Цены на услуги консалтеров стремительно падают. Но их новые предложения подойдут не каждому заказчику. Тем, кто привык к индивидуальному подходу, решения приглашенных специалистов покажутся поверхностнымиили просто ненужными.
Финансовый кризис больно ударил по рынку консалтинговых услуг. Подавляющее большинство крупных и средних компаний сократили расходы на привлечение для решения тех или иных вопросов специалистов со стороны. Но предприниматели не растерялись. Уже к концу ноября был спешно скомпонован пакет услуг, который преподносится потенциальным заказчикам в актуальной "обертке". Условно его можно обозначить как "антикризисные услуги". Логика проста. В условиях финансового кризиса и экономического спада перед собственниками и руководителями большинства предприятий встает задача оптимизации бизнеса, поиска ответной реакции на непростые обстоятельства. Нужны нестандартные варианты поведения компании, а сегодня их могут предложить далеко не все управленцы. Раз так, то им необходимо на скорую руку разрабатывать антикризисный пакет мер для стабилизации дел в организации, а иногда и просто для ее существования. Вот здесь-то, по замыслу разработчиков этой услуги, и должны подключиться консалтеры, которые за разумные деньги дадут заказчикам советы по выживанию. Насколько предложения в состоянии реально заинтересовать руководителей?
Заманчивые перспективы
Однако у топ-менеджера, который активно сотрудничал с консалтерами и в период экономического роста, новый антикризисный пакет может поначалу вызвать легкое удивление. По большому счету, все сводится к снижению затрат и сокращению издержек. Иными словами, "новшество" мало чем отличается от тех инициатив консалтеров-партнеров, которые они предлагали буквально несколько месяцев назад, но совсем под другими названиями.
Дмитрий Шустерняк, генеральный директор "Финэкспертиза Консалтинг", резюмирует: "Если коротко, то компании нужно "заткнуть дыры, через которые утекают деньги". В первую очередь необходимо сокращать инвестиционные программы. Далее - снизить затраты. В свете кризиса у многих компаний, в том числе промышленных, резко падают объемы продаж. И даже при не очень большом снижении объемов продаж (на 15 - 20%) вполне допустима такая ситуация, что компания "проваливается" ниже "точки безубыточности". Как только компания "проваливается" ниже этой самой точки, нужно сокращать затраты. Также надо компенсировать нехватку оборотных средств, искать партнеров, инвесторов, постараться провести комплекс мероприятий, увеличивающий инвестиционную привлекательность бизнеса, или разработать пакет документов для привлечения инвестиций. Завершающий пункт - скорректировать стратегию исходя из новых приоритетов".
Можно ли найти на рынке принципиально другой подход к антикризисному консалтингу? Похоже, что нет. Андрей Рекшинский, директор департамента управленческого консультирования ФБК, так описывает новый аспект в работе консалтеров: "На наш взгляд, особенность ситуации заключается в том, что применяемый антикризисный набор мер хоть и уникален, но зависит в первую очередь от отраслевой специфики компании и, во вторую - уже от конкретных особенностей каждой организации. Необходимо сначала провести ревизию дебиторской задолженности, организовать активную работу с должниками. Опыт показывает, что есть фирмы, у которых существует возможность платить, но они этого не делают, придерживая наличность. Риск судебного разбирательства может значительно ускорить проведение платежа. Далее следует ужесточить условия предоставления отсрочки платежей, эту меру необходимо проводить совместно с работой по анализу ее влияния на объемы продаж. Можно, например, предоставлять скидку при оплате авансом. По возможности необходимо пересмотреть условия работы с поставщиками. Меры по оптимизации запасов позволят сократить закупки как за счет уменьшения резервов материалов, так и за счет снижения производства при сокращении складских запасов готовой продукции".
Типовые советы
Круг предложений, чтобы сдержать падение объема продаж в кризисных условиях, естественно, ограничен. Основные инструменты - скидки и отсрочки - хоть и приводят к снижению рентабельности, но в то же время позволяют компании остаться на рынке. Решения в этой области рекомендуют просчитывать для оценки их влияния на финансовое состояние фирмы, а также согласовывать с долгосрочной стратегией. Также советуют уделить особое внимание новым продуктам "лайт", которые будут дешевле не только по цене, но и по себестоимости. Создание такой продукции быстрее конкурентов может существенно изменить ваши рыночные позиции и сохранить их при выходе экономики из кризиса.
Андрей Рекшинский добавляет: "В основном действия компании должны быть направлены на сокращение постоянных затрат. Проблема состоит в том, что менеджеры, как правило, понимают, что косвенные затраты ведут себя как "переменные" при росте объемов продаж, однако механизм их уменьшения при спаде остается для подавляющего большинства загадкой. Многие руководители уже предприняли ряд экстренных шагов по сокращению трат (например, урезали расходы на различные корпоративные мероприятия, обучение персонала, консультационные услуги и др.), однако большинство понимает, что этого недостаточно, так как такое сокращение не приводит к перестройке самого бизнеса, размер неизменных затрат на который не адекватен текущим потребностям".
Для решения проблемы с издержками консалтеры обычно предлагают выявить избыточные мощности, которые приводят к постоянным расходам. Например, арендные платежи за склады не зависят от того, насколько интенсивно ими пользуются, но ограничивают мощность ресурса (арендуемую площадь). Следовательно, для снижения постоянных трат надо определить долю фактически используемой мощности ресурсов, а значит, выявить излишние мощности и снизить издержки без риска для бизнеса. Также предлагается урезать инвестиции в расширение бизнеса, учтя корректировку спроса, рассмотреть варианты выгодной интеграции. Иными словами, иногда рекомендуют, по сути, даже точечные поглощения партнеров и конкурентов. Например, приобретение более слабого поставщика для придания устойчивости бизнесу. Завершают группу антикризисных советов самые популярные на сегодняшний день меры по оптимизации работы персонала. Например, сокращение штата и наем более профессиональных кадров, которые оказались уволены в других компаниях.
Оттенки легкого
Вот, собственно, и все, что предлагают сегодня консалтеры. Если называть вещи своими именами, то они сами взяли на вооружение свой главный совет - создавать товары категории "лайт". То, что раньше называлось, например, "проектом оптимизации кадрового потенциала" и стоило примерно $300 000, теперь можно получить в три раза дешевле. Правда, и глубина анализа, и объем работ, который выполнят консультатанты, "усохнут" пропорционально цене. Косвенно новую политику не отрицают и сами консалтеры. "Надо сказать, и в некризисные времена те же продукты так или иначе востребованы. Изменилась только острота. Раньше, например, компании меньше обращали внимания на сокращение издержек. Работал принцип: не меньше тратить, а больше заработать. Есть еще одна особенность антикризисного консалтинга: он должен быть быстрым и эффективным. Если раньше фирма могла себе позволить потратить много месяцев на проработку какого-то проектного решения или задачи, то сейчас этих месяцев нет. В консалтинговой работе в таких ситуациях можно отказываться от всех этапов, напрямую не ведущих к реализации цели. Самый классический пример: не нужен многостраничный отчет - нужно дело, нужен совет, нужно решение, а потом уже это решение можно представить в виде полноценного отчета с картинками и графиками, но решение должно быть как можно раньше принятым. Оно может быть написано на салфетке, но оно должно быть правильным", - говорит Дмитрий Шустерняк.
Более того, похоже, что эта тенденция будет только нарастать. "Моя рекомендация как консультанта: отказывайтесь от письменных отчетов, потому что, как правило, достаточно концепции и презентации. Очень часто задачи таковы, что нужно просто понять, что делать. Для того чтобы понять, что делать, для того чтобы продемонстрировать, что делать, не нужно 100 страниц текста, может быть достаточно 15 слайдов. Тем самым вы сократите сроки, трудозатраты и, соответственно, стоимость консалтинговых услуг", - добавляет эксперт.
Зимний ценопад
Но если все услуги консалтеров будут приблизительно одинаковыми, то за счет чего они собираются конкурировать между собой? Естественно, нас ждет падение цен, которое началось уже в декабре. Пока на словах специалисты отметают такую возможность. Аргументы здесь просты: экономить на профессионалах в условиях кризиса просто опасно. Ведь чем более квалифицированный консультант работает, чем больше у него опыта, тем быстрее он может сделать какие-то выводы, потому что там, где средней квалификации человек будет месяц собирать информацию, для того чтобы в итоге предложить какое-то решение, профи посмотрит три дня, и ему все станет ясно. А вероятность его ошибки в этой ситуации не больше, чем у среднего консультанта, потому что у него огромный опыт, а что бы там ни говорилось, проблемы у подавляющего числа предприятий схожи, опыт одной компании, как правило, легко переносится на бизнес другой. Но фактически большинство фирм уже сейчас снизило свои официальные прайсы на 10 - 15%. Но это лишь верхняя часть айсберга. Реальные цены, которые в декабре называли участники на тендерах по оказанию аудиторских или консалтинговых услуг, зачастую оказывались в три раза меньше тех же цен в октябре.
Понизилась стоимость сервиса и в IT-консалтинге. Так, сегодня один из крупных интеграторов уже предлагает своим потенциальным клиентам установку систем автоматизации бизнес-процессов на базе Oracle по цене "1С". Для сравнения: еще осенью внедрение, например, "1С: Управление производственным предприятием" стоило 180 000 руб. в комплекте с сервером приложений и лицензией на 10 рабочих мест. Решения же на базе Oracle или SAP были в два раза дороже даже с учетом скидок. Предложение получается на первый взгляд заманчивым, но ясно, что большую часть потерь консалтеры попытаются отыграть за счет последующего технического обслуживания. Так что экономия может выйти прижимистому клиенту боком.
Но означает ли это, что заказчик, который сохранил определенное количество свободных денег, может провести необходимые ему работы, например, по оптимизации бизнес-процесов по выгодным ценам. Теоретически да. Но воспользоваться этим шансом смогут лишь опытные клиенты, готовые неотрывно контролировать каждый шаг приглашенных специалистов. Остальным же большая часть консалтеров попытается предложить все те же универсальные решения категории "лайт". Чтобы продемонстрировать индивидуальный подход, как это было в прошлом году, у них банально не будет хватать ни времени, ни желания. Только такой вариант подойдет лишь тем компаниям, которые до кризиса не работали над оптимизацией своего бизнеса в принципе.