Как строить интернет-магазин для розничных продаж - понимают сотни заказчиков и исполнителей. Уже давно существуют правила и принципы, которые известны практически всем на рынке. Эта ситуация усложняет задачу для оптовых компаний, желающих построить свой оптовый интернет-магазин. Большинство исполнителей относятся к такой задаче точно так же, как и к задаче построения обычного розничного интернет-магазина. Часто в качестве платформы выбирается обычная CMS для интернет-магазина. Результат: на российском рынке практически не существует качественно работающих оптовых интернет-магазинов.
Когда мы начали создавать оптовый интернет-магазин для одной из наших компаний - Decomo, мы тоже думали, что оптовый интернет-магазин - это тот же розничный, но с небольшими доработками, касающимися тонкостей оптового бизнеса. С тех пор наше понимание данного вопроса сильно изменилось. Задачу по созданию оптового интернет-магазина мы называем построением системы интернет-дистрибьюции. Решение проблемы в Decomo постепенно привело к созданию компании Centrobit, занимающейся созданием на заказ автоматизированных систем оптовых продаж через интернет-сайт. Клиентами Centrobit являются десятки оптовых компаний, которым мы также создали эффективные оптовые интернет-магазины.
В этой статье мы описываем основные принципы, следуя которым оптовая компания сможет построить максимально эффективную систему интернет-дистрибьюции.
1Определите цели максимально точно
В отличие от обычного интернет-магазина, целью создания системы интернет-дистрибьюции может быть не только увеличение продаж.
Такими целями могут быть: 
-
сокращение числа сотрудников, занимающихся обработкой заказов (сокращение ФОТ);
-
создание прозрачной схемы взаимодействия с "каналом" (снижение числа откатных схем, увеличение прибыли за счет снижения воровства);
-
формирование единой системы взаимодействия с дилерами (увеличение эффективности маркетинговых инструментов);
-
увеличение числа партнеров за счет внедрения специализированного функционала - например, калькуляторов для подбора сложных решений по параметрам (создание новой ценности компании).
Любые цели измеримы. Определитесь с показателем и напишите пессимистичный, нормальный и оптимистичный результат. Также запишите время, когда необходимо будет "снять" требуемые показатели.
2Выберите сотрудника, ответственного за проект, и выделите ему время, необходимое для контроля проекта и для общения с исполнителем
Создание системы интернет-дистрибьюции невозможно без глубокого погружения в этот процесс самого заказчика. К этой задаче нужно относиться как к одной из главных задач вашего бизнеса, иначе вы сильно рискуете сорвать сроки и получить результаты существенно ниже ожидаемых.
3Определите бюджет проекта
Один из важнейших пунктов. Очень часто бюджетом проекта называют ту сумму, которую заказчик заплатит исполнителю за создание системы. Это неправильно.
Дело в том, что система интернет-дистрибьюции, или B2B-система, как ее еще называют, может впоследствии требовать значительных инвестиций на поддержание ее работоспособности. Нам встречались компании, у которых B2B-систему поддерживают 2 штатных программиста, которые более ничем не занимаются - а это не менее 1,5 млн. рублей за год!
Вывод: планируйте бюджет с учетом стоимости содержания системы и получите от исполнителя гарантию, что в случае превышения обещанной стоимости содержания системы исполнитель будет поддерживать её работоспособность за свой счет.
4Определите параметры, по которым выбираете исполнителя на проект
B2B-система может значительно повысить результативность бизнеса, поэтому при её построении нельзя выбирать исполнителя только по цене.
Дополнительными параметрами могут являться:
- опыт решения подобных задач;
- наличие технологических наработок под ваши задачи;
- взаимопонимание (важно, чтобы ответственный за проект общался с исполнителем "на одном языке");
- наличие системного подхода в работе исполнителя;
- наличие у исполнителя сотрудников, отвечающих как за Web-часть, так и за часть работ в вашей учетной системе (чаще всего это 1С).
На цене остановимся отдельно. Очень важно сравнивать цену на одинаковые предложения. Попросите исполнителей написать список возможных функций, потом выберите из него те, которые необходимы (на ваш взгляд), после чего попросите потенциальных исполнителей оценить именно описанные вами функции. Тогда вы сможете сравнить цены исполнителей за один и тот же объём выполненных работ.
5Не скрывайте от исполнителя целей построения системы интернет-дистрибьюции
Принципиально важно, чтобы исполнитель выполнял заказ, прекрасно понимая конечную цель проекта. В этом случае он сможет предложить наиболее эффективные варианты решения ваших задач.
6Выберите подход
Создаем B2B-систему на основании текущих бизнес-процессов, или наоборот?
Не всегда можно получить максимальный эффект при создании B2B-системы, если бизнес-процессы остаются прежними. Иногда дешевле и быстрее поменять бизнес-процессы, подстроив их под логику работы системы интернет-дистрибьюции. Отталкиваться стоит от вашей ERP-системы. Как правило, в российских компаниях это 1С.
7Доверяйте исполнителю
Без доверия невозможно создать успешный проект. Разумная степень доверия просто необходима в процессе создания системы интернет-дистрибьюции.
Задайте исполнителю прямой вопрос: что, кроме денег, мотивирует его качественно выполнить задачу? Возможно, ваше обещание оставить на сайте исполнителя положительный отзыв обеспечит дополнительную мотивацию и позволит получить проект, выполненный максимально качественно.
8Возьмите интервью хотя бы у одного из клиентов ваших потенциальных исполнителей
Общение с сотрудниками компании, которая уже прошла путь создания оптового интернет-магазина, поможет увидеть задачу с новых сторон. Возможно, скорректируются цели проекта. Также важно узнать, насколько процесс создания системы оказался трудным или простым, оправдались ли ожидания, корректировались ли сроки сдачи проекта.
9Изучите задачу как можно глубже
Если вы как заказчик неправильно или недостаточно глубоко поймёте задачу, вероятно, вы будете ставить исполнителям неправильные цели. Советуйтесь с исполнителем, как решить ту или иную проблему в бизнесе, а не предлагайте свой вариант решения без возможности его обсудить. Если у исполнителя есть опыт реализации успешных проектов, просите применить наиболее эффективные решения и для вашего оптового интернет-магазина.
Принципиально важно, чтобы заказчик понимал отличия оптового интернет-магазина (B2B-системы) от розничного.
К сожалению, пока на рынке мало информации о том, каким должен быть эффективный оптовый интернет-магазин. Поэтому изучайте B2B-системы конкурентов и компаний с другого рынка.