Курс "Деловые переговоры: переговоры по условиям, цене и возврату дебиторской задолженности"

Код: EDU-BT-11
Специализация: Авторские курсы: Бизнес-трениги

Продолжительность - 2 дня

Курс рассматривает следующие вопросы:

1. Получение знаний и навыков, необходимых для эффективного проведения переговоров.
2. Выбор стратегии и тактик переговоров.
3. Успешное планирование своих действий на переговорах.
4. Эффективное использование различных средств коммуникации в процессе взаимодействия с участниками переговоров.
5. Противостояние давлению и манипулированию со стороны оппонента.
6. Конструктивное общение с агрессивным клиентом; Как давать скидки в минимальном объеме? («как не купить у клиента его деньги!?»)
7. Работа с возражениями. Освоение методов диагностики "Отмазок".
8. Техники беседы, снижающие напряжение и способствующие взаимопониманию.
9. Подготовка к ценовым переговорам: определение целей, средств.
10. Формирование внутренней готовности к проведению переговоров в жестких условиях.
11. Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
12. Работа с клиентом, требующим особого отношения, за счет собственного статуса, статуса своей компании, длительного сотрудничества и т.п.
13. Знакомство с методами получения информации о клиенте, путем наблюдения его невербального поведения. Умение через наблюдение получать информацию о намерениях клиента, способность обнаруживать неискреннее поведение.
14. Усиление «силовой» составляющей делового имиджа.

После прослушивания курсы Вы научитесь:

• Владеть тактиками ведения переговоров.
• Формировать внутреннюю готовность к проведению переговоров в жестких условиях.
• (Презентация и отставание своей цены).
• Навыкам противостояния манипуляциям и давлению в процессе деловых переговоров.
• Преодолевать стереотипные отрицательные установки по отношению к партнеру.
• Взаимодействовать с «трудными партнерами», нахождение решений в сложных и конфликтных ситуациях.
• Навыкам работы с дебиторской задолженностью.
• Практическим навыкам в переговорах о цене и возврату дебиторской задолженности.

Используемые методы работы:

Теоретический материал, деловые и ролевые игры, кейсы, обсуждения, задания на развитие навыков.

Программа курса

1. Общая структура переговорного процесса

• Большая и малая арена переговоров.
• Понятие «деловые переговоры» и «жесткие переговоры».
• Стратегия, модель и принципы переговоров.
• Технологический цикл переговоров.
• Личностные барьеры, мешающие эффективному взаимодействию.

2. Планирование переговоров: цели и средства

• Цели переговоров.
• Подготовка к переговорам.
• Способы получения и оценки информации.
• Персональное досье оппонента.
• Прогнозирование сценария переговоров.
• Деловой этикет.

3. Управление контактом

• Определение состояния оппонента (позитивное, негативное, нейтральное).
• Установление психологического контакта с партнером. Создание доверительных отношений.
• Использование эмоций и чувств оппонента.
• Позиции и интересы сторон.
• Ролевые позиции в переговорах.
• Слова и их роль в переговорном процессе.
• Психогеография (расположение в пространстве, понятие дистанции).

4. Стратегия, тактики и методы ведения переговоров

• Управление беседой с помощью вопросов.
• Умение «читать между строк».
• Искусство говорить комплименты. Правила и ошибки.
• Психологические закономерности при передаче, получении и сохранении информации.
• Переговоры по условиям.
• Техники аргументации.
• Практические приемы и особые хитрости командных переговоров.

5. Принципы влияния и автоматического реагирования

• Когда переговоры становятся «жесткими».
• Технологии скрытого управления (манипулирование, использование человеческих слабостей и особенностей психики).
• Противостояние влиянию и манипуляции.
• Методы убеждения делового партнера. Удержание инициативы в ходе беседы.
• Работа с сомнениями, возражениями и критическими замечаниями.
• Методы предотвращения и разрешения конфликтов.

6. Техники ведения ценовых переговоров

• Цена и стоимость. Способы и методы предъявления цены.
• Работа с ценовыми возражениями.
• Основные техники ведения торгов.
• Правила работы со скидками.

7. Возврат долгов (дебиторская задолженность)

• Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
• Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.
• Противостояние манипуляциям клиента.

8. Завершение и анализ переговоров

• Подведение итогов и анализ результатов переговоров.
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга.

Условия проведения тренинга

• Тренинг проводится на территории офиса вашей компании.
• Размер группы – от 6 до 15 человек.
• Продолжительность и содержание тренинга могут корректироваться с учетом запросов заказчика.

В конце обучения на курсе проводится итоговая аттестация в виде теста или на основании оценок за практические работы, выполненных в процессе обучения.

В каталоге курсов Учебного центра "Интерфейс" появилось новое направление - Бизнес-тренинги.

Тренинг — это метод активного обучения, который развивает умение, навыки и социальные установки. Обычно тренинг используется тогда, когда нужны не только теоретические знания, но и применение полученных знаний на практике.

Учебный центр "Интерфейс" предоставляет такую услугу, как бизнес-тренинги, которые направлены на развитие навыков персонала для успешного выполнения поставленных бизнес-задач и повышение эффективности производственной деятельности. В наше время данный вид тренингов наиболее популярен во всем мире.

Целью тренинга является ознакомление с методами и технологиями осуществления продаж, позволяющими добиваться эффективных результатов в отношениях с клиентами, и формирование навыков их применения.

Курсы предназначены для специалистов по продажам, работающих в сфере продаж на рынке B2B (менеджеров по продажам, консультантов, торговых представителей, специалистов по работе с клиентами). Тренинг будет полезен как начинающим менеджерам по продажам, так и специалистом с опытом работы.

Посетите наши бизнес-тренинги, Вам будет интересно!

Учебный центр "Интерфейс" оказывает консалтинговые услуги по построению моделей бизнес-процессов, проектированию информационных систем, разработке структуры баз данных и т.д.

• Нужна помощь в поиске курса?
  Наша цель заключается в обеспечении подготовки специалистов, когда и где им это необходимо. Возможна корректировка программ курсов по желанию заказчиков! Мы расскажем Вам о том, что интересует именно Вас, а не только о том, что жестко зафиксировано в программе курса. Если вам нужен курс, который вы не видите на графике или у нас на сайте, или если Вы хотите пройти курс в другое время и в другом месте, пожалуйста, сообщите нам, по адресу mail@interface.ru или shopadmin@itshop.ru