверяйте слепо
Формальные процедуры проведения тендеров достаточно четко регламентированы нормами федерального законодательства, обязательными для исполнения государственными заказчиками, и корпоративными кодексами, которые действуют во всех крупных компаниях. Поэтому первым и самым важным способом защиты от откатов, по мнению Владислава Сорокина, ведущего специалиста департамента управленческого консультирования ЗАО "ИКТ-Консалт", является четкая и подробная постановка задачи в конкурсной документации. "Рекомендую заказывать разработку конкурсной документации, во всяком случае, ее технической части, у опытного консультанта. В принципе, логично было бы исключить ситуацию, при которой разработчик технического задания затем становится проектировщиком системы. Однако не думаю, что эту рекомендацию следует абсолютизировать - если заказчику понравилось то, как и какое разработано техническое задание, почему бы не допустить этого разработчика для участия в конкурсе на проектирование", - считает Владислав Сорокин. Продуманная методика оценки поступивших конкурсных заявок - второй важный момент. Представитель "ИКТ-Консалтинг" замечает, что на этапе продажи услуги ИТ-консультанты обычно ведут себя гораздо активнее, чем в ходе реализации проекта. Поэтому при подготовке решения о заключении договора на проектирование и внедрение ИС особое внимание нужно обратить именно на те моменты деятельности конкурсанта, которые не связаны с процессом продажи, но "выплывут" на передний план после начала работ. "При прочих равных условиях предпочтение рекомендую отдавать ИТ-консультантам, которые давно в отрасли и о которых можно получить отзывы у их прежних клиентов. Если о консультанте не удается получить внятного позитивного отзыва в бизнес-среде, с ним лучше не иметь дела", - считает Сорокин.
"Успех любого тендера, - соглашается с коллегами Андрей Аранович, руководитель направления комплексной интеграции ISG, - заключается в качественно проведенной разработке технических требований и технических условий. Чем качественнее проработаны эти документы, тем более понятны будут предложения участников". На размытые и общие вопросы будут получены размытые и общие ответы. В настоящее время все большее число предприятий и организаций прибегают к услугам аутсорсинговых компаний, которые по заданию заказчика готовят необходимый пакет документов для проведения тендера, формируют предварительные списки участников, разрабатывают систему оценки предложений и при необходимости проводят конкурс. "Для проведения любого тендера важно иметь четкую прозрачную систему оценки предложений по формальным критериям. Чем детальнее будет проработана система оценки и набор критериев, тем проще оценить результаты тендера и принять правильное решение", - говорит Андрей Аранович. Важно, по его мнению, получить представление о возможностях и опыте участников тендера. Наиболее эффективным подходом к определению и оценке конкурсантов он считает пилотные проекты, позволяющие оценить способность участников конкурса решать конкретные задачи заказчика, а также объективно сравнить полученные результаты.
"Не доверяйте слепо проведение тендера профессиональным "независимым консультантам", - возражает Анатолий Степанский из "Импакт-Софта". - Очень часто они просто продвигают дружественного им поставщика. В моей практике бывали случаи, когда "независимые консультанты" заранее пытались договориться о комиссионных сразу с несколькими участниками тендера". Не следует доверять, говорит он, сравнению предложений по очень длинным checklists. Он вспоминает, что одна из таких компаний "независимых консультантов" присылала анкеты из более чем 500 вопросов. "Ответы на них - "да" или "нет"- информации практически не дают, зато позволяют сымитировать бурную деятельность и продвинуть любое выгодное "независимому консультанту" решение", - убежден Степанский. Рассматривая предложения, не пожалейте времени и съездите на экскурсию в те компании, где поставщик уже осуществлял проекты, аналогичные вашему. Серьезный поставщик всегда поможет вам организовать такие встречи и предоставит контактную информацию.
Будьте осторожны и с анализом ценового предложения. Ряд поставщиков так строят контракты, предупреждает Степанский, что создается впечатление низкой цены. Но после начала работ может выясниться, что бюджет проекта должен быть удвоен. О таких моментах стоит поговорить с другими клиентами поставщика. А также обратить внимание на репутацию и длительность работы поставщика на рынке. Для серьезной фирмы неудача вашего проекта обернется гораздо большими репутационными проблемами, чем штрафные санкции. Она будет добиваться успешного завершения проекта, а это выгодно в первую очередь вам. Желательно, советует Максим Белоусов, чтобы компания имела узкий круг поставщиков, которые прошли тендер и заключили стратегический договор на поставку товаров и услуг. Причем решение должно приниматься на уровне руководства компании при содействии (аудите) финансовой службы и службы безопасности, если она есть. При этом любое изменение цены в последующих поставках, указывает президент SPb CIO Club, должно быть зафиксировано письменно и лично согласовываться руководством.
Раз в полгода, учитывая бурное развитие ИТ-рынка, необходимо проводить мини-конкурсы по поставкам товаров и услуг. Таким образом, существующие поставщики могут дать скидки и другие бонусы для того, чтобы сохранить клиента. Тем самым, убежден Белоусов, компании ставятся в положение, когда на откаты денег у них не остается.
Прозрачность всего процесса покупки - важнейшее условие для борьбы с откатами, соглашается Александр Москвин. Должны быть точные процедуры, в которых четко прописано, кто, когда и какие решения принимал. Причем обязательно, по его словам, должна сохраняться история всего процесса. Только тогда людей будет останавливать страх быть пойманными. Технических инструментов для этого существует масса, но и это, по его убеждению, не панацея. "Важно, чтобы под решением подписывался один ответственный человек. Конкурсные комиссии - это, как правило, способ размазать ответственность. Если на бумаге стоит 12 подписей, то уже никто по отдельности не виноват. Но российские компании всегда "монархические", со строгой иерархией, поэтому окончательное решение принимает только один человек", - резюмирует Москвин.
Нетрадиционные методы лечения
Опыт западных компаний в борьбе с откатами иной. Там закупкой ИТ-оборудования зачастую занимаются специально созданные корпоративные отделы снабжения, которые контролирует служба безопасности компании. Как правило, туда подбираются люди, пользующиеся доверием руководства. Но даже при столь жестком контроле ИТ-служба может только разместить заказ, иначе говоря, рекомендовать того или иного вендора, поскольку лишена права выбирать поставщика оборудования.
Но в действенность подобных правил в России Александр Москвин не верит, задаваясь вопросом: "Почему-то в некоторых компаниях за спиной у каждого по автоматчику стоит, и все равно воруют. А в других - слабая система безопасности, но там об откатах никто и не думает". Это, как ни банально, отвечает он, зависит от атмосферы в компании. "Бывает, что люди не видят смысла в своих действиях ради блага компании. Например, человек может долго рассказывать о том, что некое решение хорошо для всего бизнеса, но это никому не нужно. Такое отношение людей сильно демотивирует. Были случаи, когда из-за такой глухоты менеджмента сотрудник начинал брать откаты. А если на предприятии работает действительно команда, болеющая за общее дело, то у них даже мыслей таких не появится". Когда сотрудникам дают понять их важность и полезность, уверен Москвин, то возникает уже другая мотивация, не совсем материальная.