Возможности России в области экспорта услуг по разработке программного обеспечения

Елена Агеева,

Cтатья была опубликована на сайте www.ci.ru

Форум собрал около 300 участников из разных стран мира, республик СНГ, Балтии и России. Его название на английском звучит как SOS — Software Outsoursing Summit 2001. На конференции выступили специалисты в области разработки и продажи программного обеспечения из следующих стран: Австрия, Англия, Бельгия, Болгария, Германия, Голландия, Индия, Испания, Канада, Норвегия, Румыния, США, Финляндия, Дания, Швейцария, Швеция, Южная Корея, Япония. Своим опытом поделились российские специалисты. Самую многочисленную команду прислала Москва. Приехали также и компании из других регионов — Владивостока, Екатеринбурга, Новосибирска, Томска, Самары, Новоуральска, Сочи, Вологды, Иркутска, Нижнего Новгорода, Сарова. Ближнее зарубежье было представлено компаниями из Белоруссии, Латвии, Литвы, Украины и Эстонии. В работе Форума приняли участие эксперты, бизнесмены, ученые, политики и государственные служащие.

Добрые советы

Работа Форума была разделена на пленарные заседания, заседания по секциям и проведение круглых столов. В завершение конференции всем ее участникам была предоставлена возможность индивидуальных встреч между компаниями — участниками Форума.

На Форуме работали три секции:

1. Возможности аутсорсинга в Россию.
2. Практика аутсорсинга в России.
3. Образование и инновации.

К Форуму приурочено проведение обучения отечественных фирм специалистами из Индии по ведению проектов и комплексной методике сертификации CMM. (Подробнее об этой методике см. в «КИ» №6/2001). Оно началось с 4 июня.

Мне удалось присутствовать на заседаниях секции 1 по возможности аутсорсинга в Россию и в работе круглых столов.

Роберт Вильямс (руководитель экспертной группы из CDC (Citizens Democracy Corps), США), который являлся экспертом консорциума Форт Росс, рассказал о проблемах и особенностях зарубежного маркетинга. Роберт Вильямс ранее работал вице-президентом IBM, где отвечал за программирование в области CAD/CAM. Под его началом в это время трудилось до 1000 программистов. Ранее он отвечал за продажи там же. Имея значительный опыт в области маркетинга продаж, он выделил его как одно из основных направлений деятельности компаний, занимающихся аутсорсингом. Для успешной деятельности компания должна выработать базовую стратегию, выделив при этом свои сильные решения. Опыт его деятельности показывает, что не следует пытаться выиграть за счет демпинговых цен на свои услуги. Разумнее инвестировать в долгосрочные проекты. Для этого в тех регионах, где проводится маркетинг и поиск заказчиков, необходимы свои представительства. Р.Вильсон и другие докладчики делали акцент на том, что для поиска заказов на рынке нужно действовать через, так сказать, свою диаспору в других странах. Так, к примеру, Индия открыла свои представительства в 23 городах США! Для получения заказа нужно убеждать руководителей бизнеса в необходимости прибегнуть к аутсорсингу. Для представления своего предложения рекомендуется подготовить описания успешно выполненных работ и отзывы конкретных заказчиков о реализованных проектах. В этих описаниях и отзывах обязательно нужно выделить (и донести это до потенциального заказчика!) высокий уровень качества работы. Для этого Р.Вильямс рекомендует разрабатывать продукты контроля качества по ISO и CMM. Р.Вильямс и другие выступающие отмечали, как высок потенциал России в области IT. В каждом из докладов упоминались успехи российских программистов на чемпионатах мира последних лет. Достижения петербургских студентов при этом выделялись особо как некий феномен города и его ресурсов. И в то же время абсолютно во всех сообщениях (!!!) чуть ли не лейтмотивом проходил имидж России как криминального, нестабильного государства. Нас боятся как партнера и как исполнителя, т.к. у нас очень много проблем в налоговой сфере, нестабильна экономика и непонятна внутренняя политика. Сложившийся в других странах неблагоприятный стереотип России нужно разрушать, создавая имидж своей компании как умного, интеллектуального, цивилизованного и надежного партнера.

Этого же мнения придерживалась в своем выступлении и Эстер Дайсон (Edventure, США). Она считает, что российский бренд не имеет популярности и уважения в США. Нужно искать русские корни на американском рынке, и через бывших соотечественников разрушать негативные стереотипы. Для успешной маркетинговой работы в США нужен очень сильный исполнительный директор представительства, имеющий российские корни и американский статус и связи.

Конкуренты

У России на американском рынке работают очень серьезные конкуренты. Это, в первую очередь, Индия, а в последние годы — и Корея. Благодаря правительственной поддержке специалисты этих стран завоевали существенную долю рынка аутсорсинга. Для соперничества с ними России не хватает, в том числе, и средств. Так, Даниэл Сатинский (Российско-Американская торговая палата, Бостон, США) привел пример, как для получения заказа корейцы провели очень впечатляющую, но дорогостоящую презентацию, на которую у россиян просто не было финансов, и получили заказ.

Алексей Сухарев (Auriga, США) обратил внимание слушателей на еще одного серьезного конкурента в области оффшорного программирования. Это — Китай. При значительной поддержке на правительственном уровне (как это реализовывалось в свое время в Индии), он быстро набирает темпы. К выпуску готовится книга под редакцией А.Сухарева «Offshore markets». В настоящий момент ее электронную версию можно найти на сайте www.auriga.com/india.report.pdf.

Необходимые условия

Для успешной деятельности на рынке оффшорного программирования необходима сертификация компаний. На соответствие основному стандарту качества СMM для консалтингового программирования, по данным А.Сухарева, 42 компании в мире имеют высшую сертификацию (5-й уровень); из них 35 организаций — индийские!

Поиск возможных партнеров в Канаде можно осуществлять, отправив свои предложения на сайтwww.RassianSoftwareDev.eSolutions.ru. При этом Ron Levin (TerraLink, Канада) обратил внимание слушателей на особенности ведения бизнеса в Канаде. Во-первых, отправляя свои предложения, следует указать особенность, уникальность предложения. Во-вторых, существенное внимание канадцы уделяют мелочам, даже при оформлении документов. Третьей национальной особенностью является тенденция работы по пилотным проектам; она может иметь развитие и продолжение. И, конечно же, непременно личные контакты, рекомендации, связи.

Представители Германии — Матас Вебер (Ассоциация BITKOM) и Швеции — Роберт Лиммегорд (Ассоциация IT компаний Швеции) тоже отмечали интерес к сотрудничеству. Спрос на русское программирование есть, но он скрытый. Всех пугает неблагоприятный имидж России, но привлекает высокий уровень подготовки специалистов. Многие шведские компании тратят большие средства на IT. Они любят начинать с небольших проектов, но обязательным условием партнерства является свободное владение языком, хотя бы английским. Готовые к сотрудничеству компании можно найти в Интернет на www.inforegaten.se.

Путь к успеху. Вариант бывших сограждан

Интерес слушателей Форума вызвало выступление Валдиса Локенбаса (JSC DATE, Латвия www.dati.lv). Эта компания появилась в Риге в 1990 г., когда объединились 20 программистов, не востребованных в тот момент для внутренних заказов. Через своих бывших соотечественников (латвийская диаспора в Германии, г.Бремен) им удалось получить свой первый заказ на работу по страхованию художников в Германии. Блестяще выполненный заказ, однако, не открыл им двери на германский рынок, и свой следующий контракт они заключили спустя 3 года! На сегодняшний день коллектив их компании насчитывает свыше 500 человек. Открыты представительства в разных городах Германии, через которые география заказов расширилась на всю Европу. Контакты с российскими специалистами еще доперестроечных времен позволили создать свою дочернюю фирму DATI Deutchland-Voronez в России, и опыт и знания коллег из России помогли им в решении большого объема заказов. Начиная, по словам докладчика, с работ во всех областях, они пришли к систематизированной специализации по 4-м основным направлениям, в т.ч. в области коммуникаций, страхования и др. В дочерних фирмах DATI Deutchland в Германии, как правило, работают немцы. Имидж соотечественников (а не граждан бывшего СССР) позволяет получать больше заказов. Стратегическая политика компании привела к созданию кластеров. Это вненациональные организации, которые могут объединяться для выполнения больших заказов. Принцип объединения: как по технологиям, так и по областям деятельности. Целесообразность сотрудничества со своей компанией В.Ликенбас видит в следующем:

1. Балтия — это окно в Европу.
2. Балтия имеет опыт работы на европейском рынке.
3. Ими изучены новые рынки в ЕС.
4. Налицо ускоренная интеграция российских hi-tech в европейские IT.

Итоги

Круглые столы «Проблемы аутсорсинга — взгляд с двух сторон» и «Государственная политика поддержки развития информационных технологий» не вызвали бурных обсуждений проблем.

Резюмируя все изложенное, можно сказать, что конференция показала активный интерес участников к проблемам оффшорного программирования и аутсорсинга в Россию. Спрос на российское программирование в других странах (Германия, США, Канада, страны Скандинавии) есть, но он скрытый. Для развития деятельности в этом направлении нужно действовать исключительно через русскую диаспору в других странах. Задача компаний — разрушить стереотип недоверия к России.

Ссылки

1.Оценка солидности программистских фирм в мире проводится по комплексной методике сертификации SEI-CMM, которую разработал и поддерживает Институт инженерного программирования при Университете Карнеги Меллон в США (Software Engineering Institute при Carnegie Mellon University). Подробнее можно ознакомиться с ней на сайте http://www.sei.cmu.edu/managing/managing.html. Сертифицироваться в соответствии с этими требованиями пытались 160 организаций. По данным самой SEI-CMM (http://www.sei.cmu.edu/sema/pub_ml.html), из 39 организаций в мире, заслуживших Уровень 5, 21 — из Индии. Nasscom более скромно оценивает отечественные достижения. По ее мнению (http://www.nasscom.org/template/itinindia.htm), из 23 компаний в мире, прошедших сертификацию на Уровень 5, 15 — индийские.

2. Индийская национальная ассоциация программистских и сервисных компаний (Indian National Association of Software and Service Companies — NASSCOMhttp://www.nasscom.org/template/itinindia.htm)

Курсы по управлению качеством на основе CMM

Дополнительную информацию Вы можете получить в компании Interface Ltd.

Обсудить на форуме
Отправить ссылку на страницу по e-mail