© Александр Чачава , chachava@ibusiness.ru
Интервью было опубликовано на сайте "И-бизнес"

Илья Обухов, коммерческий директор Interface Ltd., рассказывает об особенностях рынка специализированного коробочного ПО.

Не могли бы вы обрисовать в нескольких предложениях картину рынка "специфического" коробочного ПО в России? Насколько правила игры и закономерности этого рынка отличаются от традиционного рынка коробочного ПО для всех, в том числе и для частных пользователей?

- Ниша рынка коробочного ПО, поставляемого Interface, - это хотя и коробочный, но все-таки корпоративный софт. В этой области мы специализируемся на ПО, необходимом для разработки, тестирования, документирования и пр. информационных систем, создания и анализа информационных моделей деятельности предприятий. Такое ПО нужно, как правило, организациям, а не частным лицам. Поэтому число последних среди наших заказчиков невелико (менее 1%), хотя и частные лица покупают у нас ПО и обучаются в нашем Учебно-Консалтинговом Центре. В числе наших основных клиентов как специализированные компании, занимающиеся разработкой программного обеспечения на заказ, так и самые разнообразные предприятия, использующие наше ПО для решения своих внутренних проблем. Если первых привлекают решения, типа линейки продуктов Rational Software, CASE-средства BPwn , ERwin, средства разработки приложений и СУБД, то вторые больше тяготеют к генераторам отчетов (Crystal Reports) и OLAP-средствам.

Специфический сегмент заказчиков составляют консалтинговые компании, использующие инструментарий бизнес-моделирования (BPwin, например), как орудие труда. Специфика уважаемых консультантов состоит в том, что они, в большинстве своем, пользуются "паленым софтом", даже выполняя проекты в интересах крупных государственных организаций. Я не хочу никого обидеть, но в перечне легальных пользователей CASE-средств нет большинства даже крупнейших консалтинговых компаний страны, активно использующих на деле этот инструмент.

"Черное" и "серое" ПО весьма распространено на нашем сегменте рынка. Однако эти разновидности ПО играют в России и свою положительную роль, поднимая квалификацию программистов и аналитиков, а также уровень предприятий в целом. Без контрафактного ПО большая часть российских предприятий просто не желала бы знать, что такое информационные технологии. Самой важной тенденцией последних лет стала все возрастающая легализация ПО. Как только встают вопросы сертификации предприятия, поставки своих разработок серьезным заказчикам, выхода на международный рынок, сразу же начинается и процесс приобретения нормальных лицензий на используемое ПО.

Видимо, в России - это единственный возможный путь развития рынка информационных технологий. Умные компании-вендоры понимают это и не занимаются достаточно глупыми полицейскими акциями на Горбушке, но есть, конечно, и ортодоксы, поносящие "черный" рынок последними словами. Сделать, однако, они ничего реально не могут, поскольку "природа сильнее".

Насчет закономерностей. В среднем наблюдается устойчивый рост рынка на 30-40% в год . Однако, процесс этот немонотонный. Наблюдаются и достаточно длительные (в несколько месяцев) периоды спада, особенно в первых полугодиях. Важной тенденцией становится все большая корпоратизация, то есть все больший и больший процент от объема продаж "коробок" приходится на заказчиков, с которыми ведутся комплексные проекты и налажено многолетнее сотрудничество.

Как формулируется и формируется тактика и стратегия Вашей работы на российском рынке?

- "Тактика и стратегия" сформулированы в нашей миссии, опубликованной на корпоративном сайте: "Продвигая и внедряя в России прогрессивные информационные технологии, содействовать подъему и процветанию отечественной экономики путем повышения эффективности деятельности партнеров и заказчиков ".

А вот формируется эта "тактика и стратегия" путем регулярного тщательного анализа ситуации на рынке, постоянного отслеживания коммерческой конъюнктуры и технических тенденций. Последнее также крайне важно в долгосрочной перспективе, ведь мы занимаемся высокотехнологичным бизнесом. В частности, именно внимательное отношение к технологии позволило нам вовремя начать развивать такое направление, как ERP-системы. Для проведения анализа рынка у нас в компании имеется прекрасный инструмент - внутренняя CRM-система, оснащенная дополнительными средствами анализа. Система эта промышленно используется и совершенствуется уже много лет и является реальным воплощением высоких информационных технологий в повседневную жизнь компании Interface Ltd..

Есть ли какие-нибудь отличия работы иностранного производителя ПО от российского?

- К моему сожалению, я не очень большой знаток современных российских производителей ПО. Знаю, что работой, скажем 1С, в целом довольны те, для кого этот продукт предназначен. Знаю со слов своих заказчиков, что многие другие отечественные программы автоматизации бухучета часто ругают и за функциональные недостатки, и за специфический сервис. Но есть ведь и мощные отечественные системы, типа "ГАС Выборы", которые надежно работают многие годы в очень сложных условиях эксплуатации. Как бывший программист и разработчик, знаю, насколько нелегко это обеспечить.

Мое личное мнение на сей счет таково: в России почти нет хорошего отечественного коробочного ПО (1С, FineReader, PolyAnalyst и др. являются счастливыми исключениями), но есть очень хорошие и надежные уникальные информационные системы отечественной разработки как федерального, так и корпоративного уровня; зарубежное коробочное ПО в основной своей массе является надежным и высококачественным, а вот внедрения некоторых мощных западных корпоративных систем масштаба предприятия вызывает в России серьезные проблемы, связанные главным образом с недостаточной корпоративной и технологической культурой российских предприятий. При этом нужно понимать, что в России технология может быть блестящей, а технологическая культура на предприятии эту технологию использующем - некудышней.

Как строится взаимодействие Вашей компании с производителями и дилерами?

- Взаимодействие строится на основе партнерских договоров, то есть также, как и во всем мире.

Какова структура каналов?

- Мы работаем через российских дистрибьюторов и не вступаем в прямое взаимодействие с таможенными органами. Наш бизнес - работа с конечными заказчиками.

Как соотносятся и соприкасаются рынки лицензий на ПО и коробочного ПО в вашем сегменте?

- Тут я затрудняюсь ответить, поскольку поставки "коробок" или лицензий ничем фактически не отличаются. Есть существенная разница между поставкой просто "коробок" и поставкой софта, требующего дополнительного проекта по внедрению. Если внедрения не требуется, то уже все равно, в коробке ПО, или это диск, электронное письмо, магнитная лента, любой носитель и условная бумага, на право n-го количества инсталляций. Без электронного носителя нет ПО, без условной бумаги нет права на его легальное использование. При этом нужно понимать, что многие с виду коробки, например Rational Software, требуют серьезного внедрения и специализированного консалтинга, иначе это действительно просто коробки.