Один из моих друзей является лидером-продавцом одной достаточно крупной компании. Его зовут Тони, он родился в Италии, переехал в США около 15 лет назад и сразу же был приглашен на работу в указанную компанию в силу того, что имел достаточно солидный опыт работы на своей родине по страхованию американского военного персонала. Обладая хорошей деловой хваткой, Тони очень скоро обнаружил, что большинство владельцев ресторанов итальянской кухни, расположенных в городе, где он живет, являются выходцами из небольшой деревни, находящейся в нескольких километрах от города, в котором он жил в Италии. И говорили они не просто по-итальянски, а именно на его диалекте. Спустя короткое время он завязал с ними устойчивые деловые отношения и все вокруг поражались тому, насколько эти отношения были естественными. Собственно говоря, данный факт и лег в основу формирования статуса Тони в компании как лучшего продавца.
Отношения Тони с указанными клиентами иллюстрируют как раз полноту возможностей, извлекаемых из работы с так называемым "естественным рынком".
Что такое естественный рынок?
Естественный рынок представляет собой часть Вашего целевого рынка, уникальные персональные характеристики которой совпадают с Вашими. Данный рынок создает отношения между Вами и Вашими действительными и потенциальными клиентами на персональной основе автоматически.
Приведем пример для наглядности. Предположим, что Вы - учитель, или были учителем ранее. Помимо этого Вы являетесь, скажем, дистрибьютором MLM-компании, продающей какие-либо товары, способствующие сохранению здоровья.
Ваш целевой рынок состоит из тех людей, которые заинтересованы в укреплении и поддержании своего здоровья и, кроме этого, в возможности приобретения дополнительного источника дохода.
Некоторые из этих людей, конечно же, имеют персональные характеристики, совпадающие с Вашими, а именно - являются учителями или бывшими учителями, также как и Вы. Это и будет Вашим естественным рынком - Вы можете общаться с ними на равных на специфической персональной и профессиональной основе.
Преимущества естественного рынка. Потенциальные клиенты, как правило, более доверяют людям, с которыми у них есть общие интересы. Одно из свойств человеческой природы и проявляется именно в том, что, осуществляя бизнес в партнерстве с человеком, который во многом похож на тебя, чувствуешь себя более комфортно и безопасно. Это особенно заметно при работе через INTERNET, когда потенциальные клиенты не имеют возможности слышать и видеть Вас "живьем".
Как определить наилучший естественный рынок. Для поиска наилучшего вида естественного рынка возьмите для начала список Ваших различных жизненных достижений, например:
- какую работу и по какой специальности Вы выполняете в настоящее время или выполняли в недалеком прошлом?
- какие хобби и увлечения Вы активно развиваете?
- в каких клубах или союзах интересов Вы состоите?
- обладаете ли Вы в настоящее время уникальными национальными особенностями или говорите на нетипичном языке?
- каким специфическим опытом Вы обладаете?
Каждый элемент в приведенном списке представляет собой отдельный естественный рынок, который может быть Вами использован в своей деятельности. Однако при всем этом некоторые из них принесут гораздо больше пользы, чем остальные при их использовании - чем более уникальна личностная характеристика, тем больший потенциал способен обеспечить естественный рынок, поэтому в первую очередь необходимо использовать для развития естественного рынка и работы с ним те персональные характеристики, которые обладают наибольшей уникальностью.
Естественный рынок - понятие, более приоритетное по сравнению с целевым рынком в целом. Как только Вы нашли свой естественный рынок - начинайте активно его использовать при осуществлении рекламной деятельности. Просмотрите материалы, обслуживающие Ваши продажи и переработайте их для использования на Вашем естественном рынке. Используйте те же самые маркетинговые приемы и средства работы, что и ранее, но с учетом особенностей данного вида рынка. Таким образом Вы можете обрести новый поток каналов сбыта, доселе скрытый от Вас.