Один из главных вопросов, которые мы, фрилансеры, задаём сами себе, звучит так: "чего по сути хотят от меня клиенты?" Чтобы выяснить это, вам прежде нужно знать, кто такие ваши клиенты. Собирательный образ вашего идеального клиента (ICP - Ideal Client Profile) многим профессионалам-специалистам и предпринимателям служит хорошим подспорьем при решении подобных вопросов.
Весьма удобный способ детально разобраться, что представляет собой клиент, с которым вы, как представитель творческой профессии, хотели бы работать. В рамках данной публикации мы поэтапно рассмотрим процесс построения такого обобщённого портрета клиентов вашего круга, чтобы вы научились лучше понимать их запросы и могли оказывать им более востребованные ими услуги.
При грамотном использовании ICP может так повысить эффективность вашего труда, что заказчики подумают, уж не читаете ли вы их мысли.
Что такое ICP
В бизнес-среде и в сфере маркетинга такие портреты именуются по-разному - некоторые бизнесмены даже патентуют для внутреннего пользования их варианты с личными характеристиками и анкетами - но в основе своей ICP-портрет повсюду "пишется" одинаково.
Владея подробными сведениями об общих привычках и потребностях вашей целевой аудитории, вы можете персонифицировать её собирательный образ и использовать его при разработке вашей маркетинговой стратегии. Не пытайтесь угодить сотням или хотя бы десяткам различных категорий клиентов - ICP поможет вам чётко выверить параметры вашего "среднего" потребителя, того, который из вашего большинства, поняв которого, вы легче поймёте и всех остальных.
Сбор данных
Подобно романисту, придумывающему образ героя для его книги, фрилансер, пишущий ICP-портрет, должен сначала овладеть основами познаний в области психологии и поведения, и далее отталкиваться от этой точки. Но, в отличие от романиста, вам нельзя уйти в сочинительство, в вымышленную вашим творческим сознанием реальность (вернее, можно, но толку для дела от этого будет мало).
Проще всего точные сведения об интересующем вас типе клиента можно собрать путём их элементарного опроса. Расспрашивая потенциальных, нынешних и прежних клиентов, вы узнаете их чаяния, опасения и самые заветные желания, применительно, конечно, к сфере бизнеса. Вам в любом случае стоит этим заняться, чтобы быть в курсе текущих потребностей ваших заказчиков.
О чём вам их спрашивать
Как у всякого главного героя в книгах, у вашего клиента есть своя мотивация и некие дальние цели. Нужно ли ему поднять уровень продаж? Наверное, но что ещё ему нужно? Хочет ли он, чтобы его уважали коллеги? А чтобы ему доверяли потребители?
С какими мыслями он просыпается по утрам? Что не даёт ему спать по ночам? Каковы три главные проблемы в его работе в настоящий момент? Эти и подобные им вопросы помогут вам набросать контур вашего ICP-портрета.
Тщательно выясняйте главное
Прежде чем углубляться в детали, нам сперва нужно точно выяснить, что за человек ваш идеальный клиент. Начните с самого начала и составьте полное описание вашего идеального клиента. Во-первых, как его зовут? Ничего смешного. Этому "лицу" нужно придумать имя, тогда взаимодействие с ним будет даваться вам гораздо легче, а его потребности будут восприниматься вами гораздо серьёзнее.
С именем ваш идеальный клиент становится настоящим человеком, перестаёт быть абстракцией. Так что, давайте, окрестите его как-нибудь, а заодно решите, какого он будет пола. Пол выбирайте тот же, что у большинства в вашей клиентской базе, но если мужчин и женщин в ней примерно поровну, то подойдёт любой вариант.
Глубже, глубже и глубже
Далее, сколько этому человеку лет? Где он живёт? Что у него за бизнес, насколько он прибылен? Какой образ жизни он ведёт? Часто ли посещает бизнес-конференции, бывает ли где-нибудь ещё? Много ли он путешествует? Не против ли он отдавать столько времени работе, а не семье?
Отвечать на эти вопросы нужно очень точно. Смысл всей этой затеи в том, чтобы вывести некое среднее значение, составить собирательный образ, объединяющий в себе все эти черты.
Опять же, будьте точны
Ответы вроде "такой-то человек трудится в производственной сфере, и доходность его бизнеса выражается восьмизначным числом" не годятся. Что именно он производит и по какой цене он это продаёт? Нужны реальные цифры (пусть даже приблизительные) оценки его доходов.
Не забывайте о разнице валютных курсов - уже один только перевод долларов в евро становится при умелом использовании сильным средством маркетинга.
Не бойтесь конкретики
Собрав достаточно ответов на основные вопросы, вам пора глубже вникнуть в психологию вашего идеального клиента. Поразмыслите над всем, что вам о нём известно, что поможет вам вместе наладить сотрудничество наилучшим образом.
Помните, мы рисуем портрет идеального клиента, так что, не забудьте и о ваших, фрилансера, пожеланиях. Замучили заказчики, толком не знающие, что им нужно? Какие сведения о вашем клиенте помогли бы вам устранить эту проблему? Или вам всё время попадаются клиенты, забрасывающие вас новыми требованиями, словно ниндзя, мечущие их сюрикэны?
Как обойти стороной плохого клиента
Как бы вы справились с этой проблемой в идеальных условиях? Ответьте на этот вопрос и добавьте ответ к портрету, который вы составляете. Может, в процессе поисков сведений выяснится, что больше всего хлопот вам доставляют только клиенты с определённым опытом работы в отрасли. Или, может, все ваши лучшие заказчики - выпускники одного и того же университета.
На что вам сделать упор при сборе сведений, пусть вам подскажет ваша фантазия.
И наконец
Вживаясь мысленно в образ вашего идеального клиента, вы начнёте более целенаправленно концентрироваться на работе с определённой рыночной нишей, возможно, гораздо уже той, с которой вы привыкли иметь дело.
Скажем, ваша обычная клиентура - владельцы новых компаний технической сферы деятельности. Точно зная доходы от бизнеса вашего клиента и какую именно продукцию он предлагает его потребителям, вы, возможно, решите исправить название вашей рыночной ниши с "техно-фирмы - новички" на "компании по выпуску ПО в Силиконовой долине с ежегодным доходом в 6.2 миллиона долларов, прошедшие, как минимум, первый этап венчурной капитализации".
Прежде чем вы начнёте возражать - дескать, это уж совсем конкретно, вспомните, что вы составляете образ вашего идеального клиента на основе данных, собранных вами о тех, с кем вы действительно работаете. Если ваш идеальный клиент именно таков, то не раздумывайте - хватайте его скорее!
Стратегия игры
Не жалейте усилий, чтобы понравиться этому вашему клиенту. Проникните в его сетевые контакты, поразите его вашими внезапно открывшимися "телепатическими" способностями. Опирайтесь на те сведения, что даёт вам ваш ICP-портрет, позиционируя себя в его глазах именно тем, кто нужен ему для решения его задач.
Если вы справитесь со всем грамотно, то заслужите себе хорошую репутацию и скоро "обрастёте" таким количеством подобных идеальных клиентов, какое вам и не снилось. Подумайте, а нельзя ли применить ваш ICP-портрет для повышения качества уже ваших собственных услуг?
Как бы вы использовали сведения, собранные вами о ваших клиентах и поступившие от них самих, чтобы составить такой портрет идеального клиента для вашего фрилансерского бизнеса?