Правила игры на российском рынке систем автоматизации определяются чем угодно, только не экономическими факторами: все знают, что эти вопросы решаются в основном с помощью неформальных методов. Между тем автоматизация предприятия — задача достаточно важная. И руководителю следует отнестись к ее решению со всей серьезностью, продумав все детали от начала до конца. Прежде чем внедрять корпоративную информационную систему (КИС) или автоматизировать работу подразделений, попросите своих менеджеров (заместителей, руководителей отделов) ответить на следующие вопросы.

- Автоматизация каких бизнес-процессов вашей компании может принести ощутимый доход или сэкономить существенные средства?

- Какими критериями определяется эффективность внедрения системы и какие требования предъявляются к системе?

- Какую сумму необходимо выделить на автоматизацию и какие доходы ожидаются от этих инвестиций?

- Как добиться положительного отношения коллектива к внедрению системы автоматизации?

(Исчерпывающие ответы на поставленные вопросы найти не всегда просто, поэтому при подготовке проекта автоматизации было бы полезно воспользоваться услугами специалистов по управленческому консалтингу).

А теперь проанализируйте мотивы сотрудников, предлагающих автоматизацию. Оцените действительную ее необходимость. Учтите, что сотрудник, которому вы поручаете вести переговоры с поставщиками (разработчиками) системы, должен быть прежде всего хорошим продавцом. В этом случае он будет говорить с менеджерами на их языке и добьется существенных скидок на лицензии и внедрение. Конечно, предпочтительный способ выбора поставщика — тендер, причем имеет смысл сначала провести открытый, а потом закрытый тендер с участниками из числа отобранных претендентов. Такая схема пригодна, если на автоматизацию выделяется большой бюджет, в других случаях достаточно один раз проанализировать коммерческие предложения фирм-разработчиков.

Как продают

Поведение продавцов западных и российских систем обычно различается полярно.

Первые, как правило, стараются не показывать прайс-лист, по крайней мере поначалу. Цена лицензии назначается в зависимости от эмпирической оценки платежеспособности покупателя. Никто не вышлет вам и стандартное коммерческое предложение с полной стоимостью системы, включая внедрение, техническую поддержку и совокупную стоимость владения. В лучшем случае покупателю объяснят, сколько стоит человеко-день (месяц, год) работ по внедрению. Таким образом, потребитель попадает в зависимость от поставщика: сколько будет продолжаться и во что обойдется внедрение, он не знает и знать не может (впрочем, это верно и для наших разработчиков).

Российские же поставщики, напротив, сразу покажут покупателю прайс-лист. И немедленно предложат скидку в 50% от заявленной цены (в рамках “специальной программы продвижения” или в порядке “поддержки отечественного производителя”, а может, как “специальную антикризисную/рождественскую/летнюю скидку”). Если же вы пообещаете на каждом углу пропагандировать данную систему, вам предложат дополнительную скидку.

Но и это далеко не предел. У любого московского разработчика есть как московские, так и региональные партнеры, между которыми существует неявное соперничество и имеются определенные противоречия. Именно на этих противоречиях стоит сыграть, чтобы получить еще большие скидки.

Лицензии лучше приобрести у разработчика. Напомню, что нужно купить отдельно лицензии на внедряемую систему и на систему управления базами данных (СУБД). На такие СУБД, как Oracle или MS SQL Server, крупный разработчик может представить скидку до 60%.

Договор на внедрение дешевле заключить с московским партнером фирмы-разработчика. К нему же лучше обращаться и за технической поддержкой: и цены окажутся более низкими, и отношение к клиенту более внимательным.

Кстати, практически все разработчики систем автоматизации обзавелись подразделениями, поставляющими компьютеры и периферийное оборудование. Казалось бы, выгодно закупить все сразу в одном месте и рассчитывать на еще большие скидки. Но, как показывает опыт, цены на “железо” у разработчиков неконкурентоспособны. Так что лучше обратиться к дистрибьюторам (дилерам) “брэндов” или к российским сборщикам.

Что потребовать от продавца

1. Тестовый пример, демонстрирующий технологию реализации ключевых бизнес-процессов предприятия.
2. Поэтапное описание процесса внедрения: что в какой срок будет сделано, сколько это будет стоить, как проконтролировать результат.
3. Участия в составлении первого после внедрения системы баланса предприятия и присутствия при составлении второго.

Что покупать

На мой взгляд, средним и крупным предприятиям следует подумать о приобретении западной системы автоматизации (корпоративной информационной системы, интегрированной системы управления предприятием). Особенно это касается тех фирм, для которых первоочередное значение имеет управление производственными процессами. То же самое относится и к небольшим, но бурно развивающимся компаниям: купленная отечественная система очень скоро может оказаться непригодной для расширившегося круга задач и тогда все равно встанет вопрос ее замены на западную.

На мой взгляд внедрение зарубежных систем оправданно экономически, поскольку через полтора-два года всем придется переходить на международные стандарты бухгалтерского учета (IAS). Да и функциональные возможности у них богаче, а цена при умелом торге будет сравнима с отечественными аналогами. Так что при создании системы сразу ориентируйтесь на то, чтобы управленческий и финансовый учеты вести в IAS, а налоговый — в российском модуле. Соответственно вам необходимо решение, позволяющее при проведении операций с первичными документами в модулях ввода информации получать корректные проводки сразу в двух частях системы — западной и российской.

А теперь попробуем ответить на вопрос: что сейчас необходимо на российском рынке — индивидуальные решения или тиражные продукты? Ответ однозначен: нужны тиражные продукты, обладающие высокой адаптивной способностью к требованиям определенного предприятия. Они дешевле, и в них сконцентрирован опыт многих фирм. Кроме того, у некоторых тиражных продуктов есть одна особенность, очень выгодная заказчику: можно купить систему с исходными текстами. И предприятия, содержащие в своем штате несколько программистов или ИТ-департамент, смогут переписывать, перенастраивать, переконфигурировать ее под свои конкретные требования. Тем самым, кстати, нивелируется и одна из главных опасностей, подстерегающих руководителя при обращении к разработчику корпоративной системы: слишком тесное знакомство посторонних лиц с жизненно важными бизнес-процессами компании.

Руководителю на заметку

1. Постарайтесь ответить на вопрос "Зачем это нужно Вашей компании?". Ответ должен быть четким и желательно в цифрах.
2. Проанализируйте, зачем это нужно тому из сотрудников, кто является инициатором автоматизации.
3. Устройте тендер.
4. Детально изучите тестовый пример, составленный разработчиком на основе ваших бизнес-процессов.
5. Торгуйтесь с компанией-разработчиком, при этом играйте на противоречиях с ее партнерами в вашем регионе (проходит только с российскими разработчиками).
6. Начинайте платить за техническую поддержку только по окончании внедрения системы.

Другие статьи по системам автоматизации