Барбара Дерроу, Паула Руни
Неопределенность с лицензированием помогает заказчикам получать скидки
Недавно Джон Коннорс, финансовый директор Microsoft, заметил, что корпорация продолжает испытывать сопротивление своей программе лицензирования, рассчитанной на несколько лет, но будет стараться сохранить доминирование на рынке.
Новый 2005 финансовый год Microsoft вероятнее всего встретит, имея «дыру» в 1,1 млрд. долл. из-за падения величины отсроченных платежей.
По мнению обозревателей, замедление циклов обновления программного обеспечения и неопределенность спроса на лицензии Software Assurance с ежегодным платежом, когда основная масса контрактов Upgrade Advantage истекает этим летом, тревожит Microsoft и дает заказчикам дополнительный рычаг давления на нее.
«Microsoft испытывает трудности с возобновлением корпоративных соглашений», — сказал один финансовый аналитик, добавив, что заказчики воздерживаются от лицензий Software Assurance и разыгрывают карту Linux, чтобы получить скидки. «Серьезную проверку «на прочность» корпорации предстоит выдержать в июне, когда настанет время возобновления лицензий».
Джон Коннорс отметил, что компания может скорректировать стоимость продуктов, чтобы сохранить свою долю рынка. «Труднее всего предсказать, что произойдет с ценами на программное обеспечение, — сказал он аналитикам. — Сможете ли вы сохранить свои позиции? Мы должны проделать огромную работу, чтобы повысить ценность наших предложений, но мы также сделаем все необходимое, чтобы сохранить долю рынка».
Microsoft уверена, что политика «полного срока службы» и четкий цикл продукта обеспечат рост продаж лицензий Software Assurance на 10—30%.
Между тем, затруднения с лицензированием дают партнерам и заказчикам больше рычагов при согласовании скидок.
«Software Assurance по сути нарушена, — сказал один из партнеров Microsoft, пожелавший остаться неизвестным. — Вендор заявляет, что возобновление Software Assurance в течение трех лет обходится дешевле, чем согласование обновления продукта на четвертый год. В свете того, что происходит с отсроченными доходами Microsoft, корпорация едва ли сможет навязать мне возобновление лицензии, если я по какой-либо причине решу отложить покупку».
Другой источник добавил: «С тех пор, как Microsoft начала согласовывать цену непосредственно с заказчиками, скидки стали сильно расти. Когда в центре переговоров был игрок канала, у цены был нижний предел. Теперь это не так».
Еще одно оружие, с помощью которого заказчики оказывают давление на Microsoft для получения скидок, — это угроза переключения на портал IBM WebSphere с вызовом приложений по запросу, говорят интеграторы и представители IBM. По словам Ларри Баудена, вице-президент IBM Software Group, крупный европейский банк, недавно именно так и поступил. Microsoft ожидала возобновления лицензии на продукты, включая Office, на сумму 11 млн. долл. Но когда заказчик пригрозил перейти на портал IBM, «3—4 млн. долл. магическим образом исчезли из счета», — сказал он.
