Курс "Продажи высокотехнологичных решений на рынке B2B. Базовый тренинг"

Код: EDU-BT-03
Специализация: Авторские курсы: Бизнес-трениги

Продолжительность - 3 дня

Целью тренинга является ознакомление с методами и технологиями осуществления продаж, позволяющими добиваться эффективных результатов в отношениях с клиентами, и формирование навыков их применения.

По окончании тренинга участники смогут применять основные методы и технологии продаж:

- техники работы по «холодным» звонкам;

- техники выяснения потребностей;

- техники проведения презентации товара;

- техники работы с возражениями;

- техники завершения сделки.

Целевая аудитория: специалисты по продажам, работающие в сфере продаж на рынке B2B (менеджеры по продажам, консультанты, торговые представители, специалисты по работе с клиентами). Тренинг будет полезен как начинающим менеджерам по продажам, так и специалистом с опытом работы.

Продолжительность тренинга: от 2 до 7 дней в зависимости от поставленных задач и результатов, которые нужно достичь, и уровня подготовки участников тренинга.

Модули тренинга продаж

Основные этапы продажи

• Что такое «продажа»?
• Основные этапы продажи. Последовательность этапов. Риски несоблюдения этапов. Цели и действия продавца на каждом из этапов.
• Стили продаж.
• Что влияет на результаты продаж? Изменение отношения сотрудников к активным продажам. Создание мотивации на повышение уровня продаж.
• Анализ и корректировка существующей установки на процесс продажи на более успешную.

Особенности продаж высокотехнологичных решений на рынке В2В

• Особенности продаж высокотехнологичных решений на рынке В2В.
• Лица, влияющие на процесс принятия решения о покупке.
• Влияние особенностей продаж ВТ-решений на рынке B2B на работу продавца.

Подготовка к продаже

• Составляющие подготовки к продаже.
• Информационная, организационная и психологическая подготовка к продаже.

Установление контакта

• Составляющие первого впечатления при телефонном контакте с клиентом.
• Основные параметры речи человека. Влияние параметров речи на формирование первого впечатления.
• Сценарий телефонного контакта.

Холодные продажи

• Техники преодоления секретаря: «Уверенность», «Профессионализм», «Обращение за советом», «Формализация», «Понижение запроса».
• «Холодный» звонок ЛПР. Сценарий «холодного» звонка.
• Техника работы с сопротивлениями при первом контакте «Уступ».

Определение потребностей

• Формирование понимания различий между характеристикой товара и выгодой клиента. Личные мотивы клиентов. Бизнес-выгоды клиентов.
• Роль вопросов в определении потребностей. Типы вопросов: открытые, закрытые, альтернативные.
• Слушаем и слышим собеседника. Техники активного слушания: эхо-техника, парафраз. Техника пассивного слушания.

Презентация продукта

• Алгоритм и правила проведения презентации товара.
• Алгоритм представления товара «ВСВВ».

Работа с возражениями

• Классификация возражений. Причины возражений. Психология возражений.
• Алгоритм обработки возражений «5 шагов».
• Проверка возражения на истинность.
• Уточнение возражения и ответ на него.

Завершение сделки

• Признаки готовности клиента к совершению покупки.
• Техники завершения сделки.

Формат проведения тренинга

Теоретические блоки, групповые дискуссии, практические упражнения и задания, ролевые игры. 70% времени отводится на практическую работу участников.

Условия проведения тренинга

• Тренинг проводится на территории офиса вашей компании.
• Размер группы - до 15 человек.
• Продолжительность и содержание тренинга могут корректироваться с учетом запросов заказчика.

В конце обучения на курсе проводится итоговая аттестация в виде теста или на основании оценок за практические работы, выполненных в процессе обучения.

В каталоге курсов Учебного центра "Интерфейс" появилось новое направление - Бизнес-тренинги.

Тренинг — это метод активного обучения, который развивает умение, навыки и социальные установки. Обычно тренинг используется тогда, когда нужны не только теоретические знания, но и применение полученных знаний на практике.

Учебный центр "Интерфейс" предоставляет такую услугу, как бизнес-тренинги, которые направлены на развитие навыков персонала для успешного выполнения поставленных бизнес-задач и повышение эффективности производственной деятельности. В наше время данный вид тренингов наиболее популярен во всем мире.

Целью тренинга является ознакомление с методами и технологиями осуществления продаж, позволяющими добиваться эффективных результатов в отношениях с клиентами, и формирование навыков их применения.

Курсы предназначены для специалистов по продажам, работающих в сфере продаж на рынке B2B (менеджеров по продажам, консультантов, торговых представителей, специалистов по работе с клиентами). Тренинг будет полезен как начинающим менеджерам по продажам, так и специалистом с опытом работы.

Посетите наши бизнес-тренинги, Вам будет интересно!

Учебный центр "Интерфейс" оказывает консалтинговые услуги по построению моделей бизнес-процессов, проектированию информационных систем, разработке структуры баз данных и т.д.

• Нужна помощь в поиске курса?
  Наша цель заключается в обеспечении подготовки специалистов, когда и где им это необходимо. Возможна корректировка программ курсов по желанию заказчиков! Мы расскажем Вам о том, что интересует именно Вас, а не только о том, что жестко зафиксировано в программе курса. Если вам нужен курс, который вы не видите на графике или у нас на сайте, или если Вы хотите пройти курс в другое время и в другом месте, пожалуйста, сообщите нам, по адресу mail@interface.ru или shopadmin@itshop.ru