Десять вопросов, которые надо задать прежде, чем вынуть из кармана кошелек
С. Л. Зайцев
Во
всех учебниках по рекламе и маркетингу написано, что покупать -- это приятно.
Увы, это действительно так. Поэтому мы достаточно часто делаем те или иные
приобретения, просто поддавшись желанию сделать покупку. Если речь идет
о какой-нибудь дешевой безделице, мы просто берем и покупаем ее. Но если
дело касается дорогой вещи, то бессознательный импульс может замаскироваться
вполне разумными на первый взгляд соображениями. Фрейдизм, что ж поделать!
Будучи человеком, вы рискуете, поддавшись импульсу, потратить большие деньги
на ненужную или неприменимую в вашей ситуации вещь. Все эти соображения
вполне относятся и к приобретению ПО, в частности инструментальных средств.
Поэтому перед тем, как явиться в офис компании, поставляющей приглянувшееся
вам ПО, и попросить менеджера по продажам прислать счет, стоит задать 10
вопросов -- пять себе, пять ему.
Пять вопросов, которые надо задать себе перед тем, как отдать деньги за
ПО
1. Какую проблему вы решите, купив это ПО? Если вы не можете четко ответить
на этот вопрос себе, вряд ли вы сможете четко ответить на него своему начальнику.
Поэтому имеет смысл отправиться в фирму, в которой вы собираетесь приобрести
ПО, и обсудить это с теми, кто там работает. Если разговора не получится,
то это, как говорят врачи, "плохой прогностический признак". Попытки получить
после покупки ПО техническую поддержку могут оказаться не более успешными.
2. Приходилось ли вам видеть это ПО в действии? Если нет, то не торопитесь
расставаться с деньгами, даже если это деньги не ваши, вашей компании.
Вы рискуете обзавестись "котом в коробке". Выберите поставщика, который
в состоянии продемонстрировать, как именно работает это ПО, а еще лучше,
пустить вас на некоторое время за компьютер "потыкать мышкой". Если у поставщика
есть учебный центр, то это, скорее всего, возможно.
3. Что скажет начальник, если вы не сумеете внедрить купленное ПО? Скорее
всего, он скажет, что из-за вас компания зря потратила деньги. Возможно,
он также сообщит вам, что вы уволены. Поэтому желательно приобретать программное
обеспечение, которое в любом случае для чего-нибудь когда-нибудь да пригодится.
Оно должно быть многоплатформенное, многофункциональное, многопользовательское,
совместимое со всем, кроме электрического стула, и т. п.
4. Какое еще ПО вы собираетесь приобрести в дальнейшем? Постарайтесь
выбрать фирму, поставляющую программные продукты, которые вы собираетесь
купить в следующий "заход". Ведь в следующий раз к вам будут относиться
как к постоянному клиенту, что, конечно, сулит известные выгоды.
5. И все-таки: зачем вам понадобилось это ПО? Жили же вы без него раньше!
Пять вопросов, которые надо задать менеджеру по продажам перед тем, как
попросить его выписать счет
1. Кем поставщик приходится разработчику приобретаемого ПО? Покупайте программное
обеспечение только у "титулованных" продавцов -- официальных дилеров, дистрибьюторов,
бизнес-альянс партнеров и т п. У них вы можете получить не только коробки,
но и многочисленные сопутствующие услуги: квалифицированные консультации,
скидки на обучение и т. п. Кроме того, у них на складе всегда будет то,
что вам нужно. Имея дело с "левыми" поставщиками, вам постоянно придется
ждать, когда они сами где-нибудь раздобудут необходимый программный продукт.
2. Есть ли у фирмы свой учебный центр, и кто в нем работает? Наличие
учебного центра говорит о том, что фирма относится к поставляемым ей продуктам
достаточно серьезно. Организация учебного центра -- трудоемкое, и очень
непростое дело. Если фирма взялась за него, значит она питает какие-то
далеко идущие планы. В общем, это индикатор стабильности и последовательности
фирмы. Если вы собираетесь воспользоваться услугами учебного центра, обязательно
узнайте, кто там преподает. Желательно, чтобы преподаватели, работающие
в учебном центре, имели ученые степени и опыт работы в вузах. Они должны
быть не только профессиональными разработчиками, но и профессиональными
преподавателями. Дело в том, что даже очень квалифицированные специалисты
часто оказываются не способны передать свои знания другим. Такие люди легко
находят общий язык с компьютерами, а вот с людьми у них возникают проблемы.
Еще хуже, если преподавание поручают квалифицированным, но слишком молодым
специалистам. Сорокалетние "дяди" могут по чисто психологическим причинам
не воспринимать всерьез ситуацию, в которой двадцатичетырехлетний "мальчик"
учит их уму-разуму. Хотя иной "вундеркинд" и правда может знать в десять
раз больше, чем все они вместе взятые.
3. Ведет ли фирма собственные разработки? Постарайтесь найти фирму,
которая пользуется тем, что продает. Компании, занимающиеся только "перемещением
коробок", довольно часто не знают, что же именно в них находится. А зачем?
Пришел клиент, отдал деньги, унес коробку -- вот и хорошо, вот и славно!
Сотрудники такой фирмы могут, сами того не желая, ввести вас в заблуждение
относительно возможностей и комплектации ПО, которое они вам продают. У
них нельзя покупать ничего, сложнее MS Office.
4. Включает ли поставщик стоимость технической поддержки в стоимость
ПО? Если да, то не отдавайте ему деньги. Во-первых, техническая поддержка
должна быть бесплатной. Вспомните, что в качестве основного аргумента в
пользу легального приобретения software чаще всего приводят именно наличие
бесплатной тех. поддержки. Во-вторых, если эту услугу все-таки продают,
то поставщик не имеет права навязывать ее клиентам. Ведь клиент, если он
опытный специалист, может и так в совершенстве владеть приобретаемым ПО
и не нуждаться в тех. поддержке. Кроме того, получается, что если я покупаю,
допустим, 10 коробок ERwin, то меня вынуждают столько же раз заплатить
за тех. поддержку, как бы включенную в состав продукта и, следовательно,
составляющую часть его стоимости. Но ведь служба тех. поддержки не уделит
мне внимания в 10 раз больше чем тому, кто купит одну коробку!
5. Фирма, в которой вы собираетесь купить ПО, большая или маленькая?
Лучше всего иметь дело с фирмами средних размеров. Маленькие фирмы могут
быть нестабильными -- сегодня есть, завтра нет. В больших фирмах к вам,
скорее всего, будут относиться слишком формально. Кроме того, в больших
фирмах работает слишком много людей, не способных или не имеющих право
принимать решения, людей, не ничего не понимающих в поставляемом фирмой
ПО, и прочих неплохих, но бесполезных людей, которые будут часами переключать
вас с одного телефона на другой, но не ответят ни на один ваш вопрос. Позвонив
в небольшую компанию, вы почти сразу выйдете на человека, который действительно
разбирается в том, чем он занимается.
Interface Ltd.