Каждую неделю мне приходится разговаривать с несколькими владельцами малого бизнеса, рассказывающими мне о том, какие огромные надежды возлагали они на новые товары и услуги, предназначенные к продаже. Обычно их комментарии включают в себя фразы типа "это необходимо каждому и я больше чем уверен, что заработаю на этом большие деньги".
Они искренне верят в то, что собрать огромную толпу покупателей, которым больше совершенно нечего делать, как только потратить собственные деньги, совершенно нетрудно.
Я терпеть не могу лопать эти "мыльные пузыри" путем разрушения этих более чем наивных и смешных представлений и, написав данную статью, хочу избежать этого и впредь.
Построение успешного бизнеса - очень тяжелая работа. Абсолютное большинство усилий в данной работе тратится на поиск клиентов. Для обнаружение нужного числа регулярно платящих клиентов, требуемого для достижения финансовой цели, необходимы разработка и внедрение целой маркетинговой стратегии ведения собственного бизнеса.
На протяжении многих лет занимаясь электронным маркетингом, немало натерпевшись от провалов на пути проб и ошибок, мне удалось выработать пятишаговую маркетинговую стратегию, которая мне позволяет добиваться хорошей прибыли с минимумом усилий и денежных затрат при каждой реализации новых товаров и услуг.
Данную стратегию Вы может использовать при развитии любого направления электронного бизнеса для продажи собственных товаров и услуг, равно как и для анализа собственных ошибок на указанном поприще.
Шаг первый. Определение целевого рынка. Первый шаг в развитии любой маркетинговой стратегии предполагает определение границ лучшего целевого рынка для Ваших товаров и услуг. Ваши усилия по продаже любых товаров и услуг будут гораздо более эффективными, если Вы сосредоточитесь на строго определенной группе потенциальных клиентов с одинаковыми характеристиками и схожими проблемами.
Начните с того, что возьмите лист бумаги и напишите на нем характерные черты, присущие Вашему идеальному клиенту, при этом не забудьте указать, благодаря каким именно из них он нуждается в Ваших товарах и услугах. Затем, используя полученные данные, определите в письменном виде четкие характеристики именно Вашего рынка.
Шаг второй. Определите выгоды, наиболее привлекательные для клиентов. Точно определите наиболее болезненную проблему, свойственную всем Вашим потенциальным клиентам. Почем Ваши товары и услуги являются ее лучшим решением? Ответ на эти два вопроса и будет являться ключом в подходе к Вашим потенциальным и реальным клиентам при осуществлении продаж и послепродажного обслуживания.
Шаг третий. Разработайте маркетинговое предложение. Придумайте два-три предложения, при помощи которых Вы сумеете заставить клиентов совершить покупку немедленно. Можете ли Вы, например, применить ограниченную во времени систему скидок? Есть ли у Вас в запасе какие-либо бесплатные подарки-бонусы, которые Вы сможете включить в комплектацию товара на протяжении указанного ограниченного срока? Можете ли Вы использовать предложение типа "специальная цена + подарок"?
Определите, какое из указанных предложений в Вашем списке, составленном в шаге первом, будет иметь наибольший эффект и используйте его в Ваших рекламных материалах и презентациях.
Важно иметь в виду: специальные предложения, обеспечивающие клиентам очевидную выгоду, всегда положительно и эффективно влияют на развитие Вашего бизнеса. Это проверенная долгой практикой тактика преодоления естественного сопротивления клиентов покупке. Кроме того, специальные предложения формируют в сознании клиента логическое оправдание его импульсивного решения совершить покупку немедленно.
Шаг четвертый. Выбор способа обнародования информации о Вашем бизнесе. Каким образом Вы собираетесь представить себя на рынке, который Вы определили как наиболее подходящий? Будете ли Вы использовать текстовые или наглядно-графические рекламные объявления в местной прессе и Сети INTERNET? Собираетесь ли Вы использовать рассылки? Являются ли для Вас привлекательными средства информации такие как радио и телевидение? Какие сетевые технологии Вы сможете использовать как в локальном, так и в глобальном масштабе для привлечения внимания к Вашему бизнесу? Какие другие инструменты продвижения Ваших товаров и услуг можете Вы применить в своей рекламной работе? Составьте список всех средств и инструментов продвижения, отсортируйте их по приоритетности, исключив непродуктивные.
Шаг пятый. Управление планом достижения пользовательской лояльности. Определите, что Вы можете предложить Вашим реальным и потенциальным клиентам для того, чтобы они рекомендовали Ваши товары и услуги другим людям и приводили к Вам новых клиентов. Свяжитесь с клиентом сразу же после доставки ему товара или услуги, поблагодарите его за покупку и поинтересуйтесь, доволен ли он тем, что получил. Большинство клиентов при хорошем качестве товаров и услуг засвидетельствует Вам свою признательность и в этот момент лучше всего поговорить с клиентом о том, чтобы он рекомендовал Ваши товары и услуги своим друзьям и знакомым.
Не расстраивайтесь, если выяснится, что кто-либо из клиентов недоволен тем, что Вы ему продали. В этой ситуации немедленно верните клиенту его деньги и постарайтесь сделать все возможное для того, чтобы сохранить благоприятное впечатление о себе и собственном бизнесе, т.к. большинство из них сочтут в ряде случаев за проблему связаться с Вами в случае возникновения у них каких-то неудобств. Кроме того, они начнут рассказывать всем и каждому о том, что с Вами лучше не связываться - такова их психология. В будущем подобные россказни могут дорого Вам обойтись.
Изложенный пятишаговый алгоритм я использовал много раз, пользуюсь им и до настоящего времени с большим успехом. Данный план эффективно снижает всевозможные рисковые факторы путем замены различного рода догадок на проверенную стратегию, приносящую хорошие результаты. Эти простые инструкции могут быть Вами применены с одинаковым успехом как для построения нового бизнеса, так и для открытия нового направления в уже существующем деле, а также для анализа бизнеса, который развивается со скоростью, не оправдывающей Ваши ожидания.