Одно из важнейших правил игры, которому неукоснительно следует мировой ИТ-рынок, -сертификация специалистов. Наличие сертификата - это своего рода знак качества, подтверждающий высокий уровень квалификации сотрудника. Очевидно, что сертифицированным специалистам легче найти хорошую работу, а компании, имеющие таких сотрудников в своем штате, получают дополнительный козырь в борьбе за клиента. Институт сертификации призван обслуживать интересы рынка, поэтому неудивительно, что все перипетии развития ИТ-отрасли немедленно сказываются на востребованности и ценности тех или иных сертификатов.
Что важно, а что нет
Сертификация с точки зрения реселлеров.
Джон Робертс.
Шесть лет назад, когда Гари Фиш, учредитель и главный управляющий компании FishNet Security, получил от компании Check Point сертификат инженера по безопасности (Check Point Certified Security Engineer, CCSE), он брал за свои услуги около 150 долл./ч. Сегодня под его руководством работают 18 инженеров, имеющих сертификаты CCSE, которые получают примерно по 225 долл./ч, а вся компания за последние три года утроила свой доход.
"Мы очень довольны обучением в Check Point, - говорит Фиш, чья фирма была прибыльной с момента создания. - Это обязательное условие для каждого, кто хочет попасть на рынок систем обеспечения безопасности".
Опыт Фиша - пример того, насколько прибыльными могут быть инвестиции реселлера в сертификацию. В самом деле, как показало исследование, проведенное американским изданием CRN в 2001 г., Check Point - одна из компаний, которая заметно выделяется в области сертификации реселлеров. Согласно результатам опроса, два ее сертификата, Check Point Certified Security Administrator (CCSA) и CCSE, были названы в числе наиболее прибыльных для небольших реселлерских компаний.
Тем не менее реселлеры подтвердили, что самыми важными для своего бизнеса в будущем году они по-прежнему считают сертификаты, подтверждающие их квалификацию в области традиционных технологий известных компаний. Согласно результатам исследования, сертификаты по продуктам и технологиям Microsoft, Cisco Systems и Oracle заняли семь первых мест в списке наиболее важных для реселлеров на ближайшие 6-12 месяцев.
Что касается Novell, то она, наоборот, теряет свои позиции - ее сертификаты Certified Novell Engineer (CNE) и Certified Novell Administrator (CNA) со временем, вероятно, будут иметь меньшее значение для реселлеров.
Рик Данн, директор по технологии консалтинговой фирмы nVARix, заявил, что сертификат CNE за последние 5 лет потерял до 50% своей ценности, т. е. потенциальной стоимости услуг. Тариф CNE составляет сегодня около 75 против 150 долл./ч, которые платили еще недавно. "Пять-семь лет назад, если у вас были три CNE-инженера, а у конкурентов их нет, то сделку выигрывали вы, - пояснил он. - Теперь все изменилось, идет война почасовых тарифов".
Окупаемость инвестиций - весьма важный аспект для реселлеров, когда дело касается найма сертифицированных специалистов или подготовки своего персонала к получению новых сертификатов. Результаты показывают, что сертификация по продукции Compaq, Oracle и особенно Check Point окупается прекрасно, тогда как Sun Microsystems от них отстает.
Однако возможности реселлеров по использованию "высоко- рентабельных сертификатов" могут ограничиваться трудностями поиска квалифицированных специалистов. Так, 62% мелких фирм отметили, что очень трудно найти специалистов с сертификатом Check Point, а 58% сказали то же самое о специалистах с сертификатом Database Administrator (DBA) компании Oracle.
Однако в течение прошлого года ситуация улучшилась, и более 70% реселлеров, принявших участие в опросе, отметили, что найти квалифицированных специалистов стало проще.
Ожидается, что в следующем году важной областью специализации станут беспроводные технологии: 36% реселлеров, не занимавшихся этими технологиями, намерены заняться ими в ближайшие 12 месяцев.
По мнению Грейди Кранка, исполнительного вице-президента реселлерской компании Central Data, намеренной специализироваться по беспроводным решениям Cisco, одна из проблем в этой области - дефицит сертифицированных специалистов и курсов для их подготовки. "Это настолько новая область, что заказчики не знают даже, о чем просить. Мы ожидаем появления большого числа компаний, получивших сертификацию по беспроводным технологиям", - сказал Кранк.
В целом реселлеры довольно высоко оценивают технические знания и квалификацию сертифицированных специалистов. Самую высокую оценку получили специалисты с сертификатами Sun и Oracle, а самую низкую - с сертификатами Microsoft.
Высоко оценили реселлеры и усилия поставщиков по поддержанию программ сертификации на самом современном уровне. И опять-таки, по сравнению с другими фирмами, Microsoft получила самые низкие оценки по этому показателю, а самые высокие - Cisco и Citrix, а также Linux Professional Institute, - некоммерческая организация, проводящая независимую от поставщиков сертификацию по Linux.
По иронии судьбы, сертификаты Microsoft оказались в числе тех, которые собираются получить большинство реселлеров в ближайшие 6-12 месяцев. Кроме того, большинство реселлеров (56%) считают, что кроме сертификатов поставщиков необходимы также сертификаты общего характера, полученные от независимых организаций.
Имея сертифицированных специалистов, расценки за услуги которого превышают 200 долл./ч, реселлеры не любят отпускать их на переподготовку. Поэтому поставщики должны сделать свои учебные программы максимально короткими и интенсивными. Большинство реселлеров (60%) сообщили, что предоставляют своим сотрудникам на подготовку к сертификации не более 10 дней в год.
Вместе с тем реселлеры признают, что сертификация нужна не только техническим специалистам: 64% считают, что для продажи решений важно также обучение персонала отделов сбыта.
Методика исследования
Чтобы определить, насколько важна для реселлеров сертификация по продукции того или иного поставщика, редакция американского издания CRN в июле опросила 200 компаний. Наугад было выбрано 100 фирм с годовым доходом от 1 до 25 млн. долл. и 100 - с доходом более 25 млн. долл. Им предложили оценить различные сертификаты по степени их важности для ведения бизнеса в настоящее время и в ближайшие 6-12 месяцев. Оценки выставлялись по 5-балльной шкале, при этом 1 балл означал "совсем не важен", а 5 баллов - "очень важен". Реселлеры оценивали 45 сертификатов, охватывающих продукцию и технологии 23 ведущих поставщиков.
Результаты опроса позволили выявить сертификаты, наиболее важные сегодня и в ближайшие 6-12 месяцев. Были также сертификаты, важность которых растет наиболее быстро.
После этого в августе редакция CRN опросила более широкую группу реселлеров с целью оценить окупаемость инвестиций в сертификацию. Подробные сведения были собраны по 11 сертификатам, наиболее важным для крупных реселлеров, и 15 сертификатам, наиболее важным для мелких реселлеров.
Всего в ходе исследования было получено 1039 ответов от 251 крупного и 311 мелких реселлеров; некоторые респонденты могли давать ответы сразу по нескольким включенным в список сертификатам.
Кроме того, редакция CRN опросила 160 крупных компаний разных отраслей (со штатом более 1000 человек) и 196 мелких компаний (со штатом менее 1000 человек), попросив их оценить, насколько важно для них наличие сертификатов при выборе реселлера. Результаты обоих опросов позволяют оценить, в какой степени реселлеры знают потребности потенциальных заказчиков, по крайней мере, в том, что касается сертификации.
Сертификаты, наиболее важные для реселлеров*(на ближайшие 6-12 месяцев)
1. Microsoft Certified Systems Engineer (MCSE) 3,855 2. Cisco Certified Networking Associate (CCNA) 3,375 3. Microsoft Certified Solutions Developer (MCSD) 3,305 4. Microsoft Certified Professional (MCP) 3,285 5. Cisco Certified Internetworking Expert (CCIE) 3,285 6. Oracle Certified Professional - DBA 2,585 7. Oracle Certified Professional - Application Developer 2,535 8. Citrix Certified Administrator (CCA) 2,325 9. Check Point Certified Security Engineer (CCSE) 2,325
*Оценки по шкале от 1 до 5 баллов, где 5 означает "очень важен для бизнеса".
База: 200 реселлеров.
Источник: опрос CRN (июль 2001 г.).
Сертификаты, важность которых возрастает наиболее быстрыми темпами
1. Linux Professional Institute Certified (LPIC) Уровень 1 2. Red Hat Certified Engineer (RHCE) 3. Check Point Certified Quality of Service Expert (CCQE) 4. Check Point Certified Security Engineer (CCSE) 5. Check Point Certified Security Administrator CCSA) 6. RSA Certified Security Professional 7. IBM Certified Solutions Expert on WebSphere 8. IBM Storage Systems and Management Certifications 9. Informix Certified Developer 10. Citrix Certified Administrator (CCA)
База: 200 реселлеров.
Источник: опрос CRN (июль 2001 г.).
Актуальность сертификатов.
(Доля реселлеров, считающих, что данный сертификат соответствует современным требованиям)
Источник: опрос CRN (август 2001 г.).
"Насколько трудно найти специалистов с данным сертификатом?"
(Доля реселлеров, давших данный вариант ответа)
База: от 27 до 102 ответов по каждому сертификату.
Источник: опрос CRN (август 2001 г.).
Окупаемость инвестиций.
Заработная плата сертифицированных специалистов и расценки на их услуги.
База: от 18 до 102 ответов по каждому сертификату.
Источник: опрос CRN (август 2001 г.).
Закладывая фундамент будущего.
В расчете на хорошую отдачу реселлеры тратят большие средства на подготовку и сертификацию специалистов.
Джон Робертс.
Специалисты компании Central Data обладают в общей сложности более чем 300 сертификатами от 20 поставщиков. Сейчас фирма оплачивает подготовку двух сотрудников к получению сертификата Oracle Certified Professional - Database Administrator (DBA), ибо знает, что сможет продать их услуги, взимая с заказчика до 275 долл./ч. Но Грейди Кранк, исполнительный вице-президент Central Data, не хочет оплачивать получение сертификата Microsoft Certified Systems Engineer (MCSE), так как услуги такого специалиста стоят лишь 75 долл./ч.
Опыт отношений Central Data с Oracle и Microsoft - пример того, насколько важна окупаемость инвестиций для реселлеров, которые тратят немалые суммы на подготовку или наем сертифицированных специалистов. Результаты исследования, проведенного американским изданием CRN в 2001 г., показывают, что для мелких реселлеров наибольшую окупаемость обеспечивают сертификаты по продукции Oracle и Check Point Software, а для крупных - Compaq и Oracle.
Чтобы оценить окупаемость сертификации, средний уровень заработной платы сертифицированных специалистов сопоставлялся с долей реселлеров, взимающих с заказчика более 100 долл./ч за услуги таких специалистов.
К примеру, мелкие реселлеры говорят, что выплачивают обладателям сертификатов Check Point Certified Security Engineer (CCSE) и Cisco Certified Networking Associate (CCNA) одинаковую среднюю зарплату - около 60 тыс. долл. в год. Но если за услуги специалистов с сертификатами Check Point не менее 100 долл./ч взимают 78% реселлеров, то за услуги специалистов с сертификатами Cisco - лишь 56%. Это значит, что сертификация Check Point обеспечивает более высокую отдачу, чем сертификация Cisco.
Однако у крупных реселлеров фирма Check Point не входит в список 11 наиболее важных вендоров, чьи сертификаты должны получить сотрудники. Самую высокую окупаемость инвестиций обеспечивает сертификат Compaq Accredited Systems Engineer (CASE). Крупные реселлеры выплачивают обладателям сертификатов CASE и Citrix Certified Administrator (CCA) одинаковую среднюю зарплату, 60 тыс. долл. в год. Но при этом за услуги специалистов с сертификатами Compaq взимают не менее 100 долл./ч около 73% этих реселлеров, а за услуги специалистов с сертификатами Citrix - лишь 53%.
В некоторых случаях окупаемость инвестиций в сертификацию зависит от масштаба реселлерской компании. Так, наличие сертификата CASE обеспечивает довольно высокий уровень окупаемости в крупных реселлерских фирмах, но средний - в мелких компаниях. Та же тенденция наблюдается и по разным сертификатам одного и того же поставщика. Например, мелким реселлерам сертификат Oracle Certified Professional - Application Developer обеспечивает гораздо более высокую отдачу, чем Oracle DBA.
Тем не менее ставка на получение сертификатов, обещающих наиболее высокую отдачу, может вызвать трудности как у крупных, так и у мелких реселлеров, поскольку во многих случаях им непросто будет найти сертифицированных специалистов. Так, 62% мелких компаний признали, что трудно найти специалистов с сертификатами Check Point Certified Security Administrator (CCSA), а 63% сказали то же самое о CCSE. Среди крупных реселлеров 48% ответили, что испытывают трудности с наймом специалистов с сертификатом CASE, а 57% - с сертификатом Oracle DBA.
Как показало исследование CRN, и у крупных, и у мелких реселлеров в списке самых важных доминируют на ближайшие 6-12 месяцев сертификаты крупных фирм с устоявшимися технологиями. И для крупных реселлеров, и для мелких пять самых важных сертификатов оказались одними и теми же - различаются лишь их порядок и оценка относительной важности в рамках пятерки. В частности, сохраняют высокую прибыльность для реселлеров сертификаты Microsoft и Cisco.
Обе группы реселлеров традиционно проявляют интерес к сертификации по продукции Oracle и Compaq. Однако в предпочтениях крупных и мелких реселлеров есть и довольно заметные различия - сертификаты Sun Microsystems, Hewlett-Packard и Check Point оказались в числе наиболее важных для мелких реселлеров. Приоритеты крупных компаний - сертификаты Citrix и некоммерческой организации Linux Professional Institute (LPI).
В целом же мелким реселлерам сертификация представляется более важной для бизнеса, чем крупным. Так, оценивая значимость сертификации по шкале от 1 до 5 баллов (5 - "очень важна", 1 - "совсем не важна"), мелкие реселлеры выставили сертификату Cisco Certified Internetworking Expert (CCIE) оценку 3,54 балла, а крупные - лишь 2,91.
Менеджер небольшой реселлерской фирмы Texum Technology Асем Абусир отметил, что CCIE - это надежный, проверенный временем сертификат, который высоко ценят заказчики. "Сертификаты по сетям ценятся выше, чем сертификаты по ОС", - сказал он, добавив, что почасовая ставка CCIE по крайней мере вдвое выше, чем MCSE.
В списке сертификатов, важность которых возрастает быстрее всего, как у мелких, так и у крупных реселлеров доминируют сертификаты по таким новым технологиям, как Linux, хранение данных, безопасность и Интернет.
Так, в числе первых и у тех, и у других, сертификат Red Hat Certified Engineer (RHCE) и, например, для компании Texum его ценность возрастает по мере того, как все большее число клиентов переходит с технологий Microsoft на Linux.
В рамках данного исследования редакция CRN выясняла также, какие сертификаты представляются наиболее важными крупным и мелким компаниям-заказчикам. В частности, крупные компании считают таковыми сертификаты CCSE и CCSA. Однако этих сертификатов нет в списке самых важных у крупных реселлеров. То же самое можно сказать и о сертификате Sun Architect for Java (SAJ).
Судя по результатам опроса, мелкие реселлеры лучше понимают нужды своих заказчиков: 9 из 10 сертификатов, наиболее важных для мелких заказчиков, присутствуют и в списке таковых у мелких реселлеров. Это не должно удивлять, поскольку в мелком бизнесе деловые отношения между заказчиками и реселлерами, как правило, оказываются более тесными и носят более личный характер, чем на уровне крупных корпораций.
Но даже у мелких реселлеров есть упущение, а именно в отношении компании Citrix. Ее сертификат CCA - восьмой по важности для мелких заказчиков, но его вообще нет в списке 15 сертификатов, наиболее важных с точки зрения мелких реселлеров.
Отсутствие у реселлера тех сертифицированных специалистов, которых желают видеть заказчики, может дорого ему обойтись. Редакция CRN опросила крупных и мелких компаний-заказчиков, будут ли они искать другого реселлера, если тот, с которым они собирались работать, не имеет сертифицированных специалистов по нужной технологии. Например, в случае сертификата SAJ ответ "да" дали 61% крупных компаний.
Тоби Гэйн, директор по профессиональным услугам реселлерской компании GreenPages, считает наличие сертификатов "абсолютно необходимым" при обсуждении технических аспектов решений со специалистами по ИТ. "Я много времени провожу на совещаниях, где разработчики решений перечисляют все свои сертификаты, - говорит он. - Это как знак качества. Заказчики не спрашивают о ваших технических знаниях. Их наличие подразумевается".
И крупные, и мелкие реселлеры высоко оценивают технические знания и квалификацию сертифицированных специалистов, причем крупные реселлеры склонны оценивать их выше, чем мелкие.
Три сертификата по технологиям Microsoft, вошедшие в список самых важных для крупных реселлеров, были оценены значительно ниже, чем сертификаты других компаний. У мелких реселлеров технические знания MCSE также получили существенно более низкую оценку, чем знания специалистов с сертификатами других компаний. Тем не менее доля и крупных, и мелких реселлеров, заявивших, что они планируют получить сертификаты Microsoft в течение ближайшего года, довольно высока. Эти сертификаты нужны реселлерам потому, что Microsoft занимает почти все ниши рынка.
И наконец, проведенное исследование выявило, что подготовка к сертификации ушла далеко от традиционных занятий в классах. Сейчас широко практикуется обучение через Сеть и с помощью программ самоподготовки.
Хотя примерно 40% опрошенных реселлеров по-прежнему предпочитают аудиторное обучение, немалая доля (около 30%) выбирает самоподготовку, а еще 25% - обучение через Сеть. Это значительный сдвиг по сравнению с картиной, наблюдавшейся всего 2 года назад, когда, как показало предыдущее исследование CRN, обучение в аудиториях предпочитали 80% респондентов.
Но и в этой категории существуют значительные расхождения. Мелкие реселлеры при подготовке к сертификации по продукции Check Point и HP, в отличие от сертификации по продукции других поставщиков, отдали предпочтение аудиторным занятиям. Крупные реселлеры легче переходят к новым методам обучения, но, когда речь идет об изучении продуктов Oracle и Citrix, все же предпочитают аудиторные занятия.
Рик Данн, директор по технологии реселлерской компании nVARix, считает, что обучение в аудиториях и тесное общение обучаемых с преподавателем очень важны для успешной сертификации. Но, разумеется, обучение и сертификация мало что значат, если человек не показал себя в деле и не может произвести должного впечатления на заказчика. "Вы должны подкрепить сертификации рекомендациями и проверенной репутацией", - говорит Абусир.
Наиболее важные, по мнению реселлеров, сертификаты (в ближайшие 6-12 мес)
Крупные реселлеры (оборот свыше 25 млн. долл.)
1. Microsoft Certified Systems Engineer (MCSE) 2. Cisco Certified Networking Associate (CCNA) 3. Microsoft Certified Professional (MCP) 4. Microsoft Certified Solutions Developer (MCSD) 5. Cisco Certified Internetworking Expert (CCIE) 6. Citrix Certified Administrator (CCA) 7. Linux Professional Institute Certified (LPIC) Уровень 1 8. Compaq Accredited Technician Program - Platform Specialist 9. Oracle Certified Professional - DBA
Мелкие реселлеры (оборот 1-25 млн. долл.)
1. Microsoft Certified Systems Engineer (MCSE) 2. Cisco Certified Internetworking Expert (CCIE) 3. Cisco Certified Networking Associate (CCNA) 4. Microsoft Certified Solutions Developer (MCSD) 5. Microsoft Certified Professional (MCP) 6. Oracle Certified Professional - DBA 7. Oracle Certified Professional - Application Developer 8. Check Point Certified Security Engineer (CCSE) 9. HP Open View Certifications 10. Check Point Certified Security Administrator (CCSA)
База: 251 крупный и 311 мелких реселлеров.
Источник: опрос CRN (август 2001 г.).
Сертификаты, важность которых растет быстрее всего
Крупные реселлеры (оборот свыше 25 млн. долл.)
1. Red Hat Certified Engineer (RHCE) 2. Linux Professional Institute Certified (LPIC) Уровень 1 3. Check Point Certified Security Administrator (CCSA) 4. IBM Storage Systems and Management Certifications 5. Citrix Certified Administrator (CCA) 6. IBM Certified Solutions Expert on WebSphere 7. Citrix Certified Enterprise Administrator (CCEA) 8. Check Point Certified Security Engineer (CCSE) 9. Oracle Certified Professional - DBA 10. RSA Certified Security Professional
Мелкие реселлеры (оборот 1-25 млн. долл.)
1. Linux Professional Institute Certified (LPIC) Уровень 1 2. Check Point Certified Quality of Service Expert (CQSE) 3. Red Hat Certified Engineer (RHCE) 4. RSA Certified Security Professional 5. Check Point Certified Security Engineer (CCSE) 6. IBM Certified Solutions Expert on WebSphere 7. IBM Storage Systems and Management Certifications 8. Informix Certified Developer 9. Check Point Certified Security Administrator (CCSA) 10. IBM Certified Solutions Developer
База: 251 крупный и 311 мелких реселлеров.
Источник: опрос CRN (август 2001 г.).
Сертификаты, наиболее важные для заказчиков.
Крупные компании (больше 1000 человек)
1. Oracle Certified Professional - DBA 2. Microsoft Certified Systems Engineer (MCSE) 3. Oracle Certified Professional - Application Developer 4. Cisco Certified Internetworking Expert (CCIE) 5. Cisco Certified Networking Associate (CCNA) 6. Check Point Certified Security Engineer (CCSE)
Мелкие компании (меньше 1000 человек)
1. Microsoft Certified Systems Engineer (MCSE) 2. Check Point Certified Security Engineer (CCSE) 3. Microsoft Certified Professional (MCP) 4. Oracle Certified Professional - Application Developer 5. Check Point Certified Security Administrator (CCSA)
База: 160 крупных и 196 мелких компаний.
Источник: опрос CRN (август 2001 г.).
Цена пренебрежения сертификацией.
"Если реселлер, с которым вы хотели работать, не имеет штатного специалиста с нужной сертификацией, будете ли вы искать другого реселлера?"
(Доля компаний, ответивших "да")
1. Oracle Certified Professional - DBA 69% 2. Oracle Certified Professional - Application Developer 65% 3. Check Point Security Administrator (CCSA) 64% 4. Check Point Certified Security Engineer (CCSE) 62% 5. Sun Architect For Java 59%
База: 160 крупных и 196 мелких компаний.
Источник: опрос CRN (август 2001 г.).
Повышение квалификации.
(Доля реселлеров, планирующих соответствующую сертификацию)
Крупные реселлеры.
1. Microsoft Certified Systems Engineer (MCSE) 62% 2. Compaq Accredited Systems Engineer 54% 3. Cisco Certified Internetworking Expert (CCIE) 54% 4. Microsoft Certified Professional (MCP) 52% 5. Microsoft Certified Solutions Developer (MCSD) 50% 6. Cisco Certified Networking Associate (CCNA) 50%
Мелкие реселлеры.
1. Microsoft Certified Solutions Developer (MCSD) 56% 2. Sun Architect For Java 56% 3. Cisco Certified Internetworking Expert (CCIE) 54% 4. Microsoft Certified Professional (MCP) 53% 5. Microsoft Certified Systems Engineer (MCSE) 52% 6. Cisco Certified Networking Associate (CCNA) 52%
База: от 27 до 52 ответов по каждой сертификации.
Источник: опрос CRN (август 2001 г.).
Сертификаты Check Point выгодны мелким реселлерам.
Заработная плата сертифицированных специалистов и расценки на их услуги.
База: от 18 до 51 ответа по каждому сертификату.
Источник: опрос CRN (август 2001 г.).
Сертификаты Compaq и Oracle более выгодны крупным реселлерам.
Заработная плата сертифицированных специалистов и расценки на их услуги.
База: от 18 до 51 ответа по каждому сертификату.
Источник: опрос CRN (август 2001 г.).