Интервью Б. Гайфуллина и А. Прохоровой журналу Oracle Magazine

(C) Интервью было опубликовано на сайте oramag

Уважаемые читатели!

Сегодня в гостях у рубрики месяца Генеральный директор компании "Интерфейс", третьего по объему продаж партнера Oracle в России, Булат Накиевич Гайфуллин и …

Булат Гайфуллин. Позвольте я представлю Вам Аллу Васильевну Прохорову, одного из ведущих менеджеров нашей компании, по сути дела куратора отдела продаж, которая принимает участие в нашей беседе, поскольку большинство вопросов, в частности, по Oracle, относится как раз по ее направлению.

Анатолий Бачин. Я надеюсь, что Алла Васильевна примет активное участие в нашей беседе.

Алла Прохорова. Конечно, мы постараемся обсудить все вопросы по порядку.

Б.Г. Генеральным директором компании "Интерфейс" я был до самого недавнего времени. Но в связи с моим избранием Президентом международной общественной организации "Ассоциация разработчиков программного обеспечения" (National Software Development Association), в которую входят республики СНГ, мне с прошлого месяца пришлось оставить пост Генерального директора компании "Интерфейс".

А.Б. Но Вы остаетесь его лидером?

Б.Г. Пока я являюсь председателем Совета директоров, в дальнейшем же планирую остаться только членом этого Совета. Исполнительный директор "Интерфейса" будет назначен в ближайшее время из числа директоров компании.

А.Б. Давайте начнем с истории Вашей компании.

Б.Г. Мы подняли бумаги и обнаружили документ, из которого следовало, что в феврале этого года нашей компании исполнилось 11 лет. Мы были официально созданы как отделение хозрасчетного центра научно-технических услуг "Интерфейс". Т.е. в Москве был старший "Интерфейс", филиалом которого в Подмосковье, в Черноголовке мы стали. Это хозрасчетное общество существовало при Всесоюзном Обществе Информатики и Вычислительной Техники. Понятно, что свою деятельность мы реально начали до момента официальной регистрации. Это было еще в конце 80-х, когда можно было зарабатывать на том, чтобы писать программы, делать аппаратно-программные комплексы, обретая под крышами различных обществ. Но в конечном итоге наш временный коллектив решил создать свою организацию.

У нас было два направления работ:

• автоматизация технологических процессов в микроэлектронике. Наши разработки были внедрены и до сих пор используются в ряде научно-исследовательских институтов, на заводах и предприятиях в Новосибирске, Харькове, Зеленограде, Москве, во Фрязево,… и
• разработка пакетов прикладных программ для машинной графики, расшифровки сигналов и других подобных направлений.

Мы организовали продвижение и продажу этих пакетов программ по почте. В то время в Черноголовке не было ни телефонов, ни тем более электронной почты. В только что появившихся журналах "Компьютер пресс" и "Журнал д-ра Добба" мы публиковали объявления, что продаются такие-то разработки, абонентский ящик - такой-то, пишите письма и т.д. Если кто-то интересовался, ему высылалась информация, заключались договора и шла поставка продукта. В какой-то момент мы даже дошли до того, что давали объявления в "Известиях", "Труде"… Это было в начале 90-х, мы зарабатывали все больше денег, но инфляция съедала их еще быстрее. К счастью, тогда у нас наладились связи с одной немецкой фирмой, с которой мы начали сотрудничать в области high-tech software, в частности, автоматизация технологических процессов в микроэлектронике, обработки изображений, аппаратно-программных решений для литографии, микроскопии и т.д. (Часть из этих проектов у нас ведется до сих пор.) Мы стали работать в Германии, а немцы занимались продвижением и продажами наших пакетов программ в составе своих решений. Работая в Германии, мы, естественно, познакомились с другими программистскими компаниями, стали принимать участие в работе по их проектам, там же получили уникальный опыт работы в технологии "клиент-сервер". В Германии в то время была очень популярна компания Gupta. Тогда это была единственная в мире компания, которая предлагала решения для локальных сетей, работающих в режиме "клиент-сервер", но не на UNIX-серверах, а под Windows. Дело в том, что основатель этой компании, "Уманг Гупта", в свое время был технологическим директором в компании Oracle. И (по одной из версий) не найдя поддержки и понимания в компании Oracle в вопросе, что нужно развивать решения, ориентированные на небольшие локальные сети, состоящие из персональных компьютеров, он, взяв несколько человек из Oracle, оттуда ушел и создал свою компанию. И многие решения, которые были заложены в Oracle, он перенес, масштабировал в меньшую сторону. Мы были буквально влюблены в эти решения и стали их апологетами.

Затем в какой-то момент нам показалось, что имеет смысл вернуться, сконцентрировать свои усилия на России, потому что в России по нашим ожиданиям в обозримом будущем должен состояться бум, взрывной рост интереса к информационным технологиям, в частности, к технологии "клиент-сервер".

А.Б. А когда вы пришли к Oracle?

Б.Г. К Oracle мы пришли на самом деле не так уж давно, где-то в 96, когда мы уже вернулись в Россию. Мы стали продвигать скорее не Oracle, а средства разработки приложений, работающих с базами Oracle. Дело в том, что у Gupta были и сейчас есть инструментальные средства, которые великолепно, блестяще работают с многими платформами, в том числе и с Oracle.

Поэтому мы спозиционировались на продвижение инструментария, на техподдержку и обучение. Тогда у нас был такой слоган "Interface - "client-server company". Наши дела шли очень хорошо и успешно. Но примерно в 1997 г. и Oracle, и Microsoft приложили усилия по выводу своих решений на рынок небольших систем. И, естественно, они стали теснить всех остальных. Можно сказать, что в этот момент мы совершили ошибку. Если бы мы тогда полностью технологически сориентировались на Oracle, то сейчас были бы первой-второй компанией из числа ведущих парнеров Oracle в России.

А.Б. Но Вы же стоите на третьем месте! Это место на подиуме! К слову, как у Вас складываются отношения с другими партнерами Oracle в России, ощущаете ли Вы конкурентную борьбу?

Б.Г. В классическом смысле этого слова скорее нет, поскольку у нас несколько направлений деятельности. Одно из них "оффшорное" программирование, о чем я говорил выше. Мы не афишируем это направление, но оно есть, и в кризисные времена очень сильно нам помогло. В этом направлении на нашем рынке нет никакой конкуренции, потому что оффшорное программирование предполагает разработку достаточно специфического ПО (так сказать, high tech software), которое предназначено для определенных заказчиков. Проекты выполняются только на заказ.

Другие направления, в которых мы работаем, это - продвижение и поставка ПО, обучение, исходный консалтинг и т.п. Реально на общероссийском рынке в этом сегменте рынка всего несколько компаний такого размера. Остальные же намного меньше или занимаются региональными рынками, не претендуя на всероссийский рынок, на московских заказчиков. А региональные - только с региональными заказчиками. Реально я никогда не ощущал, чтобы "толкались локтями". Были, конечно, пересечения, но драки за заказчиков, покупателей вроде бы не было. Возникали шероховатости, но не из-за заказчиков. Поэтому конкуренция ощущается скорее на эмоциональном уровне, хотя это слово мне в этом контексте не нравится. Это какое-то чувство соревновательности, такая "конкуренция" только побуждает к лучшей работе.

А.П. Я хочу показать то, что сказал Булат Накиевич, на примере сотрудничества с компанией "ФОРС", ведущим партнером и дистрибутером Oracle СНГ. У нас с "ФОРС" сложились хорошие товарищеские отношения, и в этом плане даже нечего жаловаться. Мы работаем с многими дистрибутерами, и нам есть с чем сравнивать. По нашим запросам в "ФОРС" всегда идут на встречу, всегда найдется специалист, с которым можно обсудить многие дела, в частности, по маркетингу. У нас с "ФОРС" были совместные проекты, и по поставкам, и по консалтингу. Вот и сейчас собираемся совместно делать консалтинговый проект и обучение. Мы не видели других, более лучших дистрибутеров, он для нас близок к идеальному.

А конкуренция, я хочу сказать, в каком-то плане даже помогает, потому что заставляет проявлять инициативу, ты чувствуешь, что что-то надо делать. Скажем, месяца на три оторвешься от живой работы и уже ощущаешь некий застой и дискомфорт. "Добрая" конкуренция помогает компании расти. Хотя, с одной стороны, вроде бы есть причины быть недовольной: проиграла в каком-то тендере, или не получила заказ, или что-то еще, а, с другой стороны, проигрыши заставляют тебя задуматься и подталкивают к новым решениям.

Б.Г. Сейчас наша компания стала заниматься достаточно "тяжелыми" решениями для корпоративных заказчиков. Это - и ERP-, и CRM-, и ASP-системы, и консалтинговые проекты, и участие в больших серьезных тендерах на поставку не только ПО, но и решений, в том числе. Мы то ли стали расти и наступать на чужую территорию, то ли большие системные интеграторы, посмотрев на нас, тоже стали двигаться в направлении, близком к решениям. Поэтому, если мы растем и идем с кем-то в одном направлении, то начинается уже более жесткая работа, и в этом плане конкуренция, естественно, есть. И она диктует больший уровень требований к качеству работы, к качеству управления.

Вы спросили, как нам удалось добиться призового третьего места среди партнеров Oracle СНГ? Это как раз связано с тем, что мы вышли на рынок работ с корпоративными заказчиками. Предыдущие несколько лет наша технология работы с клиентами, технология продвижения и маркетинга была ориентирована на массовую работу, и нам было не столь важно, большой ли это заказчик или маленькая компания. Мы одинаково с ними работали, шла продажа, допустим, какого-то числа лицензий ПО, шло обучение специалистов и т.д. Такая технология имеет свои плюсы, когда нет жесткой зависимости от двух-трех крупных заказчиков, и свои минусы. Возникла объективная необходимость в появлении "тяжелых" решений, которая заключалась в том, что утяжелялись требования и содержание тех тендеров, в которых мы участвовали и выиграли в качестве поставщиков решений. И это и общемировая, и общероссийская тенденция. Например, Borland. Что у него было? - Компиляторы. А постепенно Borland стал предлагать достаточно серьезные решения для корпоративных заказчиков. Аналогично и многие другие. Например, Logic Works. В какой-то момент эта фирма стала собственностью Platinum Technology, и мы по наследству стали партнерами Platinum Technology и взяли в арсенал их "тяжелые" решения. Мы почти "вынужденно" стали работать на рынке корпоративных заказчиков, а если мы работаем с такими заказчиками, и они более-менее довольны нами, то берут у нас и другие продукты.

А.П. Я к этому хотела добавить, что у нас было желание и стремление поставлять решения Oracle, что и позволило нам занять 3-е место. Далее, у нас есть много разнообразных продуктов, поэтому мы можем предоставлять заказчикам комплексные решения. И, как правильно сказал Булат Накиевич, продвигая, скажем, решения Rational Software, в качестве СУБД мы предлагаем Oracle, лучшую базу данных. Мы строим интегрированные решения, это первое, а второе, компания наша все-таки небольшая, но у небольшой компании есть немаловажное преимущество - мобильность и подвижность. И любое правильное решение всегда можно быстро привести в действие, значительно меньше бюрократических помех. Даже организационная структура нашей компании подталкивает людей думать, что надо сделать, чтобы хороший и полезный продукт пошел, и проявлять инициативу в этом направлении.

А.Б. Имеется ли у компании "Интерфейс" собственная партнерская программа?

А.П. Конечно, у нас есть и работает партнерская программа. У нас замечательные партнеры, стабильные, проверенные, например, "Поликом Про", "АстроСофт", ИВК, "Инфософт" и др. Мы, также как "ФОРС", предлагаем им такой же перечень услуг по продвижению их и наших продуктов, не только решений Oracle. Мы предоставляем партнерам специальные условия приобретения наших продуктов, мы хотим, чтобы наши партнеры этим заинтересовались. И если у них есть силы и инициатива, то мы им всегда поможем. Но партнерская программа и работа с партнерами еще до конца не стабилизировались. Эти направления еще не так сильно работают, как бы нам хотелось. А нам бы хотелось, чтобы наши партнеры работали так же, как мы работаем с "ФОРС".

Тем не менее, партнерская программа у нас существует давно. Ежегодно проходят семинары технического и менеджерского направлений для специалистов наших партнеров. Тем самым, мы проводим обучение партнеров.

Б.Г. В настоящий момент у нас реализуются две партнерские программы. Первая - наша старая традиционная программа, ориентированная на бизнес, связанный с дистрибуцией, потому что для нашей компания долгое время одним из основных направлений деятельности была дистрибуция программного обеспечения компаний Logic Works, Rational SoftWare, Seagate Software, Centura Software и достаточно большого количества других, не очень известных компаний. Но с расширением нашей деятельности в сферу готовых решений, ERP-систем, возникла вторая партнерская программа, связанная (слово дистрибуция здесь не очень подходит) с продвижением готовых решений и всего, что из этого следует. Потому что если ERP-систему можно сравнить, скажем, с двигателем, то для того, чтобы все сооружение поехало, нужны еще колеса, руль, тормоза,…, и это делается для каждого заказчика индивидуально. Мы знаем, что своими силами мы можем выполнить лишь определенное количество проектов, но не более. Поэтому стратегия развития этого направления - ориентация на партнеров, участие партнеров (или силами самих партнеров) в большей части внедренческих проектов, которые есть в нашем арсенале.

А.Б. На сайте Вашей компании существуют электронные "Газета Oracle" и "Мастерская Oracle". Ваша компания поддерживает специализированный сайт по OLAP . Я, как главный редактор OM/RE, хорошо их знаю, перепечатываю в OM/RE многие публикации с этих сайтов. Да и Ваши Web-сотрудники часто берут из нашего журнала статьи и новости. Как Вы оцениваете деятельность этих подразделений?

А.П. Деятельность этих сайтов началась примерно два года назад. Я бы сказала, что они является как бы нашей визитной карточкой. "Мастерская" и "Газета Oracle" - это элементы нашей техподдержки пользователей Oracle. "Газета" пользуется большой популярностью. На партнерской июньской конференции "ФОРС" многие ее участники говорили, что они новости по Oracle сначала смотрят на нашем сайте. Мы действительно ориентируемся на Интернет и стараемся, чтобы весь наш корпоративный сайт стал важным элементом техподдержки и главный источником информации для клиентов.

Б.Г. Наше стратегическое направление в маркетинге: все что делается в области маркетинга, в первую очередь, ориентировано на Интернет. Мы перестроились на этот лад года три назад. Тогда же мы перестали проводить пресс-конференции, несмотря на достаточно большое количество информационных поводов, и перестали участвовать в выставках. Исключением за три года явился лишь нынешний "Softool". Интернет - вот действенный инструмент маркетинга и продвижения, средство для работы с заказчиками, клиентами и партнерами.

По поводу наших сайтов, не принижая значимости и качества сделанного, я бы хотел сказать, что можно было бы сделать лучше. Наши сайты реально интегрированы в корпоративный портал, но пока недостроенный. Хотя мы начали этим заниматься довольно давно, какие-то вещи оказались недостаточно продуманы и структурированы. А качественный дизайн - это просто головная боль. Нужно улучшать и понятно, куда улучшать, но все не так просто, потому что это уже большая жизнеспособная система. Сейчас модно говорить про CRM, так наш сайт - это элемент нашей CRM-системы. Он, в чем-то даже предмет нашей гордости, тесно связан с другими сайтами, в том числе и с некоммерческими проектами, типа olap.ru или биржа труда IT-специалистов. Наш корпоративный сайт наиболее посещаемый (по Rambler) софтверный сайт, если не считать различные каталоги.

А.Б. Пожалуйста, расскажите об учебном центре.

А.П. Сам по себе учебный бизнес - достаточно интересное и прибыльное направление. Мы же изначально продвигали на российском рынке очень серьезные продукты, что невозможно сделать, не обеспечив клиентов технической поддержкой и обучением. Поэтому учебный центр возник как необходимое продолжение нашей деятельности. Надо сразу отметить, что у нас свободный набор слушателей на курсы, но наши заказчики имеют определенные преимущества и льготы при обучении, т.е. имеется определенная привязка учебного процесса к работе с заказчиками и партнерами. Например, нередки случаи, когда курс проводится для трех-четырех специалистов заказчика, не дожидаясь полной наполняемости учебной группы.

А.Б. Ваши курсы сертифицированы?

Б.Г. У нас много направлений, линеек продуктов. По каким-то из них проводится сертифицированное обучение, по каким-то - нет. Но мы сейчас стремимся получить как можно больше сертификаций еще и потому, что хотим предоставлять услуги по обучению за рубежом.

А.Б. Это как?

Б.Г. Наша компания долгое время являлась и является дистрибутором и партнером компаний Logic Works, Mbrane Technology и многих других по многим линейкам продуктов. Сейчас в странах Восточной Европы большие перемены. NATO проводит в них обучение военных и невоенных по использованию инструментальных средств программного обеспечения, применяя государственный стандарт США "IDEF0", который является стандартом и в NATO. Одновременно наблюдается широкий процесс поглощений, слияний и разделений различных компаний, что связывается с оттоком преподавателей, что вызывает их существенную нехватку в этих областях. А у нас такие преподаватели есть. Есть, конечно, определенные проблемы со знанием английского языка, но все это решаемо. Для Запада очень важна сертификация. Поэтому, если мы получаем хорошую западную сертификацию, то ничто не мешает нам работать в качестве международного учебного центра.

А.П. В сфере нашей деятельности продвижение информационных технологий в учебные ВУЗы.

Б.Г. В прошлом году у нас достаточно успешно отработал проект - совместная кафедра, то есть совместная тройственная специализация МФТИ, институт Машиноведения и наша компания. Мы уже сейчас работаем как базовое предприятие для студентов этой кафедры. Наши сотрудники являются их научными руководителями, а они делают дипломные работы. Для студентов - это диплом, а мы получаем отдачу в виде подготовки некоторых информационных материалов.

А.П. Это вложение в будущее. Я хочу сказать, что заслугой нашей компании является действительное продвижение IT-технологий. Не всегда мы делаем что-либо, чтобы получить сиюминутную выгоду. Надо думать и о будущем.

А.Б. Тогда несколько слов об еще одной благотворительной деятельности Вашей компании - о проведении бесплатных семинаров по широкому диапазону программистских и других IT-специальностей.

А.П. Бесплатные семинары давно у нас практикуются, и они будут продолжаться. Расписание создается на каждый квартал и публикуется на нашем сайте. Уже сейчас есть примерное расписание семинаров до конца года. Единственно, надо предварительно посмотреть на сайте или перезвонить к нам, уточнить тему семинара, поскольку наши сотрудники и преподаватели очень заняты, и что-то может поменяться. Мы видим, что эти семинары - действенный путь продвижения информационных технологий. На них приходят как уже состоявшиеся IT-специалисты разных специальностей, так и студенты - будущие программисты, аналитики, системные администраторы, IT-менеджеры и т.д.

А.Б. Что бы Вы в заключение могли сказать нашим читателям?

Б.Г. Приходите на наши семинары.

А.П. Приходите чаще на наш сайт! Почаще заглядывайте во все его разделы.

Б.Г. И присоединяйтесь к нашим партнерским программам.

А.Б. Спасибо за беседу.

Дополнительную информацию Вы можете получить в компании Interface Ltd.

Обсудить на форуме
Отправить ссылку на страницу по e-mail