В октябре 2012 г. компания Dell провела в Москве конференцию Dell Solutions Forum. В видеообращении к ее участникам Майкл Делл представил нового генерального директора "Dell-Россия" Бориса Щербакова. В конце марта 2013 г. обозреватель CRN/RE Владимир Смирнов встретился с Борисом Щербаковым и задал ему ряд вопросов, связанных со стратегией компании и планами работы на российском рынке.

CRN/RE: В феврале Dell объявила о на­мерении стать частной компанией. Отра­зилось ли это на работе российского офиса?

Борис Щербаков: Руководство компании считает, что при изменении статуса она сможет лучше отвечать требованиям за­казчиков, активнее развивать НИОКР, быстрее реагировать на изменение технологий и внедрять инновации в фокусных направ­лениях обслуживания клиентов. За послед­ние 20 лет это первый случай, когда ком­пания такого масштаба объявила о наме­рении стать частной. Процесс идет, но он сложный и займет достаточно много вре­мени. Но пока Dell остается публичной ­компанией, ее акции по-прежнему котируются на бирже. На деятельности российского офиса это никак не отразилось: мы не поменяли ни статус, ни приоритеты, ­развиваем те же направления деятельности, что и раньше.

CRN/RE: В течение последних четырех лет Dell приобрела большое число компаний - ­разработчиков ПО, создала но­вое подразделение Software ­Division и стала поставщиком конвергентных интегрированных программно-аппаратных ­решений для ЦОДов. Как реа­лизуется это направление биз­неса в России?

Б. Щ.: Действительно, за по­следние годы была приобретена 21 компания, среди которых есть небольшие фирмы-разработчики и достаточно крупные, такие как Quest. Причем Dell приобретала не только разработчиков ПО, но также поставщиков аппаратных решений в области СХД, сетевого оборудования, тонких клиентов. Эти покупки были нацелены на развитие комплексных систем управления ИТ-инфраструктурой клиентов, ее безопасности. Например, с приобретением компании Wyse связано появ­ление законченного решения для виртуализации рабочих мест сотрудников компаний-заказчиков.

Новые продукты и решения в портфеле предложений поз­волили Dell провести реструк­туризацию своего бизнеса. Кро­ме Software Group, в компании созданы еще три подразделения - Enterprise Solutions Group, Services and Cloud Group и End User Computing Solutions Group. В российском офисе также выделены группы, работающие в соответствии с направлениями деятельности и планами этих подразделений.

Полтора года назад в Dell был разработан план страте­гического развития Full Poten­tial, который предусматривал интенсивное развитие бизнеса в десяти наиболее перспективных странах мира, в число ко­торых вошла и Россия. Оказавшись в фокусе внимания Dell, российский офис получил дополнительные инвестиции, и наш бизнес начал существенно меняться.

Хотя нужно отметить, что продвижение новых комплексных решений Dell в первую ­очередь идет в США, потом они доходят до Европы, а уже затем появляются в России. Dell уже завоевала в мире ре­путацию поставщика комплексных решений для ЦОДов. Это новое направление мы начинаем активно отстраивать и в России, поставляем российским ­заказчикам серверы, СХД, ­сетевое оборудование, ПО. На данный момент мы готовим­ся к тому, чтобы начать постав­ки интегрированных решений для ЦОДов.

Основная проблема заклю­чается в том, что в России нас не знают как поставщика таких решений. Поэтому перед нами стоят две задачи. Во-первых, донести до российских заказ­чиков информацию о том, что Dell - поставщик решений для ЦОДов, в связи с чем нам необходимо подготовить ресур­сы своего офиса. Во-вторых, ­наладить обучение партнеров, что является одним из краеугольных направлений нашей работы в России, поскольку Dell здесь ничего напрямую не продает. Нам предстоит научить партнеров строить ЦОДы, создать у них центры компе­тенции, нацелить их на продвижение интегрированных решений. Для реализации проектов и внедрения решений Dell у нас сформирована группа ­сотрудников, численность ко­торой за год достигла почти 100 человек. Это весьма боль­шие вложения.

CRN/RE: В начале 2012 г. Майкл Делл заявлял, что Dell останется в бизнесе ПК. Как это намерение сочетается с пе­реходом компании к поставкам комплексных программно-аппаратных решений?

Б. Щ.: Для нас клиент­ские системы являются частью комплексного пакета решений для кор­поративных заказчиков. Поэтому сейчас Dell покрывает весь спектр продуктов для сотрудников компаний, и немногие ­поставщики в мире име­ют такую палитру клиентского оборудования.

Есть также сегмент розничных продаж техни­ки для пользователей через парт­неров, но он прежде всего используется для демонстрации нашего массового присутствия на рынке, для привле­чения внимания потребителя к Dell и ее продуктам. Ведь компания начинала свою дея­тель­ность с продаж компьютеров и в США стала "эквива­лентом ПК".

Развивающаяся сейчас в ми­ре тенденция использования ­сотрудниками компаний своих мобильных устройств (BYOD) также хорошо встраивается в нашу концепцию внедрения интегрированных решений у заказчиков. Но предлагая свои клиентские устройства, Dell стремится к тому, чтобы доступ с этих устройств к корпоратив­ному ЦОДу, построенному на ее решениях, был корректным, а информация - защищенной. Поэтому для нас выпуск и поставка всех видов устройств - от серверов до ПК, ноутбуков и планшетов - остается стра­тегическим направлением. Поэтому с массового рынка мы не уйдем.

CRN/RE: В феврале 2013 г. Dell совместно с VMware анон­сировала новое законченное решение для виртуализации ­рабочих мест сотрудников ком­паний-заказчиков. Планируется ли внедрение такого ряда решений в российских органи­зациях?

Б. Щ.: VMware - наш страте­гический партнер, и это решение стало частью концепции Dell по построению интегрированных ИС у заказчиков. В России совместно с VMware мы работаем над реализацией порядка шести рабочих проектов на базе оборудования Dell Wyse с привлечением партнеров и использованием их экспертизы. Для нас реализация таких проектов принципиально важна и интересна.

CRN/RE: На прошедшем в Москве в октябре форуме Dell вы заявили, что компа­ния разработала специаль­ный план "покорения России". Какие группы заказчиков для Dell приоритетны - ­крупные компании или компа­нии СМБ?

Б. Щ.: Обладая столь широ­ким портфелем продуктов и реше­ний, мы вынуждены ­поддерживать баланс. Конечно, у нас есть намерения активно ­работать с большими предприя­тиями, но, безусловно, в круг наших интересов входят и ком­пании среднего и малого биз­неса. Причем с 2013 г. мы расширяем свои предложения для СМБ-компаний, в том числе работающих в регионах. У нас появились для этого ­возможности, и в этом году мы планируем провести первое турне по восьми крупным городам. Мы хотим привлечь внимание участников регио­нального рынка к нашей продукции и развивать региональные продажи с опорой на сво­их региональных партнеров. И, конечно, нам интересен потребительский рынок, на который мы выходим через дистрибьюторов.

Для нас важно, чтобы наш бизнес развивался в каждом из этих направлений в сбалансированном виде. Политика ком­пании направлена на то, чтобы обеспечить пропорциональное, равномерное развитие всех направлений дея­тельности.

CRN/RE: На том же форуме Dell вы сказали, что "Dell-Россия" полтора года назад начала построение своей партнерской сети, для чего создана ­специальная партнерская программа. Чем новая программа отличается от действовавшей ранее Dell PartnerDirect?

Б. Щ.: Включение России в план Full Potential позволило нам ­более активно развивать свою партнерскую сеть. Партнерская программа стала более струк­турированной. Мы так­же раз­работали много новых внутренних программ работы с партнерами, речь идет о мар­кетинго­вой поддержке, организации продаж, формировании центров компетенции, то есть о том, чего раньше не было. Мы намерены активно участ­вовать в различных партнер­ских конфе­ренциях и тех ме­роприятиях, которые проводят партнеры. Для них это важно, а нам важ­но быть ближе к клиентам.

Впрочем, в деле построения партнерской сети мы в самом начале пути. Мы стремимся к тому, чтобы наши партне­ры достигли такого уровня ­знаний продуктов, технологий и решений Dell, который поз­волил бы им зарабатывать ­деньги на их продажах. Нам нужно повы­шать лояльность партнеров по отношению к Dell, и для этого мы должны создать комфортные условия для рабо­ты с нами, обеспечив прозрачность и слаженность всех про­цедур и аспектов взаимодействия.

Сейчас мы налаживаем сотрудничество с интеграторами. Причем особое внимание мы уделяем подготовке партнеров с высшим статусом Preferred Partner, число которых за год увеличилось почти в пять раз и достигло 26. Мы также развиваем отношения с дистрибьюторами, через партнерские сети которых продукты Dell попадают к конечным пользователям. Для совершенствования нашей партнерской сети мы работаем в альянсе cо стратегическими партнерами - Intel, Microsoft, VMware.

CRN/RE: В Европе Dell дополнила программу PartnerDirect новой компетенцией "Desktop Virtualization Solutions Com­petency". Пополняется ли российский вариант партнерской программы новыми компетен­циями?

Б. Щ.: Здесь ситуация сложнее. Все вновь приобретенные Dell компании, такие как Quest или Wyse, имели свои каналы продаж: независимых дистрибьюторов, сети партнеров, ко­торые продают и внедряют у заказ­чиков отдельные продук­ты и решения приобретенных компаний, но с Dell раньше не работали.

Сейчас идет сложный про­цесс интеграции разных по масштабам бизнеса и направлен­ности каналов продаж в партнерскую сеть Dell. Этот процесс затрагивает интересы разных людей и компаний, но мы не хотим потерять компетентность и лояльность партнеров Wyse или Quest и в то же время не хотим разрушить свою партнерскую экосисте­му, которую создавали несколько лет. При интеграции каналов мы стремимся найти оптимальную модель партнерства за счет взаимного "обогащения" продуктами и решениями канала Dell и каналов этих компаний.

CRN/RE: В 2012 г. Dell нача­ла в России новую маркетин­говую программу под девизом "Возможность достичь боль­шего". Каковы ее первые ре­зультаты?

Б. Щ.: Сейчас на улицах, в аэропортах, по ТВ можно увидеть рекламу Dell. Раньше такого не было. Имидж бренда Dell укрепляется, и Dell становится узнаваемой - по нашим оценкам, узнаваемость марки Dell повысилась на десятки процентов. Причем сейчас в восприятии рос­сийскими потребителями марка Dell стала более заметной и яркой, чем в Китае или Турции.

В результате продажи наших серверов, СХД, сетевого оборудования растут, причем значительно интенсивнее, чем продажи клиентских систем. Именно такую задачу мы и ставили перед собой. Хотя достигнутые результаты показыва­ют, что мы еще только в нача­ле пути.

CRN/RE: Насколько благоприятна, по вашему мнению, для бизнеса Dell макроэкономическая ситуация в России? Как будет развиваться Dell на рос­сийском рынке в 2013 г.?

Б. Щ.: Мы стараемся объективно смотреть на реальную обстановку. Ясно, что сейчас не лучшая макроэкономическая ситуация, ведь рост ВНП на 3,5% - для России незначительный показатель. И результаты первых двух месяцев года не вселяют большого оптимизма - промыш­ленное производство сократилось на 1,5%, производство электроэнергии упало на 10% по срав­нению с аналогичным периодом 2012 г. Некоторые экономисты считают, что российская экономика близка к стагнации.

Хотя мы отмечаем рост продаж, но он мог бы быть существенно больше, если бы экономика развивалась темпами 2005-2007 гг. Сейчас деньги стали считать тщательнее и средств на внедрение ИТ выделяется меньше.

Мы создаем свои стимулы для дальнейшего роста, например рассказывая партнерам, как техника Dell помогает снизить совокупную стоимость владения ИТ у заказчиков. Впереди у нас достаточно сложный период, хотя мы видим просто "непахан­ное поле" возможностей для развития ИТ в стране. Ведь всегда есть клиенты, которые понимают, что, вкладывая деньги сейчас, они смогут добиться значительной экономии в дальнейшем. Мы ищем таких клиентов и работаем с ними.