Автор: Терри Дин
Данный заголовок привлек Ваше внимание не так ли? Я использовал его в настоящей статье с одной-единственной целью: для того, чтобы показать Вам какое значение придается на электронном рынке гарантиям, в том числе и возвращению денег за некачественные или непонравившиеся товары и услуги.
Залог успеха в осуществлении любого бизнеса, неважно традиционного или электронного, заключается в обладании доверием со стороны потенциального клиента. Люди не станут у Вас ничего покупать поначалу лишь по одной-единственной причине: они недостаточно Вас знают. Существует только один способ преодоления такого первоначального пользовательского сопротивления: предоставление полной гарантии на приобретенный товар или услугу.
Предоставление гарантий, как показывает практика, в большинстве случаев способно увеличить количество ваших продаж на 200 - 300 %. Подумайте сами: люди читают Ваше рекламное объявление и, приближаясь к его концу, начинают задаваться вопросом: совершить покупку или нет. И когда они встречают в тексте указание на полную гарантию, у них появляется дополнительный стимул, который, как правило, придает им решимости купить Ваш товар, вселяя в них уверенность собственной безопасности и защищенности.
Люди совершают покупки под воздействием эмоций, однако логика и разум способны их остановить. Вспомните, сколько раз Вы, совершая ту или иную покупку, успокаивали себя: "Если это не то, что мне предлагали, я всегда смогу вернуть данный товар и получить деньги обратно"?
Указания на полную гарантию должны преследовать потенциального клиента повсюду: на сайте, в рекламных объявлениях и материалах, на открытках, в газетах, журналах и т.п. Не делайте из собственных гарантий секретов, доведите их до сведения общественности.
Гарантия, способная успокоить потенциального клиента и побудить его сделать покупку, складывается из четырех составляющих компонентов.
1) безопасность. Говорите всем потенциальным клиентам, что, приобретая Ваши товары и услуги, они ничем не рискуют;
2) отсутствие вопросов. В случае возврата товара клиентом Вы обязуетесь вернуть ему деньги, не задавая никаких вопросов;
3) определенный период. Гарантия должна охватывать определенный период, в течение которого возможно предъявление претензии. Используйте в своей деятельности период в 60 дней или более, по собственному усмотрению, но никак не меньше;
4) "почему". Наглядно и подробно объясните потенциальным клиентам, почему Вы абсолютно без каких-либо страхов для себя и уверток предоставляете им полные гарантии.
Каждый из перечисленных компонентов является важным и любая гарантия должна в обязательном порядке включать их все.
Указание на гарантию в Вашем рекламном материале должно выглядеть следующим образом:
"Попробуйте в действии наш товар, приобретя его без риска с полной годовой гарантией! Если в течение года Вы почувствуйте, что наш товар Вам не подошел, Вы можете вернуть его нам, и мы без каких-либо вопросов и возражений вернем Ваши деньги обратно. К тому же Вы получите бесплатный подарок как благодарность за то, что попробовали наш товар!
Почему мы все это предлагаем Вам без каких-либо опасений? Потому что уверены в том, что как только Вы приобретете наш товар и оцените его ценность, то не заходите возвращать его ни за какие подарки, а будете использовать по назначению в течение очень долгого времени.
Более того, при покупке наших товаров на сумму свыше [указание суммы], Вы получаете пожизненную гарантию на все купленные у нас товары. Если в какое-то время хотя бы один наш товар Вас не устроит, Вы можете вернуть нам их все или те из них, которые Вам не понравились, и без каких-либо вопросов с нашей стороны получить свои деньги обратно!
Ибо если мой товар покажется Вам плохим, я не собираюсь получать с Вас за него деньги и верну их все обратно при возврате мне товара!"
Я привел Вам пример гарантии, которую сам раздавал направо и налево при продаже курсов обучения электронному маркетингу. Применяя данную технику работы, я добился существенного роста собственных продаж. Все это с успехом можете применить в своей деятельности и Вы.
Ниже я привожу список фраз и выражений, которые вы можете использовать при изложении существа собственных гарантий для увеличения его эффективности:
- безоговорочный возврат денег;
- пожизненная гарантия;
- отсутствие риска;
- 30-дневный пробный период;
- расторжение договора в любое время по Вашему желанию;
- бесплатный подарок по возвращению товара;
- благодарность за испробование товара или услуги.
Использование гарантий в рекламных материалах способно снизить пользовательское сопротивление и побороть страх потенциальных клиентов. Поэтому использование гарантий представляет собой важный залог успеха маркетинговой работы, тем более - осуществляемой через обезличивающий и кишащий мошенниками INTERNET.