На днях Ассоциация Разработчиков Программного Обеспечения (NSDA), крупнейшее в СНГ объединение IT-компаний, занятых в сфере разработки ПО, провела Круглый стол, посвященный вопросам маркетинга на зарубежных рынках. С докладами об отношении к российским компаниям на Западе, целесообразности участия в зарубежных IT-выставках и road-show, а также о принципах работы с заказчиками из Европы и США выступили представители входящих в NSDA компаний "Арсеналъ", Auriga и Interface Ltd.

Круглый стол открыл Кирилл Шахлевич, заместитель директора по международным связям компании Interface Ltd. По его словам, подобные встречи маркетологов важны из-за потребности в обмене опытом и постоянных изменений на мировом рынке IT-аутсорсинга. "Нам вместе нужно выработать стратегию и тактику участия российских компаний в международных выставках и конференциях и улучшать имидж России на Западе", - сказал Кирилл Шахлевич.

Алексей Проничев, генеральный директор компании "Арсеналъ", рассказал о своем опыте участия в road-show (турах) по городам Германии и Великобритании, а также в немецких выставках CeBIT и System 2001. По его мнению, участие в road-show превосходит по эффективности выставки и конференции, при этом наиболее перспективными из городов Германии для поиска заказчиков на IT-аутсорсинг являются Франкфурт, Мюнхен и Бонн. В то же время эффективность road-show во многом зависит от правильного выбора партнера по организации этих мероприятий. К сожалению, тут существует много недобросовестных компаний.

Из двух крупнейших немецких IT-выставок - CeBIT и System 2001 - Алексей Проничев назвал достойной только первую. При этом, по его мнению, ганноверский CeBIT является "одним из немногих мест, где можно не просто делать брэндинг, но и зарабатывать деньги". Говоря о рынке Германии, он также отметил вес, который в этой стране имеют различные общественные организации. Так, членство в немецкой IT-ассоциации BITKOM открывает двери во многие компании этой страны и способствует быстрому решению многих задач, таких как бронирование стендов на выставках.

Важный вывод, который Алексей Проничев сделал по результатам общения с зарубежными заказчиками, заключается в выходе на первый план аргумента экономии, которую дает IT-аутсорсинг. Общий спад в IT-секторе Европы и уход с рынка инвесторов делают аргумент снижения издержек на разработку информационных систем наиболее весомым.

Выступивший на Круглом столе Валерий Медведев, московский представитель Auriga, Inc., рассказал об опыте участия его компании в амстердамской выставке ITOO 2001, которая ввиду практически полного отсутствия заказчиков представляла интерес, в основном, в плане общения с коллегами по цеху и участия в конференции в рамках этой выставки. Г-н Медведев отметил также важность длительной и кропотливой работы по подготовке к выставке (в частности, в случае с ITOO в Auriga ею занимались 6 человек).

В дополнение к этим словам Андрей Шестопалов, директор по международным операциям компании "Арсеналъ" заметил, что большинство сегодняшних аутсорсинговых компаний предлагает схожий пакет услуг. В связи с этим важным становится выделиться из общего ряда, что достигается путем оригинального, продуманного PR и тщательной подготовки к мероприятиям.

Галина Антипина, директор компании Interface Ltd. по маркетингу и продажам, рассказала на Круглом столе об особенностях американского стиля ведения бизнеса и взгляде западных компаний на сотрудничество с российскими софтверными фирмами. Она рассказала об особенностях американского менталитета, в частности привычке ценить чужое время, политкорректности, индивидуализме и ориентации на собственную личность. В Америке считается допустимым критиковать только самого себя (свою семью, компанию, страну), если отношения с собеседником перешли в разряд личных. При ведении бизнеса с американскими компаниями рекомендуется приглашать переводчиков из числа native English speakers, поскольку известно немало случаев сорвавшихся сделок по причине неправильного понимания обеими сторонами друг друга. В сфере IT Галина Антипина подчеркнула большое внимание американцев к тестированию создаваемого программного обеспечения.

По словам Галины Антипиной, основными преградами на пути к сотрудничеству с российскими IT-аутсорсинговыми компаниями ее американские коллеги называли следующие:

• недостаток репутации;


• нехватка информации о компании;


• сомнения в соответствии конечного результата тому уровню, к которому привыкли в США;


• отсутствие американского представительства, с которым в случае чего можно было бы решить возникшие проблемы;


• несоответствие финансовым стандартам США (выставление счетов-фактур, задержки в платежах и т.д.);


• неуверенность в том, что проекты будут выполнены в установленные сроки и в рамках бюджета;


• отсутствие позитивной информации о России в СМИ;


• частое отсутствие реальных примеров выполненных заказов, а также положительных рекомендаций (желательно от американцев) и координат для связи с предыдущими заказчиками.

На Круглом столе решались также некоторые рабочие вопросы Ассоциации Разработчиков Программного Обеспечения. В частности, обсуждались планы участия в выставках Comdex Nordic и Outsource World London, работы по совершенствованию сайта Ассоциации, было принято решение о проведении опроса учредителей Ассоциации по поводу ее дальнейших мероприятий. В то же время было решено уже в ближайшее время провести следующую подобную встречу, которая будет посвящена вопросам интеллектуального права применительно к разработке программных продуктов для зарубежных заказчиков.

Об Ассоциации Разработчиков Программного Обеспечения (National Software Development Association, NSDA) (www.nsda.ru)

Учрежденная 7 сентября 2001 г., Ассоциация Разработчиков Программного Обеспечения призвана содействовать развитию рынка ИТ-аутсорсинга и бизнеса входящих в нее компаний, а также завоеванию отечественными разработчиками достойных позиций на мировом рынке за счет объединения усилий в решении общих задач. Ассоциация призвана содействовать как в решении технологических задач (таких как обмен опытом, помощь в управлении проектами и сертификации на соответствие стандартам качества ISO900x, CMM, SPICE и др.), так и в маркетинговом и коммуникационном плане (сокращение затрат на участие в выставках и конференциях, формирование позитивного имиджа российских разработчиков за рубежом, сотрудничество с зарубежными ИТ-ассоциациями, членство в торговых палатах и фондах и др.). Одним из основных принципов деятельности Ассоциации является получение реальной выгоды для каждой вступившей в нее компании. Ассоциация объединяет 25 компаний из стран СНГ, суммарная численность сотрудников которых - около 4 тыс. человек, включая более 1200 разработчиков.